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来源: 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao） 4 馆小二说： 真正的销售高手，总是能够调动对方的激情及积极性，使其愿意倾听并延长沟通的时间，尤其是沟通不感到疲惫，并产生相应的吸引力时。为此，需要导购学会掌握与顾客沟通的秘诀。 1 顾客有疑问，别只想着说产品和价格 在交流中，顾客自然会有疑问。如果是顾客开口问话了，这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。 比较糟糕的销售人员反会害怕顾客提问，或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致)，或是怨顾客太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的销售人员则只是如实作答。 案例：顾客问“这件衣服最低价格是多少?质量怎么样?” 销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“质量”而已。而是需要将我们的定位告诉顾客，因为价格的后面事实是我们产品的定位，品质的后面也有我们的企业信念。 “我们的价格是1000元。定位属于中高端产品，这就是我推荐给您的理由，因为有定位的产品他的顾客也应该是坚持品质和一定消费能力的…….” 激发顾客：“您这样的顾客就应该拥有这样的产品”“顾客就应该穿着这样高品质的产品”等，并尽可能言简意赅地告诉他理由。 其实顾客选择的只是了解价格或服务是如何做的而已，他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。 2 抓住最关键的一个点，就能促成成交 在表述时，不仅仅说出产品特点，还需要说出为什么适合他，即意义性的话题（激发信息）。 就是要将现实的话题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来顾客提出抗拒的问题时，我们才发现顾客对这个解决方案“不屑”才来弥补。 案例：“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是特别显瘦!”。 这是销售人员想要说的，也叫事实信息。但关键是接下来，过多的销售人员仍继续事实信息，即：“我们这款产品是如何显瘦”？ 表面上有因为有所以，但却显得累赘乏味或太过专业。 这个时候则需要意义性的话题（激发信息）：“比起其他产品可以提高什么，以及改善的意义，所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。” 3 顾客问题不好解答，要学会转移话题 有时候顾客提出疑问，你不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发现顾客在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换过去进行激励。 如现在谈的是时间问题：“没有场合穿”，可以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。 案例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到可以穿着这件产品的场合上来重点激发。 这样就不仅仅是解决了“场合”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。 |
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