 作者：李江涛 特格尔大学特聘讲师、清华大学政治经济学研究中心企业研究部主任 很多企业会在不知不觉中驶入无利润区，无利润区指不能为公司带来利润的经济活动领域。产生无利润区的主要原因可能有几点：1.单纯追求扩大市场份额；2.建立过剩产能，例如增加基础设施或规模，当增长之势消退后大量资源被套在无利润区；3.昨天的盈利，今天的无效行为。无利润区每天都在出现，原先有价值的经营活动变得无利可图，价值转移到一些对客户更重要的领域。 利润区，是指为公司带来高额利润的经济活动领域。利润区的特点是：当客户变化时，利润区也在变动。必须更新企业设计，保持与这种变动同步，使得可能带来高盈利的利润区处于不断变化和移动之中。 利润池思维 发现利润区的第一个思维是利润池思维，即对价值链上的所有利润点进行系统分析，通俗地说就是哪些地方能赚到钱。利润池是指某行业在行业价值链上的各个环节所赚取的利润总和。利润池思维包括：1.清晰决定本行业利润分布的情况以及与之相关的经济和竞争因素，以了解本行业的基本结构；2.从产业的角度发现顾客新的需求，开创新的盈利业务；3.从产品的角度看待业务到从经济的角度研究客户。 用产业化、全局系统化的新思维方式，衡量价值链中各项业务利润的高低，择机转移延伸。不仅考虑把产品如何卖给客户，还包括客户如何更方便地使用产品、还需要什么相关的配套服务，从而从客户的配套需求中来发现产业链中尚未被发现的利润区。 嫁接思维 发现利润区的第二个思维叫嫁接思维，也就是跨界思维。比如说在原有的框框里围绕药品做文章，这叫利润池，但是在药品以外对客户服务的研究则叫跨界，这个跨界就是嫁接思维。 你的对手不是同行，而是行业以外掌握你行业痛点的人。如果你只做标准化，他们就会干掉你，所以我们要研究我们的生命力、利润区在哪里。 现代企业首先要经历以下五个阶段： 第一个阶段是以机会为中心。客户需求超出供给能力，是供应商的世界，典型例子是大型垄断公司处于支配地位。 第二个阶段是以产品为中心。企业通过出售产品和收取服务费来获取价值，以产品为中心的思维将自己限制在获取价值的传统方式上，比较注重提高生产效率和扩大市场份额。 第三个阶段是以市场为中心。常规的市场份额观念是获得市场份额，利润将随之而来，但实际上常常事与愿违。 第四个阶段是以客户为中心。以客户为中心的观念是：客户最看重什么？在何处可以获利？如何在该处获得市场份额？以客户为中心的公司采取更加广泛的获取价值的方式：提供融资、提供辅助产品、提供解决方案、在价值链下游的合作、价值分享、许可证经营，以及许多其他方式。以客户为中心的公司以高度创新的方式向客户提供价值而得到回报。 第五个阶段是以利润为中心。要认识到行业中何处可以获利。以利润为中心的企业设计中最关键的要素之一是“如何让客户肯花钱”，要清楚认识到利润如何发生，以及如何进行企业设计以捕捉这些利润。要具有明确表述、设计企业盈利模式的战略技能。 企业需要挖掘内部最大的潜能，发现外部最大的可能。有一个词叫“去中心化”，也就是多中心化，要想发现利润区，必须研究多中心化。传统企业做专业化，而现在的优秀企业做多专业化，也就是产品、服务等等都要专业。这里又有一个名词，叫综合性，比如说药店可以做成如万达“城市综合体”一般的医药综合体。以前叫聚焦经营，现在叫全方位经营，比如海底捞把服务好当成产品去经营、去宣传，让它名声在外。 嫁接是整合思维的结果，能创造全新的产品、经营模式和市场，塑造全新的企业、项目形象，增强项目和产品的吸引力，体现企业的竞争力。 发现利润区告诉我们，一定要把握机会，一定要做好产品，一定要吃透市场，一定要做好客户服务，最终要把各个环节的盈利点进行充分的分析。 细分思维及商业模式创新 细分思维告诉我们，我们要在很多细分市场上做文章。比如说在电梯口放个小电视，就做成了上市公司，那就是分众传媒。在一个行业的早期，绝对要专业化，因为专业化容易集中优势资源。 细分思维实质是在细分市场中做到专业化。正如亚德里安·斯莱沃斯基所说：“从担心边缘业务的增长会蚕食基础业务到建立可以加强和改进基础业务的增长新模式。” 很多时候大家讲的专业化其实是专门化，很多人不是专业做药店，而是专门做药店。专业化代表着档次和能力，没有高质量的管理和高水平的技术，就谈不上专业化，专业化是不可复制的，专业化就是核心竞争力。所以专业化属于细分思维，就是在细节上做到高水平。 这三种思维是研究商业模式的三个基本方法。利润池思维就是研究在业务范围内把所有资源做好，嫁接思维就是研究跨界和发展，细分思维就是在某个点上做专业化。 商业模式创新的主旨是通过商业模式的改善、调整与重新设计寻找新的利润区，获得持续增长的动力，在行业转折期实现“弯道超车”。商业模式通过颠覆、整合、衍生影响着产业新的利润区，形成盈利模式。 以利润为中心是传统企业的最后一步，但是新型企业要从利润区走向盈利模式，要从盈利模式走向跨越的业务整合，形成资源模式，形成新的产业模式。 前面提到的五个阶段，前四个阶段是传统企业的初级阶段，以利润为中心是对前四个阶段的整合，即第五个阶段是深度服务，提供解决方案。而做企业的第六个阶段是提供商业模式。商业模式最主要的思想是打通资本、资源和业务。商业模式是传统管理学的一个顶级，但是企业发展的最高阶段是利益共享，利益共享一定会整合资本并融合互联网的基因，综合运用各种方法，为客户提供更彻底的服务。 （本文根据李江涛在特格尔联盟第五届全国会员代表大会第三次会议上的演讲内容整理，未经本人审阅） |
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