在市场营销大潮中,销售成了众人追捧的热门,到处充满了销售,有成功的也有失败的,这是为什么呢?成功的人在于抓住了自己的目标客户,失败的人则不了解什么是目标客户,没有更好地选择与确定自己的目标客户。那么如何去找到目标客户呢?我们有很多方法,但是,有一种方法很简单,那就是使用搜客通(www.souketong.com)客户资料搜索软件,搜客通可以快速、详细、准确、的找到大量的客户信息,使你找目标客户不再难。销售不能光靠嘴,更多的还要靠头脑,选择与确定目标客户是其中一项重要内容。那么拜访客户前,目标客户的选择与确定是销售成功的关键。 一、客户对产品是否有使用能力 客户对产品是否有使用能力,就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术,必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力,可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力,援助服务也不能解决,销售就难以达到。纵使你勉强推销给他,将来也不免发生种种麻烦,甚至会因此导致货款的收回问题。 客户对产品的购买取决于客户的需求,客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此,在选择与确定目标客户时,销售人员应该学会探测客户的需求,搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。一般来说,客户会购买自己需要的产品,而不是自己想要的产品。销售过程中,客户的理性比感性更能有效促使其购买,如今理性购买已在更大范围内被公开承认。 优秀的销售人员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户,他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力,或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此,作为一名销售人员,在拜访客户前,你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间,以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。 |
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