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销售环境越来越复杂，只会请客吃饭送礼的销售越来越难生存，销售对行业有深刻的理解并且懂一些基础技术已经成了基本要求。 因为销售不懂技术而造成的工作效率损失是非常严重的，小公司因为没有系统性培训，人员素质良莠不齐，这个问题尤其严重。 举两个典型的例子： 1、一般销售见客户，主要见科长和处长这类懂技术的客户。不懂技术的销售见客户的时候接不上用户的话，不敢进行深入的交流，就让售前给出方案。对于用户来说，你愿意出就出一个呗。这种情况下，用户既没有迫切的技术方案需求，跟用户需求也没有深入的了解。售前花很多时间出的技术方案，针对性会非常差。这种方案根本起不了什么作用，很多时候用户甚至根本不看。 2、跟用户的科长交流的不错，科长说“技术方案太厚了，领导没有那么多时间看。你给我出一个两页纸的简要介绍，我拿给领导看一下”。这种情况，销售对于方案要求的具体细节和现场交流一些微妙的感受掌握的最清楚，自己做半个小时就搞定了。 如果销售不懂技术，把这个要求提给售前，中间信息损失很大。售前出的东西很可能会跑偏，来回反复修改几次，一两天时间就过去了。不但损失效率，用户体验也非常差。用户会觉得，就这么简单一个事儿，搞几天都搞不好。 所以，现在的销售环境下，销售要对行业有深刻的理解，要懂基本的技术。简单的方案、一两页纸的汇报材料、初步的报价等基础性的工作，销售应该能够在有模板的情况下独立完成。 对于一些成熟的大公司，分工会非常细。有专门负责解决方案的团队、有专门负责竞争对手分析的团队、有专门负责宣传策划团队、有专门负责研发跟市场对接的团队。 对于小公司来说，以上每一种工作都需要，但是既没有那么大体量，也达不到非常专业的要求。在这种情况下，专门组建这样的团队不现实，甚至每项工作有专门的人来负责都负担不起。 销售懂技术之后，简单的重复劳动，销售自己处理，提高团队的效率。以上所说的更有价值的工作，就可以全部放在售前团队，形成“大售前”的概念，通过售前团队更有价值的工作提高公司的高度。 对以上多而杂的工作进行梳理，规划大售前团队的工作，可以简单的分为三类： 1、磨刀 这是一个知识成果积累的过程，把销售过程中需要的共性的东西提炼出来。先固化成标准化的材料，再通过持续优化提高水平。 这类知识成果首先要包含基础的材料，比如：公司介绍（宣传册和PPT、）行业解决方案（PPT和Word文档）、产品技术白皮书、软件产品的录屏、软件产品演示讲解方案、竞争对手分析报告、行业动态跟踪报告等等。 甚至还包括了行业解决方案模板、各类汇报材料模板、报价模板等等，在项目初期，销售人员可以根据模板迅速改成针对性的材料，递交给用户。 这部分工作基本包括了竞争对手分析以及市场跟研发的对接工作。 2、砍人 在销售工作中，对于售前的工作，要把好钢用在刀刃上。对于重大项目和战略项目，售前重点参与。项目进展到了关键阶段，售前更好的专业性、对于行业更深刻的理解、以及在技术方案策略、产品策略等方面的筹划能力就发挥作用了。 一线工作中，还会包含一些宣传策划的工作。比如战略项目可以搞一个项目验收会，对于重点区域可以搞一个技术研讨会等等。这类工作需要销售跟售前配合，销售负责具体组织，售前负责出方案、提要求并提供支持。 3、培训 只有团队的技术水平提高，售前才能够从重复劳动中解放出来，做更有价值的工作。所以，培训对于售前来说，是非常重要的一块儿工作。 这部分工作包含了对销售的培训、对团队成员的基础培训，也包含了对合作伙伴和代理商的培训。 对于小公司来说，具体工作多而杂，不可能给团队大块儿的时间进行培训。所以，售前应该根据实际情况采用各种形式，因地制宜见缝插针的完成培训工作。这样才能兼顾现实，提高效率。 以上是小公司在没有足够体量、没有细致分工情况下售前的定位和分工。售前代表了公司的正面形象，一定程度上决定了公司的高度。如果售前变成了跑腿打杂、被动干活的，团队就失去了高度。这样的团队干不成大事儿，没有前途。 |
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