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编者按：对于许多创业者而言，寻找投资是创业中最惊险也是最重要的一环，如果一着不慎，可能功亏一篑。如何让投资人喜欢你，为你的公司花钱，肯定是不少创业公司的心病。这篇原题为<How to make investors love you>的文章告诉了我们十个与投资人打交道中可以应用的小策略，作者David Bailey原先也创业，后来逐渐转型为风险投资人，在这个领域经验丰富，特别熟知两方的心理。或许他的建议能为正在为投标发愁的你带来一些启示。 要获得投资者的青睐不是一件能一蹴而就的事情。这里有一些让他们对你留下深刻印象的小策略。 作为一个企业家，我已经跟各式投资人打了上百次交道，但是只有当我自己作为一个投资人时，我才意识到投资决策的不易。在一小时内评估一个公司的业务其实是一件很困难的事情。 通常情况下，最困难的部分不是业务的复杂性，而是从创始人的头脑中获取你需要的信息。 回头看，我对于创业者来说可能一直都是一块难啃的硬骨头。所以这里有一些我设身处地希望投资者给我的建议。 1） 你需要一份漂亮的融资计划书一份内容设计专业性很强的融资计划书，会对你大有助益。你要学会使用图案来“展示”而不是“告知”你的意图，注重计划书的风格和格式。最近，我收到了一份精美的融资计划书，我当下就想和创始人谈谈，虽然当时我还不是很清楚他们的业务究竟是什么。计划书相当于给了我一个公司“潜力大”的信号。 2）在投资人调查你的时候找些存在感投资新手才会犯不对目标公司进行研究的错误。对我所有的投资对象，我都有他们的LinkedIn账号、Twitter账号、媒体账号和公司网站。如果你为我最近的交易动态表达祝贺，我会对你印象深刻。一位创始人在谈话中引用了我的一篇文章，虽然听上去蛮肤浅的，我会忍不住喜欢这个人。拍拍马屁会让你无往不利。 3）主导议程好的投资人可以让企业家在投标在占据主导。可悲的是，许多人不懂得加以利用反而自伤其身。通过概述明确的议程作为会议的开始是非常专业的。直接切入正题或是没有时间概念而超时会为双方都增加额外的压力。 4）给你的投资人讲个故事在开始提及你的方案之前，试着讲讲故事，比如如果没有你的产品，人们会面临怎样的困境。在最近的投标中，创始人的展示以产品描述为主，直接开讲产品功能和分销渠道，缺少一个让我可以想象目标客户的故事，这些信息不能吸引我，我最终也没有投他。 5）考虑投资人的状态“投标”意味着一个单向的过程，企业创始人要极力游说投资人对他们的项目进行投资，但是真相是，没有人喜欢被这样“极力游说”。不要忘记，你只能向你的听众传达不能超过他们可以接受的程度的信息。说来你或许会惊讶，我有许多次这样的经历：我都要被绕晕了，创始人还在滔滔不绝。记得经常性地确认投资人在投标中的状态，如果他对你的展示有任何疑问，及时解答。 6）不要恐惧沉默一旦业务摘要环节结束，我会快速地向企业家提出问题来填补我的知识空白。不要害怕当被问道“有多少人在团队中”时，你直言“四个”。不要害怕无话可说的沉默，沉默可以给我消化的空间。为了避免沉默说些废话反而让我很难处理和理解接收到的信息，让我不能顺利进入下一个环节。 7）问问我的建议（而不是我的联系方式）“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，与其积极地询问我的决定，不如姿态谦虚的问问我的建议，你可能会有意想不到的收获，比如心心念念的投资。向我咨询建议对你有百利而无一害，事实上，你其实也需要中肯的建议。询问我的建议不仅让我自我感觉良好，还让我有向你展示我是如何增加价值的欲望。然而，如果我们是初次见面，询问我的联系方式可能显得有些唐突了。 8）来点幽默感当收到建议时，好奇心战胜了内心的抵触情绪。不论你同不同意这个建议，聪明的做法是问诸如“你从前有见过类似的产品吗？我很想听听某个具体的例子”这样的问题，对方作答之后，你则以“那是个不错的主意——我们从前也那样想过，但是没有深究”结束提问并把问题和解答写在笔记本上。 9）不知为不知，是知也比方说，你并没有想出一个可行的商业模式。不要效仿当我还是创业者的时候做出的傻事，我向投资人提出了三种可能性，寄希望于其中之一可能是对的。不要随口胡诌，相反，提出一个确定的你正在积极践行的方案。“我们还在三种可能的商业模式中不断试错。您的帮助对我们来说很重要。” 这样说显示你明白专一的价值，珍视他人的建议。 10）快速跟进在会议后立即用简短的电子邮件跟进，最好包含你在投标会议上得到的一两个启示和你下一步的计划的重点。你需要把篇幅控制得很短：最多35个字。如果你能在我之前先一步做出有条理的总结，我会爱死你。这就是为什么你需要快——如果我先做到这一点，我会在谈判中更具优势！
很多人容易认为投资人是冷酷的机器，皮肤下面只是电路和电子表格。但我们也是人类。我认为Maya Angelou说的最好的一句话是：
编译组出品。编辑：郝鹏程 |
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