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营销渠道是指产品由生产领域向消费领域运行过程中所经过的各种环节，对于家庭农场来说，一个合适的销售渠道才是长期获利的关键，否则，产品再好，销售不出去，一切前期的努力都是白搭。下面，我们就从销售渠道讲起，逐步带领大家找到最为适合家庭农场的销售策略。 一、营销渠道的种类： 按照产品在销售过程中是否经过中间环节这一划分标准，可分为直接营销渠道和间接营销渠道。 (1)直接渠道。这是指家庭农场将产品直接销售给消费者的一种销售渠道。目前这一渠道的具体方式主要有以下几种： ①家庭农场直接设立门市部进行现货销售。 ②家庭农场派出推销人员上门销售。 ③家庭农场接受顾客订货，按合同销售。 ④参加各种展销会、农博会。 ⑤参加网络销售。 ⑥办理邮购、电话订购业务。 这类渠道的优点在于节约了交易时间，但也存在缺点，即当销售量大或用户多时，一方面使家庭农场的工作量增大；另一方面又限制了家庭农场的消费者范围。 (2)间接营销渠道。这是指家庭农场通过若干中间环节将产品间接地出售给消费者的一种产品流通渠道。这种渠道的主要形态有以下几种： ①家庭农场一零售商一消费者。 ②家庭农场一批发商一零售商一消费者。 ③家庭农场一代理商一批发商一零售商一消费者。 这类渠道的优点在于接触的市场面广，可以扩大用户群，增加消费量；缺点在于中间环节多，会引起销售费用上升。 二、影响营销渠道的三个因素 (1)产品因素。影响营销渠道的产品因素主要有：产品价值、产品的耐贮性、产品的技术性、产品的类型和规模、产品的生命周期和产品的适口性等。 (2)市场因素。影响营销渠道的市场因素主要有：市场销售量、市场范围、市场竞争力和产品销售的季节性等。 (3)家庭农场自身因素。影响营销渠道的家庭农场自身因素主要有：声誉与实力、营销能力和经验、可提供的服务和其他营销策略等。 (4)政府政策因素。影响营销渠道的政府政策因素主要有：补贴政策、垄断政策等。 三、如何选择营销渠道？ 一般来说，最佳营销渠道是指能以最低的费用把产品保质保量地送到消费者手中的渠道，因此在选择营销渠道时应掌握以下原则。 (1)销售的高效率。家庭农场只有通过高效率的渠道，才能将产品有效地送到消费者手中，从而刺激家庭农场提高生产效率，促进生产的发展。 (2)销售费用少。销售费用是指在销售产品过程中发生的费用，它包括运输费、装卸费、保管费及销售人员工资等，这些费用增加了成本，推动了价格的上涨，从而影响消费者的购买。为此，最佳营销渠道应当能够在保证产品销量的前提下最大限度地降低销售费用。 (3)保证产品信誉。最优的营销渠道选择应该在便利消费者、保证产品直实可靠、提供售后服务、满足消费者欲望等方面多加考虑。 四、可以采用什么样的营销渠道策略？ (1)直接销售和间接销售策略。家庭农场运用直接销售有利于及时销售产品，减少损耗、变质等损失;对于市场相对集中、顾客购买量大的产品，直接销售可以减少中转费用，扩大产品的销售;直接销售可以控制某些产品的价格，掌握价格调整的主动权，增加家庭农场的利润;此外通过直接与消费者接触，可随时听取消费者反馈意见，促使家庭农场提高产品质量和改善经营管理。 但在现代商品经济不断发展过程中，间接销售已逐渐成为生产单位采用的主要渠道之一。当然，对产品是否要经过中间商的销售，应全面分析产品、市场和家庭农场的自身条件，权衡利弊，然后加以选择。 (2)长渠道或短渠道的策略。销售渠道的长短是以产品从生产者到消费者的转移过程中所经历的中间环节的多少为标志来区分的。只通过一个层次中间商的为短渠道，通过两个以上中间商的为长渠道。对家庭农场是采用长渠道还是短渠道，要根据产品、市场和家庭农场的具体情况选择。 (3)宽渠道与窄渠道策略。所谓销售渠道的宽窄是指一个时期内有多少中间商为生产者销售某种产品。一般来说有4种可供选择的策略。 ①密集分配。家庭农场同时选择较多的经销单位推销自己的产品。 ②选择性分配。指在特定市场上，家庭农场有选择性地确定少数中间商来经营自己的产品。 ③独家专营。家庭农场在特定的市场内对一种产品的销售只选择一家批发商或零售商。通常双方订有书面约定，规定中间商不能再代销其他竞争性产品。 ④经销或代销。经销能实现大批量销售，能较快地回笼资金。一般情况下当符合下列情况时应采用经销方式，否则采用代销。 (经销数量×出场价 收回资金×代销期限内的资金利润率)>(代销数量×销售价格一委托代销总费用一代销产品在代销期限内的利息支出一储存费用) 找到合适的销售渠道和销售策略之后，家庭农场主们就可以安心于生产环节了。不过，千万不要忽略，做家庭农场不能过分依赖于农产品生产和销售，还是必须拓宽盈利点，才能保持农场长久的健康运行。 内容来源土流网农业www.tlw.com，转载请注明出处，谢谢 关心农村土地问题，寻找农业致富机会，请关注土地论坛。 土地流转 就上土流网（tuliu.com） |
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