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▲这是调味品商界的第191次推送。新朋友点击蓝色字体关注，老朋友点击右上角转发。 几天前，太太乐在上海总部举行了一场声势浩大的品牌发布会，推出了旗下专业餐饮品牌——星厨乐。 太太乐新任总经理张西强解释说，中小餐饮发展潜力巨大，太太乐十分重视这一市场，星厨乐品牌应运而生，希望能更好地服务于餐饮行业。 问题是，太太乐在餐饮渠道已深耕多年，为何还要成立星厨乐这个新品牌呢？ 答案无非有二：一是餐饮市场前景广阔，有利可图；二是餐饮渠道竞争激烈，必须全力以赴。 ■ 调味品商界｜良姜 发自 河南郑州 1 必须拿下的战略要地 ▼ 餐饮渠道是调味品销售的重要渠道，也是赢利最快的渠道，相比零散购买和普通家庭消费，餐饮对调味品的消耗量较大，具备“单次购买量大、消费频率快、重复购买率高”等特点。因此，餐饮渠道历来都是调味品企业和经销商的兵家必争之地。 一个公认的数据是，我国调味品消费渠道中餐饮采购、家庭消费、食品加工分别占比约为 60%、30%、10%。海天味业的年报印证了这一点：公司餐饮渠道占比60%~70%，调味品行业整体比例也在此区间。 与此同时，当前的餐饮业经过2012-2015年的转型调整，已根本扭转了被动的下滑局势， 2016年全年，全国餐饮收入35799亿元，同比增长10.8%。餐饮业的复苏，意味着对调味品的需求也将进一步增长。 但调味品在餐饮渠道的竞争从未停止过。大品牌想保持市场份额，中小品牌削尖脑袋想往里钻。 比如太太乐，多年来，其从餐饮的类别（宾馆、火锅或酸菜鱼馆、中餐馆或西餐馆、小吃、面馆等）、菜品、使用决定人、客户注重点、应对方法等方面一直进行精耕细作，有效巩固了太太乐品牌在调味品行业的地位。此次推出星厨乐，无疑是想进一步扩大其在餐饮渠道的优势。 那么，中小品牌怎样才有可能挤上餐饮渠道这条船呢？ 2 给你一些新玩法 ▼ 传统的餐饮渠道经营模式，都是对核心餐饮店进行地毯式或选点式拜访。目前，仍有不少企业采用这一方式推介自己的产品和营销政策。但在餐饮分工越来越细化的今天，这种方法已很难见到成效。一方面是各种形态的餐饮业所需的产品种类多而繁杂；另一方面，餐饮渠道具有一定的排它性，一旦选中产品后会形成较稳定的业务关系，想突破很不容易。 对此，近年来，一些大品牌开始纷纷采取“厨师推广会”（如家乐）、“厨师俱乐部”（如李锦记）等玩法“拿下大厨”，进而取得在餐饮渠道的快速突破。但是这些玩法耗资巨大，同时需要强大的品牌和丰富的产品线支撑，一般的经销商和调味企业很难玩得转。 那么，中小调味企业究竟该怎么做呢？调味君（ID:twpsq0909）总结了以下玩法供你参考： 一站式“量贩” 这主要是针对经销商而言，当然，产品线丰富的调味企业也可以玩。餐饮业竞争激烈，菜品千变万化，对调味品的需求也纷繁复杂。如果能让餐饮企业、大小酒店、宾馆、饭店等调味品采购享受一站式购物，同时配以快捷方便的物流配送体系，餐馆的采购人员只需一个电话，所有餐料就可轻松搞定，或能受到餐饮企业的欢迎。这种“多、快、好、省”的调味品量贩目前在国内已经出现，调味君在今年的成都糖酒会上就遇到了一家。 产品定制 对调味品企业来说，要想进入餐饮渠道，除了依靠经销商、二批商之外，最便捷的路径恐怕就是直接给餐饮企业定制产品了。当前餐饮业的一个重要发展趋势是标准化、便捷化、个性化，尤其是一些连锁餐饮企业，菜品标准化高，调料也相对标准化且需求量大，这时就需要调味品企业为其提供定制化的调料产品。和合谷专用酱油、庆丰包子专用醋、呷哺呷哺专用麻酱……很多定制调味品已成为不少知名餐饮企业吸引顾客的杀手锏。 产品差异化 这是个永不过时的方法，只要你有扎实的研发能力，能找准市场需求，开发出定位差异化产品，解决市场痛点，就不愁进入不了餐饮渠道。比如方兴未艾的复合调味料，很符合当前餐饮业标准化、便捷化、个性化的发展趋势，很值得突破无门的调味品企业一试。日本的复合调味品消费占比达到90%，我国的市场空间就不用说了，你懂得。 厨师社群 |
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