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20多年前的一个夏天，我大学刚刚毕业，被分配到一个网点去上班。从车站走往网点的路上，来接我的负责人带着我快步往前走，我脚步有点跟不上，他停下来跟我说了一句我至今仍牢牢记在心里的话：“在这个地方人们的生活节奏很快，我们做业务也一样，一定要快，比人家快，才有机会赢！” 今天，我们逐步成长，作为银行的老司机，我想结合自己成长的经历，写给年轻的客户经理们做一些参考。 一、要及时掌握信息。 一直以来，我们跑客户比较勤，原因在哪里，就是跑多了你就可能掌握第一手信息，赢得业务机会，尤其在目前资产荒的时代。记得有一次，我们去一家上市企业，经过老总门口一个会议室，发现里面有几个年轻人在讨论，我们问财务他们是谁？在干什么？他随口说了一句，他们是券商，公司准备兼并一个项目，让他们过来分析一下可行性？我们立马跟老总说能否让我们参与，看看是否有机会？并立即联系了上级行进行对接。结果就谈成了一个并购基金项目，金额超过3亿。所以说掌握信息就等于赢得了业务机会，抢的业务先机，总结就是一个字快。 二、要了解客户需求。 我们做业务，首先要了解客户、了解客户的行业、了解客户的需求。作为金融工作者，我们业务的目的就是要满足客户的需求，提升服务客户的水平。不同的客户、不同的行业有不同需求，我们去客户那里必须认真做好沟通，看看客户需要什么？比如出口企业有出口企业的需求、进口企业有进口企业的需求、招投标企业有招投标企业的需求等等。做任何业务，一定要考虑客户需求为先，以客户为中心，才是我们服务的最终目标。 三、要懂得我行的产品。 在了解客户需求后，我们要匹配合适的产品给客户，要做好一套完整的服务方案。在出发去企业之前，客户经理务必要掌握我行有哪些产品、有哪些特点、符合什么客户要求。没有做好功课之前，贸然前去拜访客户可能带来不好的影响，由此可能失去业务机会、甚至客户。 四、要看懂客户报表和经营现状。 客户提供的报表，有好有差，有真有假。如何甄别是我们作为客户经理非常苦恼的事情。我的经验就是要现场核实。看看报表中资产在现实中是否存在？存在的价值如何？生产规模是否和报表产值是否匹配？企业员工状态如何？一个在终端生产（如包装）一天的工作量就可以大致估算企业的产值等等。在这里要求客户经理尽责，做到了尽责，对客户判断就有一个比较明确的意见，对授信方案和未来企业发展有一个比较初步的想法。 五、坚守合规底线。 作为信贷人，我们要坚守至少三个底线：道德底线、监管底线和银行授信政策红线。若这三个底线做不到，建议离开金融行业，因为风险很大，对你和单位来说，就是一个定时炸弹。 本平台已发布下列关于客户经理成长的文章——
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