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服装店跟其他行业不太一样，大多数人进书店大多是目标型的消费所以消费的机率会比较高一点点（虽然来客率比较低），但服装店本身就是逛店，也就是一百个逛的人里面，可能因为天气或节庆各种状况影响，只有一成到三成之间的购买机率。也就是说不是每一个客人走进来都会消费。 （差异在于：人们去某些店是原本就想买甚么东西而去，去另外一些店则是因为闲着想逛逛而去，就算是同一个人，在不同环境地点也会有不同的消费模式） 1.地点 人潮 = 钱潮因为服装店完全属于逛店的范畴，所以人潮是绝对关键，一定要想办法抢到最多人潮，甚至黏住客人，生意才做得稳当。 一般来说，在百货公司周边，某些特定地铁周边或是夜市周边都会有服装店的踪迹，也许有人会觉得，开在没人开服装店的地方应该稳赚不赔吧，但其实这个想法是很难成立的。 车流太快的地方并不适合开店（尤其是逛店），客人也很难千里迢迢搭公交或骑车开车来找某一家店，只为了买几本书或是买几件衣服，会手滑买衣服的客人大多平时就有随处逛逛的习惯。 当我们是客人，想要逛街的时候，首先会选择的可能是百货公司或是附近热闹的那条街，要不然也是服装店特多的地方，而不是某家坐落在住宅区或是偏远地区的小店。 服装店基本上是很依赖集群效应的，除了集群之外，其实附近商家的价位跟风格也会互相影响。 例如附近全都是99~199元的衣服，中间突然夹了一间五百起步的服装店，就会让人敬而远之，反过来附近全都是好几百元服装店，却只夹了一间孤伶伶的99元，生意也不会太好。这是因为会到一两百元服装店的人，跟买几百元起步的客人其实工作与喜好都不太相同，消费习惯也不同，所以在选择上就会有微妙的差别。 （所以如果开在大家都只想买九九衣服的地方，几千元的服装店就没人想进去，另外如果价格已经高到五百元以上，又不是品牌货，同时会逛百货公司的客人也会产生疑惑与质疑，他们可能更愿意去买百货公司的。一般来说低价的衣服更容易拉动销量，但由于竞争激烈，利润空间十分有限。高价衣服利润高一点，但需要好好经营熟客） 地点部分要特别注意的是，有人会以为租在商场里面的小店面（统一出口，整间都是小小一坪两坪小店面的店面）会比较好，其实，如果商圈跟商场本身已经没有太多人气跟销售量，开在里面又不是拿到好位子或是大空间，要被注意到甚至是购买，其实是很难的。 国人基本上是非常信任百货公司的，许多国外品牌都是得先进百货公司过过水，有专柜，才能把品牌打起来。（所以有很多店除了走专卖店之外，也一定会设柜，虽然邻近百货公司的专柜会互相挤压到业绩，但曝光度绝对是够的。另外也有很多品牌呢，在国内和越南制造，但是跑去欧美开公司，注册商标跟品牌，然后回来说是外国品牌的。虽然外国注册商标跟成立公司要多花一笔大钱，但过过水，标价就可以往上提一提。如果真开了品牌想提升品牌知名度，千万记得要在杂志上大量广告＆置入性营销用反复曝光洗脑客人是很重要的） 所以百货公司人气＞商场人气是毋庸置疑的 商场里的小店面比外面的店面便宜很多，就算包押租整个算起来还是便宜，有时候会让人一时迷惑就栽进去，就算真的要在里面开，也要注意到，店面有没有装潢空间，能不能设置更衣间（心理：布帘式的简易更衣室会影响客户试衣） 就算是百货公司，其实每上一层楼，人潮就会减少一些，大约差两到三层楼，人潮就会少掉一半，还有一部分可能在前几楼就已经把钱花光，也没钱上去逛了，所以楼层低一点是比较好的，但又不能低到地下一楼之类的，因为一般来说地下楼层都会比较闷一点，空气会有一点点潮湿，商场型的地下一楼其实比较适合特定店家，例如让客人去取货或是特殊商品（也是因为客人在逛完一楼之后，通常上楼跟下楼只会选一个，会仔细整栋逛完的人少之又少） 独立店家也不建议单独开在二楼，虽然有楼梯，可能楼梯也不会很窄很不舒服，但客人在决定是不是要上楼时会犹豫比较久，下楼其实也是，如果是很大的店可能客人还不会太紧张，如果是小店，客人会担心是否试穿或走进去逛，反而会形成心理障碍。来客率自然也会减少一些，有时候就会发生门外客人川流不息，但是都不进来的事情。 2.分析竞争对手独立店家要注意周边的商家风格跟价格，也要注意人潮的流量，跟门口是否敞亮，是否吸引客人想进来逛，商品定价与店内装潢息息相关，若是装潢得太高级豪奢，却卖平价的东西，可能也会第一眼就吓跑客人（误以为很贵），装潢得太平价但商品很贵也不行，客人会买不下手喔 装潢部分，之前是比较偏欧美系。近年因为韩星很旺，韩国服装也热了起来，所以也可以多多参考韩国的服装店装潢跟服装风格。（国内明星跟韩星以及连续剧等节目也会影响风格） 重点只有两个，一个是灯光一定要好，可以制造气氛的嵌灯与漂亮灯具不用省 另一个则是更衣室跟店内镜子要很讲究，有些镜子可以拉长身型，有些镜子可以美化修饰，要装就要挑这种的灯光美气氛佳，就很好哄客人了。 虽然很多人会直接去买锻铁风格的陈列架或是衣架，但其实近年来也有很多木做的陈列架，依照自己选择的商品风格来选择陈列架是很重要的，服装店卖的是一种美好的，光鲜亮丽的想像，所以店内尽量不要有陈旧的东西比较好，除非本身就是卖复古或是古董衣，那可能就需要多一点作旧的东西来营造那个气氛。 3.员工选择一般来说女装生意比男装好很多（女生消费力很惊人），但不管是女装还是男装生意，能言善道开朗大方的妹子是万灵丹，长相普通但很亲切，不会给客人压迫感的也很好。请店员是为了促成销售，而不是当死鱼眼收银员，所以能跟客人轻声细语聊天是最好的。 一般来说薪资标准是起薪 抽成，大一点的店家会有个人业绩抽成（透过该销售卖出的部分）跟整家店的业绩抽成（所有人分）。有些小一点的店家没有餐费补贴跟其他杂七杂八的，顶多买自家衣服可能可以打个折，也大概都是六折到八折，没便宜到哪去。 不过请员工也会遇到很多状况，例如经验丰富的老油条，或是很会卖，玩心却还很重，一天到晚请假不来上班，或是突然有一天就人间蒸发的，也有老实到跟客人吵架或是根本不会促销的，一般来说，独立店家须要花费更多的时间去培养一个老员工，或是老板自己下来做，因为每天看着店销出去的衣服跟客人，比较能掌握之后该进甚么货，毕竟每个人都有自己的偏好，如果没在第一线，很难抓到正确的数字跟比例。 4.商品种类及摆放上衣：针织衫、洋装、裙子、裤子、外套大衣 配件：帽子、围巾、丝巾、鞋子、包包、饰品（这些都是搭配用，也可以跟其他店家合作） 一般来说，服装店很讲究时效跟天气，最安全的时段是跟着百货公司跑，百货公司下折扣时，一般独立店家绝对会被打到，所以几乎也都要跟着下折扣，年节时也得搭配相关的服务，有一点特别要讲的是当外面天气很冷或外面有点乍暖还寒的时候，为了促销大衣跟外套，百货公司里的空调会开得比较冷一点，让顾客因为觉得好冷＝还缺一件外套而手滑。 店面展示不要全放最便宜的商品，反而要把新装尽可能摆靠近门口，让人被新装吸引，而不是被便宜货吸引，如果客人随便买了一些便宜货，正品看都不看一眼，那就囧了 进货的话，其实上衣季尾开始进新货，到了这一季的中间时，就不能再大笔进货，必须要集中火力把这一季的货赶快销一销，好准备去买新货，不管哪一个行业，库存与货底都是令人又爱又恨的东西，跑得好的东西怕没货，跑不动的东西怕完全卖不掉，变成死掉的库存，即便有些货品可以放到明年再卖，但业绩可不跟人开玩笑的，周转不过来就完了。 心得体会之前站柜时，本来以为过年不会有客人，没想到连续几年让我掌握到一个规律，过年才是客人有钱没处花的时候。 除夕当天大部分店家都比较早休息，但是初一到初五是最旺的时间，想赚钱要趁这波，而且不只冬装，春装要备足（客人的预期心理是天气快回暖了，手上又有现钱，很容易手滑春装）春节这波赚到，接下来的淡季会比较不痛苦一点。 观察了好几年，发现消费旺季大多集中在下半年到春节这段时间，暑假某些业种生意很好，某些就比较差，有时候也会因为风格款式有差别，做个一两年就会大概抓到自己的方向了。 营业上的考验，最明显的关卡是二年。（能不能熬过也是看第二年） 通常第一关会在第一个半年出现，因为每一家店都会有蜜月期，蜜月期时大排长龙是很正常的，蜜月期来的客人大多都是尝鲜客，也就是她们今天虽然来这里买，但哪天哪里开了新店就会又跑过去，忠诚度会比较低一点。 第一印象会决定后面半年到一年半的印象，其实很可怕 刚开店时衣服尽量款式多一点，单件数量少没关系，但是款式要多，摆起来才觉得丰富，如果走没几步又看到同一款衣服，客人就会离店而去了，也不会认真逛或是要试穿（会觉得没衣服） 假人模特儿身上的衣服定价要在店面平均定价终选择偏高的定价，款式要最新最好最美的（因为是门面，客人可能三秒内就决定要不要踏进这家店） 开店大笔进货之后，卖了几个月，新的季节来了，得去进新货的时候，通常在这个时候才会发觉还有些库存根本没动，若是衣服当初批来的成本就已经很高，库存就会形成压力，所以赚到的钱不能全部都丢进去进货，可能卖到后来会发现自己只赚到库存没赚到钱！ 另外，能熬过第二年的店大概就可以再熬过几年，半年，二年，五年都是一个关卡。不过现在因为市场变动得更剧烈，有时候一家服装店甚至撑不到五年就会易手，有时则是风格不再讨喜。 |
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