先有产品后有销售，还是先有销售后有产品？

产品是企业收入的主要来源，甚至是唯一来源，也是企业赖以生存、职工赖以养家糊口的根本。产品不好，没人要，产品单一，又剥夺了客户的选择权。总之，没有产品就没有收入，企业就会陷入困境，甚至关门倒闭。可以说，企业因产品而兴，也为产品而亡。

先有鸡还是先有蛋？

有些人把企业不好归咎于销售不好。究竟是先有产品后有销售，还是先有销售后有产品？换句话说，究竟是产品促销售还是销售促产品呢？我觉得与“鸡”和“蛋”的关系有点类似，也就是说先有鸡还是先有蛋。

这里，我们不去讨论这个老到掉牙的问题，我只知道，蛋能否孵出小鸡是由鸡决定的，下蛋多少是由鸡决定的，蛋的质量好坏，消费者喜不喜欢还是由鸡决定的。因此，从这个意义上来说，我认为应该是前者而不是后者。产品质量好，安全可靠，销售和广告才能在此基础上扮演重要角色。前面说的所谓“有产品”并不只是“有没有”，重要在“好不好”，是单一规格还是多个规格。有些企业，品种规格不多，甚至产品还未成熟，质量问题多多，就大吹大擂，强制推销，结果事与愿违。即使有些企业，原来的销售渠道就已打开，红红火火，但后来由于出现很多产品质量问题，消费者也不得不把它抛弃。

如上世纪90年代初有一个做“三株口服液”的企业，当时销售红红火火，天天在央视黄金时段做广告，照理说根本不存在销售问题，但后来由于出现了重大质量事故，最终销声匿迹了。三鹿奶粉事件相信大家还记忆犹新，也是红红火火，但出了个“三聚氰胺”事件，害了那么多婴儿，最终号称品牌价值149亿元的“三鹿”奶粉，一夜之间消失殆尽，这样的例子还可以举出很多，这是多么惨重的教训啊！

既然我们的产品是面向矿山机械的，就不可能只是单一产品，而应该是成套产品，我们完全可以开发出不同规格的系列产品以满足客户的需求。于是，我们便加大开发系列产品的力度，从原先只有螺旋输送机这个单一产品，几个规格，开发了斗式提升机、链板输送机、滚筒输送机、皮带输送机，以及集尘器、选矿用的震动筛等十多个品种、数百种规格，基本上满足了客户各种用途的物料输送和常用的矿山设备的需求。

可靠性大于一切

与此同时，加强了产品的质量管理，强化各种管理制度，特别是建立健全质量保证体系，保证每个环节、每个步骤、每个零件、每个产品的质量从原材料到成品的全过程都处在可控的范围内。还特别加强了产品的可靠性工作。

产品的可靠性非常重要，遗憾的是，不少企业却往往忽略了这一点，而国家针对产品可靠性方面也没有指定检测，更没制定出相应的检测标准。但我认为，在某些情况下，可靠性甚至比性能还重要，产品不可靠，使用不久就出现问题，就算性能再好也 无济于事 。我国的机电产品与先进国家相比较，往往不是输在性能上，而是输在可靠性上，这也是为什么客户更青睐进口产品的主要原因之一。不能简单认为产品出现问题以后，帮助客户修理就可以了，这就好比是你自己开车，到荒山野岭的地方车子却抛锚了，你等着修吧。对于我们的产品，一旦出现问题，随时可令客户停工停产，损失巨大，最终对产品和企业失去信心。

1982年初，我参加了母校华南理工大学在广州举办的可靠性设计培训班，对产品的可靠性认识有了进一步的了解和提高。

上任后，我就开始加强抓产品的可靠性工作。因为我们的产品在使用中是连 续作业的 ，一环扣一环 ，只要有一台设备故障 ，将会影响前后的工艺流程，乃至全线甚至全厂停产，非同小可，不能忽视。

可靠性与产品设计、生产工艺、检测和材料有着极大关系。前面几项只要加强技术管理就能处于可控范围内，但是材料就比较复杂。因我们厂与钢铁行业打交道较多，仅仅钢材的牌号就多达几十种，从低碳钢到高碳钢及各种合金钢，不同牌号，其性能差别很大，绝对不能混淆。但是这些不同牌号的钢材外表却都是一模一样的，难免在仓储、运输、生产过程中混错，从而对产品的质量和可靠性造成极大的危害，以往也曾经出现过材料混淆的情况，使零件过早出现磨损或断裂。

为此，我加强了理化检测实验室的建设，购进所需要的仪器设备，对每一种进厂的钢材必须再次化验检测，重新标上牌号，严格分类摆放，使每一种钢材的标注与牌号完全一致。事实上，在加强建设理化检测实验室时，也受到过质疑，因为当时厂里资金运营非常紧张，在这个节点上再投入资金，压力肯定不小。

但后来证明，这个投入非常有必要，由于我们注重了产品的可靠性工作，使产品无故障运行时间更长，这也是我们与其他同类产品的主要区别之一。最直接的效果则是大大减少了客户因维修而消耗的时间，提高了他们的生产效率和经济效益，得到客户的好评。

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来源：本文摘自企业管理出版社的新书——《朱江洪自传：我执掌格力的24年》，标题为编辑所加。了解更多请点击“阅读原文”