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笔者8年的外贸生涯中，主要负责开发新客户，维护大客户，接待过成千上百的拜访客户。 网络骗子的层出不穷，让越来越多的客户相信眼见为实，他们将实地考察视为选择供应商的重要一步。作为业务员，如果我们没有做足充分的准备拿下客户，就会非常可惜地浪费一个机会。 怎么样做到让客户满意，认可我们的专业度，留下深刻良好的印象？希望笔者的思考与总结能帮你梳理一下思路。 1 前期准备阶段 客户分类 首先对客户进行分类，每个公司有自己行业特征或者公司特征,根据公司的具体情况而论，比方我们的客户大致分为三类： 第一类：采购我们现有品牌现成产品的客户，这种客户多为实体店、网店； 第二类：贴牌客户，拿我们现有产品，贴他们品牌，这种客户多为品牌商、经销商、批发商； 第三类：开私模客户，这种客户亦多为品牌商、经销商、批发商。 只有搞清楚客户类型后，我们才能了解客户的实力以及合作的方向。 2 客户背景调查 通过深入分析客户，了解客户的真实性和公司定位、产品范畴以及可能合作的产品类型，需要我们做一些背景调查，调查的方式多种多样，包括但不限于以下这些。 1. 海关数据。通过一些付费或者自己搜索的手段，了解客户采购量和采购的竞争对手。 2. 网站阅读。这是我们获得最多信息的地方，网站阅读可以通过下面的基本知识点记录。 3. 公司发展背景。 4. 公司的销售模式，客户分类。 5. 最新产品，产品特性，产品亮点。（可制作产品对比表） 6. 热卖产品。（分析原因，列于产品对比表） 7. 产品品牌，产品分类。（分析客户产品线，看我们可以填补哪些空白） 8. 公司定位。（价格定价） 9. news新闻分析，摘录有用的信息。 10. 展会客户参展情况，展会照片，推算规模。 11. 合作模式分析。 12. 过往邮件汇总。把客户所有邮件中提到的所有问题，进行信息提炼，打印核心内容
3 客户国家文化 和客户打交道，不同国家的客户会有一些共性，接待这些客户有哪些商业礼仪也是我们需要关注的地方。因此客户所在国家基本信息收集是必不可少的准备： 1. 城市分布、人口规模、收入水平、经济发展进程、风俗习惯、饮食习惯、消费习惯、商务礼仪。 2. 可能感兴趣的话题，提前通过社交媒体收集客户的兴趣爱好。 4 接送安排 如何安排行程，直接体现了服务的周到性，这些细节必须做到位： 1. 联络细节。提前与客户确定人员的数量,接送时间和地点，即时联系方式，照片和姓名牌。 2. 酒店住宿。如果客户需要帮忙预定酒店，最好提供4星以上酒店，综合考虑客户会议、旅游、验厂的行程、路况信息，给出最优选项供客户参考。列出客户酒店到工厂的距离和下一个客户的会议的距离，以及他到达地点的距离，以便让客户对行程心中有数。 3. 吃饭。根据客户的饮食习惯、宗教信仰，提前预定好餐厅，和客户预约好吃饭时间。 4. 接待细节。业务人员需要学习一些基本的商务礼仪，比方穿着打扮、表情、礼貌用语等等。 5 工厂准备 1. 安排司机接送。 2. 业务员通知行政部组织会议，准备茶水，点心，接待客户的欢迎牌。 3. 业务部通知各部门客户来访时间，需要哪些部门参加会议，比方研发部、设计部或者品质部。 4. 全厂进行5S，行政部进行监督检查。 5. 品质部对实验室进行整理，确保客户看厂的时候所有测试项目在进行中，并且规避客制化产品，保密现有客户信息。 6. 生产部对产线整理，SOP悬挂检查。 7. PMC对产线生产安排，根据客户的需求进行不同产品生产安排，并通知业务部知悉在生产什么产品。 8. 审厂资料，品质部和工程部，PMC都应该根据业务部指示提前全部准备好。 9. 业务部整理展览室，测试所有样品。 6 会议时间安排 在客户来之前我们需要核实客户来工厂的目的是什么，也就是来访会讨论哪些内容？ 提前和客户确认行程安排，给客户一份面谈的时间控制表，哪个时间段做什么？需要多少时间，是否一起吃饭，让整个流程清晰可控。 7 提前与客户确认的信息 1. 公司信息调查表，由客户提供公司的profile，方便了解他们公司的实力。 2. 问客户是否需要签证申请方面的帮助。 3. 官网下载或者提供电子档彩页。 4. 客户来访的目的，要讨论的主题，合作的模式。 5. 我们需要主动告诉客户公司的基本情况，并告知工厂和办公室是否在一起，以方便安排他的行程。 6. 发公司的PPT，并告知他们来我们工厂会看到哪些工艺，发行程时间表给客户。 7. 征求客户对证书、资质的要求。 8. 客户感兴趣的产品清单。 9. 如果客户需要开私模产品，需要提前发3D图纸方便我们提前做评估。 10. 如果客户需要自己做包材，需要提供包材的印刷要求或者参照物，以便提前预估包材的价格。 11. 客户采购计划、周期、产品上市日期，由此倒推客户采购周期。 12. 客户公司的广告推广、杂志推广、参展信息。 8 业务员自身准备 1. 行业知识。对整个行业，特别大型客户的了解，了解同行竞争对手情况。 2. PPT演练。产品UPS解说，找同事一起练习。 3. 自己走一遍工厂。哪些地方怎么介绍，如何体现公司优势，销售主管要进行相应培训。 4. 熟读客户参观工厂FAQ问题（如果还没有，提前整理）。 5. 申请礼物。不同客户需求不同，提前准备。 2 谈判准备阶段 1 基本资料 1. ISO证书，CE,RoHS等其他证书清单。 2. 彩页名片。 3. 报价表（所有产品报价表，客户意向产品报价表，市场热销产品报价表）。 4. 公司设备清单。 5. 实验室测试报关范本。 6. NDA合同或者合作协议。 7. 见面会议安排流程表。 8. 公司简介（包括年度销售额、增长比例、产品产量、生产能力、市场份额）。 9. 公司参展记录，展会的清单、时间、地点、展位号。 2 准备给开私模的客户资料 1. 新产品需求参数表。 2. 模具费报价范本（含模具使用寿命、出产数量、模具材料、模具精密度）。 3. 证书清单和证书费用核算。 4. 新产品研发流程图。 5. 新产品开发周期表。 6. 如果客户发了3D图纸，需要围绕报价、参数确认表、风险评估、开发流程表等细节问题讨论。 3 准备产品生产SOP和包材SOP范本，产品研发资料范本 4 准备PPT 1. 根据客户类型对公司已有的PPT内容进行增减。 2. 提前一天接好幻灯片，在展览室演习，和同事一起操作，要主管指导。 5 准备客户意向的产品和特殊样品 包括颜色色版、包材样品、潘通号色卡。 6 市场信息 已经合作的客户清单和产品占领市场的清单。 7 和客户在公司名牌处留念 作为企业宣传的组成部分。 3 总结阶段 1 客户来访提到的问题汇总 以邮件的形式回复，最好在客户离开的当天完成，体现公司的高度重视和高效。 2 邀请客户提供反馈调查表 对参观工厂的改进意见。 3 所需样品准备 安排下单，特别制定时间带走的需要加急处理。 4 客户提到的所有建议和反馈通知给各个部门落实 特别是需要改进的地方和做得不足的地方。 （文_Lily_本文刊载于第53期《焦点视界》杂志） |
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