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我有个朋友是做机床的，听说过水虎鱼联合冲剪机，相比于其他品牌，据说质量挺好，你们的机床运行速度更快，操作更方便，产品加工的质量和范围更好更大，附件更换也方便。总的来说就是简单在设计，厚重在结构，操作高效、安全，通俗点说就是：节约了时间、提高了效率。也就是说机床的质量没问题，并且是一大优势！那么，关键就在于服务了。  老客户对咱们的机床质量比较了解，在此情况下，只要咱和客户的关系处成哥们了，一旦客户有设备采购需求，肯定会想到你，也就是你开单的时候了。那如何和客户处好关系？ 对于设备采购我们一般要搞定两类人：设备部长（就是管设备的人）和老板，不同的人有不同的应对方法。 对于设备部长，他的话语直接决定了老板对我们机床的印象！鉴于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以从四方面下手： 1、咱们是技术出身，能不能留下电话或者经常到访现场，为其解决一些机床的小故障，为他排忧解难啊？ 2、给予其机床保养方面的一些指导和建议，机床保养很重要，关系使用寿命； 3、在老板面前夸赞其设备使用及维护方面的功劳，关系熟络以后，可以在他面前间接或开玩笑的提及； 4、此类数控设备使用车间的环境大都一般，回访拜访时，可以带些养生食品，比如：鸭梨、银耳、莲子、花生等等。方法多样：可以是顺路带些的，可以是家乡特产，也可以是快递寄送的等等！如此，时间久了，还处不成哥们么？ 对于老板：建议一个礼拜到半个月拜访一次。我们先要通过下面的人或侧面了解一下老板的性格、喜好、家庭情况、忌讳以及公司的业务情况等等，以便作为聊天时的谈资及注意的事项。与老板做沟通交流时，我们应做到：  1、提前电话预约； 2、准备好每次聊天的话题（比如说行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等等，视客户感兴趣状况决定话题的深度），可以多准备几个，以防万一，另外要作好突发的冷场准备（比如说：股市、社会新闻、幽默段子、小孩子的情况）。 对于“价格高”这点，我们要改变这个劣势，将节约的时间（加工时间、维修时间、附件更换时间）换算成加工效益，这点也就不攻自破了。对着镜子反复锤炼话术，做到自然、声情并茂； 3、聊天话题围绕客户公司的业务情况，当前的行业情况，客户的喜好、客户的家人等等。客户不提及产品，我们不先提及产品；当客户提及我们的产品时，我们的说明尽量以简洁、数据化为主的方式阐述产品的优势、特点，比如说：运行速度快了多少秒、加工范围大了多少、加工、维修、更换节省了多少时间，效率提高了几倍等等。 这就是销售中常用到的模糊销售主张的策略，也就是说，我们销售主张模糊，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻； 1、事先准备好录音笔、本子和笔等，事后做好记录工作，力所能及地为客户解决其提及的遇到的问题； 2、搜集一些短信，每个礼拜五发送一条以轻松、幽默为主题的“周末愉快”短信； 6、为客户及他的小孩子准备礼物，方法和上面设备部长的送礼一样  销售招数千变万化，谁满足了客户需求谁就拥有客户！其实进步最快的就是跟着高手贴身学习才是最快的进步方式，进步比自己闭门造车快10倍，也属于一种借力，如果实在找不到，那就看书吧，很多书都不错的，我看过我把一切告诉你至少三遍了，这方面我有深刻体会。 |
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