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谈判现场：扶墙出
“砍价特别狠，超出企业的预期。”“满头大汗，扶着墙出来……”这是一些参与谈判的企业人士的感受。
经E药经理人多方了解，企业相关准备工作4月份已经开始，主要由人社部下发固定格式的资料，由企业填写资料并提交。资料包括谈判品种过去几年的市场销售情况，各省的招标价等等。
正式谈判是在6月16日，从上午10点开始。据悉，整个谈判规则制定非常严格，分四个谈判组，临时随机分组，背靠背谈判。一家企业最多3个人参加，谈判组专家5个人。
整体来说，谈判小组将企业的报价和产品的“建议价”进行比对和谈判，最终判定产品是否进入或出局。据悉，该建议价格主要由人社部、药学专家、各地医保专家等多组评审专家参照周边国家和地区的价格，以及考虑国内市场情况（市场容量）等情况，如药品的专利期、竞品情况、是否是创新药以及药物经济学等综合因素共同预估出产品的建议价格。该价格放在黑信封中严格保密，直至谈判现场方由谈判小组打开，且全程对企业保密。
企业只有两次报价机会，达到人社部的期望值方能入围，反之则出局。据参与现场谈判的企业代表透露，在谈判现场，谈判小组先阐述该药品的关键信息和考虑因素，然后由企业报价，之后双方进一步阐述各自的理由，企业第二次报价后，由谈判小组现场开会讨论（企业回避），最终做出决定。每个品种谈判半小时左右，且全程录像监控。
“这个谈判感觉是在赌命，对随机应变能力，现场说服能力，专业知识等要求都很高。”某企业人士说。
此前，业界曾有消息：人社部将在6月22日对外公布此轮谈判的最终结果，并将于6月26日与几家代表性企业举行签约仪式。但获悉的最新消息是，成功完成谈判的企业全部参加此次签约仪式，且时间提前至6月24日（本周六）。据了解，通过的企业已经收到人社部的协议。预测签约仪式完成后，这些通过谈判成功进入国家医保目录的产品将陆续进入各省医保。
出局者
众所周知，这44个单品作为2017年版医保目录含金量较高的重要补充，在市场上也有着非常重要的地位。
谁出局了？对此轮谈判的最终结果，人社部相关人士表示：在全部结果正式公布前，不会透露任何相关信息。
而据E药经理人通过多种渠道了解到的未经证实的消息显示：在44个谈判品种中，出局产品大概占整体的10%左右，目前已经出局的产品有：默克雪兰诺的西妥昔单抗注射液、爱可泰隆的波生坦片、天士力的注射用益气复脉(冻干)以及杨森的注射用英夫利西单抗（限克罗恩病）4个产品在此次谈判中失利，未能进入医保。
也就是说，对于这些产品的价格，企业的报价并未达到人社部的期望值。
以瑞士爱可泰隆的肺动脉高压药物波生坦片为例，该产品已经于2016年主动降价80%，从19980元/盒降至3996元/盒，彼时业内认为此举既是为了应对波生坦专利到期，也是为进入医保做准备。但本次价格谈判，政府期望还能再一次降低其价格，爱可泰隆或不愿再降更多。值得注意的是，2017年1月，强生300亿美元收购爱可泰隆后，强生获得爱可泰隆旗下包括波生坦在内的治疗肺动脉高压的药物产品组合。
杨森此次有三个产品在谈判目录中，最终结果是注射用硼替佐米和醋酸阿比特龙片成功入围，出局的产品为英夫利昔单抗（限克罗恩病），由于克罗恩病占临床比例较小，总体而言，此次两进一出的结果对西安杨森来说收获颇丰。
而对于另一家跨国药企默克来说，其谈判品种西妥昔单抗注射液（商品名：爱必妥）用于直肠癌和头颈癌疗效显著，于2006年在中国上市，该药物的专利在2017年到期，在这个比较关键的时间点上，谈判失利或是一个打击。
此外，虽然天士力的注射用益气复脉(冻干)也在谈判中失利。但是此次医保谈判，天士力共有两个产品在谈判目录中，从了解到的情况来看，最终结果是进一出一。据知情人士透露，天士力入围的产品注射用重组人尿激酶原（普佑克）价格降幅并不是很大，算得上是取得了不错的结果。
入局者
44个品种中大部分品种通过了谈判，由此路径，进入了医保报销目录。
这意味着，从产品市场的角度来看，企业此次谈判品种最终的价格在一定层面上既没有冲破企业的成本和盈利核算，也满足了政府的价格区间要求。根据早前公布的药品遴选原则，这些品种的普遍性特点在于临床急需、实践证明疗效比较好、价格比较高、群众负担比较重。
外资药企中，包括阿斯利康、拜耳、罗氏、GSK、诺和诺德、杨森以及默沙东等制药大佬们均有斩获。早前有消息称，阿斯利康的三个产品倍林达、芙仕得、思瑞康都顺利通过谈判，全部进入了国家医保目录。
另一家跨国药企罗氏此次有4个产品进入了谈判目录，分别是厄洛替尼、利妥昔单抗、曲妥珠单抗和贝伐珠单抗注射液。如果利妥昔单抗和曲妥珠单抗两大畅销靶向抗肿瘤药均顺利入局，未来继续保持增长态势毋庸置疑。
值得注意的是，在2015年药价谈判中，罗氏的厄洛替尼当时不愿接受超过五成的降价，而两个主要竞品易瑞沙和凯美纳如今已进入医保。基于此，业界分析此次人社对厄洛替尼的谈判会更加强势，因此罗氏此次是否选择让步，还需等待人社部最终的结果公布。
本土药企也整体取得佳绩。尤其值得一提的是，此次谈判的8个中药品种，其中6个中药注射剂品种。除了天士力的注射用益气复脉(冻干)出局，还未有其他产品出局的消息。
有知情人向E药经理人透露，西藏诺迪康药业的注射用重组人脑利钠肽、信立泰的阿利沙坦酯也通过谈判成功入围。值得注意的是，如果信立泰的阿利沙坦酯此次进入的消息属实，此次也算是得偿所愿。业界分析，阿利沙坦酯是信立泰打破企业一品独大局面的关键，信立泰将阿利沙坦酯列入医保目录的意愿强烈，但业界也分析此次降价幅度应不会太大。
持续博弈
尽管谈判总体顺利，但能够清晰看得到的是，这些谈判品种目录中，企业间头对头的竞争非常显著（以下竞品未排除可能的出局产品）。
在肿瘤药领域，如拜耳的索拉非尼和恒瑞的阿帕替尼是临床上的竞争对手，主要针对VEGF的多靶点TKI类药物；百泰生物的尼妥珠单抗和默克的西妥昔单抗，均是主要针对结直肠癌的抗EGFR单抗药物；再如先声药业的恩度和罗氏的贝伐珠单抗，有比较相似的抗肿瘤作用机制，且主要用于肺癌和结直肠癌治疗。
眼科领域最受关注的是诺华的雷珠单抗和康弘的康柏西普，这两家的竞争已经在国内外全面展开。进入医保对于竞争力的提升至关重要，因此两家不会放过进入医保的机会。实际上，早前雷珠单抗就主动降价20%。
可见竞争之下，企业势在必得。有业内人士分析，本次谈判将主要竞品同时放在谈判桌上，不仅进一步对企业施加了谈判压力，也预示着未来医保体系内的竞争将进一步加剧。
实际上，无论是2015年由卫计委主导的国家药品价格谈判，还是此次由人社部主导的医保目录谈判，对于企业来说，以价换量是出发点；而以医保换高价药的降价则是政府谈判制度的本意。
有业内人士分析指出，无论是2015年的药价谈判，还是此次的医保谈判，明显的趋势在于：一是针对高价的进口原研药，借鉴国际谈判方式，将价格降至合理区间，提高患者用药的可及性。二是针对国内的创新药，鼓励创新药产品尽快进入医保。
的确如此，如今药价谈判已经是我国医保和药价改革的重要突破口，在医保目录动态调整机制呼之欲出的情况下，相信此轮谈判也仅仅是一个开始。能够清晰看到，无论是高价原研药的市场准入，还是鼓励国内创新药快速进入市场，未来国家药价谈判将会成为一个常态化的手段和机制。
当然，据E药经理人了解到的信息是此次谈判很多产品降价幅度很大，在谈判博弈中十分艰难，因为降价进入医保目录并非就一定是好事。一位参与谈判的人士告诉E药经理人，如果降价幅度太大对企业并非是好事，因为以量搏利其实并非商业的真理，尤其在医药领域，谁家降价幅度最低，则谁家就是最大的赢家。
附：2017年国家医保目录谈判44个品种（标红为可能出局品种）
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