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作为采购经理，你想知道在当今全新的采购世界中如何运用最佳实践取得成功吗？ 如何才能成为一名成功的采购经理？这是一个很大的问题，事实上，很多书都会深入地讨论这个问题。到处都能找到有关成功的经理应该具有的个人特质和技能的信息，例如，你可以在美国管理协会（AMA）的网站www.amanet.org上找到这类信息。下面，让我们简单地概述一下大多数成功的经理都具有的技能和个人特质。 专业的管理技能 成功的采购管理融合了科学与艺术。因为在每一次采购中都会发生意料之外的事情，所以，采购经理们需要学习如何管理例外和风险。有效地处理人际关系是所有经理都必须掌握的艺术，需要经常进行谈判的采购经理尤其如此。在处理人际关系的艺术中包含了许多技能。其中，以下八项技能对所有层级的经理都具有重要的价值： 团队建设 领导力 冲突解决 技术专长 计划制订 有效地沟通 真心帮助团队成员在职业上成长 承诺 成为有效的沟通者。几乎上述所有技能都涉及与他人沟通。那些能有效地与别人沟通，并理解沟通对象的观点的经理们，会是最成功的人。正是成功的经理们造就了成功的企业。有效的管理风格具有以下特征： 指出清晰的方向 协助解决问题 引导群体决策 处理人际冲突 帮助新成员融入团队 编制计划 引导团队成员承担义务 清晰沟通 向高级管理层介绍团队业绩 上述所有特征也都涉及与他人进行有效沟通。虽然许多商务专家把这些技能称为“软”技能，但是，要想在任何职位上取得成功，最需要培养的就是这些技能。 个人特质 成功的经理们也具有某些个人特质，包括经验、灵活性、乐于改变、创造性思维、主动性、充满热情、说服能力、组织能力和自制力。还有一个与成功有直接关系的重要特质，那就是“坚持”。“如果你起初不成功，那么就尝试、再尝试”[出自T.H.帕尔默1840年写的《教师手册》（Teacher’s Manual）]。爱因斯坦对疯狂的定义中也隐含了坚持的意思。他说，“疯狂就是一遍一遍地做同一件事，并希望获得不同的结果”（阿尔伯特·爱因斯坦）。 坚持。坚持并不是一成不变地反复做同样的事情，而是指不放弃重要的事情，并且尝试用不同的战略、战术去完成它。托马斯·爱迪生发明白炽灯泡的过程，就是一个很好的例子。一位年轻记者曾问爱迪生，试验了很长时间还是未能让白炽灯泡亮起来，他是否有挫败感。爱迪生回答道：“年轻人，为什么会有挫败感呢？为什么要放弃呢？我现在已经确切地知道灯泡不会亮起来的9000多种方法，成功已经唾手可得了。”经过10000多次尝试之后，爱迪生终于发明了白炽灯泡。 其他管理技能 （1）冲突解决。只要与别人一起工作，就需要解决冲突。俗话说，“不止一人同处一屋，就产生了政治。”即便在很专业的商业环境中，诚实的人之间也会存在诚实的“不一致”。解决各种被称为“冲突”的不一致，是每一位经理都必须培养的技能。在管理复杂任务时，解决冲突更是最基本的要求，因为工作中经常出现进度冲突、预算冲突和人际冲突。这些冲突可能是有益的，它们能使从事采购工作的人产生参与感，也能够生成一些新信息。冲突也能加强参与者之间的竞争意识。想象一下这个情景：某人向团队其他成员提出一个挑战，“让我们看看谁能在会议结束后六个小时之内发布会议纪要。”其他团队成员会响应这一挑战吗？会议纪要能比通常更快地发布吗？对这两个问题的答案都是“是的”！因为在美国文化中，竞争和挑战是非常能够激励人的（第5章将详细讨论冲突解决）。 （2）技术能力。每一位经理都需要具备一定的技术能力，采购专业人士也不例外。优秀的采购经理需要具备的技术能力包括： 对合同法有一定的了解 熟悉公司的采购过程 掌握用于追踪采购过程的计算机技术，这些过程包括：研究、分析、发布íí邀请书、招标、谈判、签字等 了解特定的市场、客户和需求 了解所在领域的市场趋势和发展 了解所在领域的相关人员 （3）规划。所有人在生活的所有领域都需要具备一定的规划技能。在生意场上，规划能力也非常重要。要成功地进行规划，就需要掌握如下技能：信息处理、沟通、资源协商和获得承诺。第3章将详细讨论这些技能。 （4）行政管理。行政管理技能对采购专业人士非常重要。我们的工作能够做得多好，取决于以下行政管理技能来展示自己的工作业绩： 配备人力资源 关注成本与价值 规划采购 编制进度计划 编制预算 报告各种指标 每一位专业人士都应该有能力获得企业所有层级人员的支持。特别是，离开了高级管理人员的支持，任何采购或项目都不可能取得成功。了解你所负责的采购究竟处于公司的优先级清单中的哪个位置，这非常重要。第3章将对此进行详细讨论。 （5）组织技能。组织技能对于获取管理层的支持非常重要。“组织”是指你所在的业务部门，以及你作为一个采购专家所服务的业务部门。如果你为一家小型或中型公司工作，组织指的就是你为之工作的整个公司。具备组织技能意味着，你需要了解公司内外部的情况。除了了解组织结构图，你还得了解公司内部职员之间的报告关系，每个人的职责，大家如何在组织内部完成工作，以及组织如何与供应商合作。你要了解组织的权力结构，并适时加以利用。如果你刚加入一家公司，当务之急，就是去了解组织的方方面面。 （6）企业家技能。最后，优秀的经理还需要具备企业家技能，采购专家也不能例外。即使是最大的跨国公司也需要员工理解商业活动的目的（即赚钱），并知道该如何支持这个目的。企业家技能包括：具有总经理般的眼光（大局观），理解利润的含义，理解客户满意度（既包括公司外部的客户，也包括公司内部的客户），看到公司的未来发展，以及培育相关的市场活动。 培养上述全部技能，需要穷尽一生的时间。某些人天生就比其他人更容易掌握某些技能。每一个人都需要在整个职业生涯中逐步培养各种技能。应该尽早了解自己需要学习什么，以便尽快开始学习。最好是一次专攻一种技能。应该在导师和经理的指导下来制定合理的学习方法。应该确定当前最需要学习的技能。通常，合同法或采购部门所使用的具体流程都是最基本的知识，你可以从这里开始学习之旅。 特殊的采购管理技能 上面简介了各种成功的经理都必须具备的技能，那么，成功的采购经理又该具备哪些特殊的技能呢？查尔斯·多米尼克和苏海拉·洛内在其著作《采购计划：供应管理专家的取胜策略和技术》（J. Ross出版社2012年出版）中罗列了以下这些特殊的采购管理技能： 熟悉采购的基本过程 能使用分析技术和电子表格 了解合同法 掌握项目管理方法 了解采购的最佳实践 探寻采购渠道 具有谈判技能 具有领导力 熟悉国际贸易 对财务敏感 能管理供应商关系 掌握了这些技能，你就会成为一名采购方面的行家。 本期编辑 | 田丽娜 内容来源 | 摘自《成功的采购项目管理》 |
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