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作者丨于永超 财策研习社专家顾问团成员 ISOFP 财富管理中国分会执行秘书长 国际财富管理师（CWMA）认证讲师 财富管理 不仅是一套附着产品、制度的方法， 更是一门工于匠心的艺术 财富管理是当前金融业最热门的领域，它需要跨界的专业知识、技术与资源的融合，与其说它是一门科学，不如说更是一门艺术。 1 财富管理的核心不是解决钱的问题 而是解决人的问题 财富因人而生，因人而终。财富管理的核心就是平衡人与人之间、人与财富之间的法律关系与情感关系。财富焦虑已经如青春期一般成为财富群体不可跨越的生命阶段。 当财富量级达到一定程度、家庭结构发生变化时，人性就会彰显，分歧与争议就不可避免。 究其根本，就在于每个人都在追求个体的生活幸福，而个体的无限趋利却打破了人与人之间以及人与财富之间的平衡，使得人被财富绑架，结果往往是因此失去了幸福，辜负了人生。 财富终究应是为人服务，而不是反之。因此，财富管理就是要控制人的贪婪，消除人的恐惧，剔除傲慢与偏见，回归善的本初。人的管理才是财富管理的核心所在。 2 财富管理不是工具与方法的拼图 而是有温度的解决方案 “你不理财，财不理你”的理财1.0时代已经淡去。财富既要有规划，更要有管理。 很多人买了各种理财产品，也组合了不动产、PE、VC等各种投资，但仍处于“剪不断，理还乱”的无限焦虑中，其中一个重要原因就是在需求与产品和服务之间缺乏逻辑和链接，难以形成合力，难以生成系统方案的功能性、制度性效力。 财富管理不是理财产品的简单拼装，也不是法律、保单、信托的“跨界组团”。缺乏系统筹划和动态管理是当前中国财富群体普遍面临的问题。 今天，财富管理已进入跨国别、跨市场、跨周期、跨代际管理的时代，客户更需要一套从资产管理到事务管理的综合解决方案，以及持续的动态服务。 财富管理，以人为本。青年、中年、老年，单身、已婚、离异、再婚，无子、独子、多子，生老病死……从摇篮到天堂，在人生的不同阶段，随着年龄和家庭结构的变化，每个人的禀赋、需求、心态、性情都会不同。 一位优秀的财富管理师，在为客户提供财富管理服务时，绝不是给客户提供安全可靠的产品就可以了，也不是穷尽才思为客户设计一个完美架构就完工了（况且世间本没有终极的完美）。 而是要敬畏财富的逻辑，尊重生命周期和精神情感归宿，从内心溢出一股职业的温暖和力量，用善的智慧、对的产品、好的服务、优的技术，给客户以法律和制度安排，赋客户以力量，从而令其归于从容淡定的品质人生。 3 财富管理不仅是一套附着产品、制度的方法 更是一门工于匠心的艺术 客户情况千差万别，环境与人生变化万千，客户的需求或高端、或丰富、或极致、或无厘头，因此财富管理一定不是客户要什么就给什么，也不是我们有什么就和盘托出，而是要探究客户的真实需求（心里想什么）并判断客户的客观需要（真正缺什么）。 财富管理师的一个重要职责就是帮助客户明晰方向、理顺关系、分析利弊、解读引导、理性选择。 财富管理最终要落地，即通过选择成本最低、风险收益比最合理、最契合于客户需求的产品、工具和服务，形成一套“贴心合体”的解决方案并可操作。财富规划是静态的，财富管理则是动态的。 解决方案的出炉意味着财富管理的使命才刚刚开始。持续跟进执行、动态跟踪服务、定期财富检视、方案优化调整都是必不可少的。比如，资产配置中的资产结构调整、传承规划中的遗嘱修改变更等。 在这个过程中，一个职业财富管理师的品性与初心尤为重要，是从纯专业的角度不惜“杀敌一千自损八百”死磕诉讼，还是为客户运筹帷幄，止损、留余，纷扰尽处海阔天空？ 因此，财富管理既是财产与与情感的管理，也是生命与灵魂的管理；需要的不仅仅是知识、技术、匠心，更需要系统、智慧、爱心，它是一门工于匠心的艺术。 4 专业致死 从专业到职业，提炼真知转为技能 众所周知，在客户需求日益复杂且客户成长快于专业服务的今天，财富管理从业者需要迅速提升专业能力。 何为专业？ 技术进步令信息获取异常方便，在每天接触到的大量信息中，有些是无效的，有些是错误甚至有毒的。能从纷繁的信息中提炼出有价值的知识，将知识转化为有意义的技能，用这种技能有效地服务于客户，这就是专业。 但仅有专业是不够的。越是专业，越容易陷入盲目的专业自信与执着，越是聚焦，往往路径会越窄。在财富管理行业，资源整合能力不可或缺。 跨界延展与链接，以1+N的模式为自身与他人的专业与资源相互赋能，产生对客户有意义的服务，能丰富并更好地实现自身单一专业的价值。 因此，财富管理师不仅要成为专业人士，更要成为能链接资源也能悦纳被他人链接的职业人士。 从专业到职业，是一段突破自我的成长之路。而这种成长既要仰望星空，也要足底生根，脚踏实地，快速成长。这需要我们财富管理师有清晰的职业定位、理性的工作哲学、完善的知识结构、精湛的业务技能和高效的作业流程。 拥有了这些必备条件和素质，在财富管理的实操中，才能很好地运用信息、知识，充分发挥职业技能，梳理客户的财富逻辑，设计整体架构，最终形成安全有效的解决方案。 也才能对客户的需求有全面准确的了解和定位，挖掘和明确客户的财富目标，从而分析预判潜在的风险，进而选择配置有效的金融产品和法律工具。 约70%的高净值人群计划在3年内， 将财富传承规划提上议程。 by 招行&贝恩《2017私人财富管理报告》 金玉满堂，莫之能守； 创富不易，守业更难。 如何预见并防范财富传承中的风险？ 遗嘱、信托、保险等规划有何功能意义？ 新周期下的财富管理行业， 又将呈现怎样的格局？ 四季财富管理论坛之夏长篇： 聚焦高端客户财富传承 探讨财富管理从业者专业化转型 |
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