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在微信沟通当中不少朋友上来就问，我是开XXX门店的，怎么拓客呀？有没有什么好的方法？这样的问题其实我很不想回答，为什么呢？因为我根本不知道你的门店背景是什么，你的主营业务是什么，你的目标人群是谁，你有啥优势，你的竞争对手咋样……这些我统统的不知道，上来就给你提方案，你自己觉得靠谱吗？反正我是觉得不靠谱！ 那么如何才能让大家帮助我们提一个靠谱的拓客营销方案呢？我觉得我们门店在寻求营销方案之前应该做好几点思考： 1、了解详细的介绍一下门店背景 门店的主营业务是什么？核心产品是什么？有没有后端产品？产品有没有主次？引流产品、尖刀产品、利润产品有没有做好区分。 详细的门店背景是我们了解你的行业和门店的第一步，也是我们自己做门店分析的第一步。 很多时候，我们门店经营者都没有做过产品规划，产品和服务项目都是照搬竞争对手的，或者被动添加的。客户咨询哪个上哪个，供应商推荐哪个上哪个。 2、确定门店的定位 门店定位其实很简单就是：你提供的产品或服务，满足了哪些人的那些写具体需求。核心关键点：你最精准的客户是谁？ 问道我们门店的客户是谁的时候，我们往往给出一个泛泛的回答，感觉很多人都是我们的客户。比如一个卖蜂蜜的，会说男女老少事宜，比如一个做美容的，会说20-40岁的女性，比如一个卖高端水果的，会说中等收入家庭…… 这些都对，又不对，因为这些都是正确的废话，还是不能够清晰的给我们提供客户画像。感觉很多人都是我们的客户时往往，都不会成为我们的客户。 门店的客户定位一定要把握两点： 1、对你的产品需求最迫切，比如蜂蜜是所有的人都可以吃，但需求最迫切的可能是孕妇儿童，比如美容，女人都需要美，但需求最迫切的可能是结婚一族…… 2、最具有购买能力，光需求迫切，没有购买能力一点用没有。我们的产品一定要瞄准那些有购买能力的。 结合需求迫切和具有能力，我们就会定位出无数的细分市场，如：孕产妇专用蜂蜜、比如产后恢复美容……这才是精准的门店定位。 只有精准的门店定位才会有精准的客户画像。 3、找到客户群在哪 在店等客和扫街拓客的时代已经过去了，现在我们必须在有明确门店定位，有了客户画像之后，找到客户群在哪，也就是我们常说的鱼塘。 找鱼塘的方法，我们以前分析过主要有两种：价值链法、场景还原法 4、我们的优势在哪里 问道产品服务优势的的时候，很多朋友直接的回答。我们的价格具有优势，我们的产品质量具有优势，我们的服务好……等等很多。 这些都没有问题，都是优势，问题在于，你拿什么证明，客户不会因为你说产品好就认为产品好的。 每个门店都能找出自己的特色和优势，我们需要做的是给我们这些优势找到支撑点。你说质量好就得拿出质检报告、测试数据、客户案例；你说服务好就得做出服务规范、服务标准、接待规范；你说新鲜就得拿出购销合同、物流信息、仓储标准……总之我们必须给我们的优势找到支撑点，否则都是空话。 5、我们现在用的营销方式是什么，竞争对手是怎么做的 做营销方案，不但要知己还需要知彼。要了解同行是怎么做的，怎么拓客怎么营销的，要知道行业内常用的营销手段和手法是什么。 我们自己是怎么做的，和竞争对手比较效果如何，差距在哪，我们现在的营销方式需要改进还是放弃。这些需要我们在策划下一次的营销活动时需要重点考虑的。 6、我们还有那些资源 有时候行业之内的竞争胜负确在行业之外，更多的资源能够给我们更多的选择和机会。一批尾货能大大降低赠品的成本，几个社群能带来无数的客户，一车水果可能置换大批的媒体广告……资源我们永远不嫌多。 总结：不思考不营销，我们实体门店在做营销活动之前一定不要直接的要方案，要答案，要结果，而是需要真真正正的梳理一下我们现在的生意。 必须了解更多 |
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