3分钟读懂《无价》，帮你在求职、购物、买房中占据优势

我订阅了一个付费栏目《卓老板聊科技》，每次音频的开头，有一句话印象很深刻：知识这东西，就得时常拿出来进行订正，尤其是从别处听来的东西。

深以为然，我对价格概念的理解就经历了一个订正的过程。

中学时，老师讲，价格是由成本决定的，凝聚了无差别的人类劳动，劳动时间越长，成本越高，价格就越贵；

大学时，了解了一点经济学常识，价格是由需求决定的，你提供的资源越稀缺，需求量越大，价格自然就越高。这个理论指导生活屡试不爽，心里会想，这个知识应该不会再变化了吧。

但是 ，看完《无价》这本书，又将需求决定价格的理论丰富了一层。影响价格的因素还有一个核心概念 「锚定」，人们生活中所做出的一切决定，都会根据场景周围的因素做判断，包括价格，当你给商品种一个 「锚」时，用户就会将 「锚」作为参考依据，做出非理性的判断。

这本书主要围绕「锚定」、「种锚」和「 解锚」来进行，这三个概念梳理明白后，对我们在求职，购物、买卖房屋等一系列商业活动中都有指导作用。

锚定效应

锚定效应是心理学概念，是指当人们需要对某个事物做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测量。

说人话就是，给你一个参考的数值，你就会控制不住自己，以这个参考数值为基准做判断，得出一个结论。这个参考数值就是锚点。

举个例子，心理学有个孕妇效应，当一个人怀孕时，会觉得街上、地铁站等自己生活的地方，到处都是孕妇。

有一次，我和我们老大聊天，说，现在内容创业挺火的，老大那么有才，开个公号把自己的知识输出下，也很赚的噢。

老大一脸狐疑，很火吗？我周边还没有看到通过内容创作赚钱的。你是周边有这样的人，觉得这个赚钱，太小众了。于是，老大又问了一圈同事，大家普遍反映身边写文章的人都很少。

你看，我就是因为参加了一些线上付费课，有几个朋友也在进行内容创作，我心里有了一个锚点，得出了内容创业很火的结论。同样，孕妇效应也是锚定效应的一种体现。

当然，锚定效应使用非常广泛，一般在商业领域中得到淋漓尽致的发挥，本质是对用户注意力资源的引导，让用户不自觉做出非理性判断。

种锚

1、通过占据品类种锚

最近几年，智能手机普及，中产阶级崛起，创业流行一种说法：做小而美的公司，占据一个品类。

比如，打车大家会想到「滴滴」，外卖会想到「饿了么」，做电梯广告会想到「分众」。这种联想就是商家给用户的心里种了一个锚，一想起某个品类，注意力资源就集中在某个品牌上。

前几天一个微信群里炸了锅，起因是一个姑娘花了 999 元加入一个收费群，上了几次课觉得很烂，想要退费，就在这个群里吐槽，谁能帮他要回钱，就全部发红包给大家，不想让骗子白白赚走 999 。

她有一句话大意是：纯线上分享就敢收 999 元，「得到」服务一年才 199 元，而且还是大咖。

我听到这明白了，「得到」给她种了一个 199 元的锚，这个锚，服务和知识水准都是很高的，那个纯线上的分享 999 元，比不上 199 的，亏大了。

2、通过价格对比种锚

这种伎俩基本已经贯穿生活的方方面面。我们购物时，商家都会设定一个原价和折扣价，我们无从判断商品的具体价格，最初的原价，就充当了我们心理上的起点，这时，锚就被种下了。

最高价格很多时候是充当种锚的角色，目的是卖出更高价格的产品。所以我们会经常看到电商产品的三个价格档次：基础版 500 元，满足部分需求；专业版 800 元，基本满足需求；豪华版 2800 元，严重满足需求。大家一般就会对专业版付费。

本书提到一个卖房子案例，当你要卖房子是，挂出一个价格，比如 300 万，这时候你可以找几个要好的邻居，挂一个根本不可能卖出的价格。比如 350 万， 335 万等，给市场种一个锚，客户看到这个价格就有可能选定你的房子。

当然，作者只是提供了一个方法，真实环境错综复杂，需要具体情况具体应对，但是不管卖的报价多高，买的报价多低，种锚都是有用的。

3、通过损失厌恶种锚

损失厌恶，指损失带来的伤害远大于获得同样东西带来的喜悦，人们为了规避损失而愿意付出更高的代价。

商家利用人们的损失厌恶心理来种锚。Uber有个竞争对手，叫Lyft。为了让司机多拉客，内部测试过这么一招。

他们给一些司机发消息说，「如果周五继续工作，你每小时可以多挣15美元」。给另一些司机说，「如果你周五休息，你每小时少赚15美元」。

结果第二种消息效果好很多。

4、通过描述方式种锚

人们会在选项描述间做选择，而不是单纯的在选项之间做选择。商家会利用描述方式，让商品看起来更值得购买。

比如：商家销售产品时，不会将产品的好处的一次性告诉你，而是分开一个个具体讲，这样更有说服力；游戏公司会设定一些规则，打掉boss时你会收到一些意外礼物，礼物大小不重要，反而得到的次数更能影响你的情绪；

再比如，我们去超市购物，标签基本都是 3.99 元，5.99 元、9.99 元等，因为人们会选择更优越的选项，哪怕差异很小，所以商家在给产品定价时，都以 99 结尾。

那么，我们应该怎么解锚呢？

1、反向思考削弱锚点，给出一个最低价，把锚种给对方，在最低价和最高价之间得出自己的最优值。这里得支一招，一定要脸皮厚，敢于反向种锚。

2、针对损失厌恶的锚，用沉没成本应对。

沉没成本是指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。

损失厌恶，只是商家利用心理学伎俩，你并没有损失。就算你心里接受自己真的损失了，也要告诉自己，沉没成本不是成本。

3、对于描述方式，外观、故事、情感等，我们更应该关注产品本身。

总结下：《无价》这本书最核心的观点是锚，生活中的一切，无非就是做决定，人们决定更多来自于周边环境因素种下的锚，文中列举了四种锚：品类、对比、损失厌恶、描述方式。
同样，提出解锚的三种方法：反向思考、沉没成本、关注产品本身。

希望你在生活中能够应用和识别。