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仇俊，青年烹饪艺术家，杂志社的老朋友。从厨师到厨掌柜，他华丽变身，但了解他的人对此都觉得理所应当，因为做掌柜之前，他管理着多家餐饮，对餐厅运营有丰富的经验。就拿他去年刚接手的“龙猫先生”为例，老板前期投入200万元，没赚钱还欠了50万元的工资。考虑到龙猫先生选址处在一个繁华的地段，房租、工资高，人均消费却定位在80元-100元，一天营业额只能达到1万左右，很难保本，仇俊通过菜品结构调整，提高人均消费等手段，实现营业额翻番，餐厅迈上正轨，与三个月前给老板做的预算相差无几。今天就让我们对话仇俊，了解一下厨师做老板的“道道”。 这是我开的第一家店，跟很多烹饪艺术家相比，我当老板的经验并不多，但是我在江阴、常州、镇江、无锡等多地管理着多家高、中、低等不同定位的餐厅，在管理过程中会碰到各种各样的问题，为我转型做老板做了很好的铺垫。今天，我就跟烹友们分享我的经验，考虑不同定位的餐厅要求不同，下文以“私家厨娘”类型的农家菜餐厅为例分享。 初次选址注意三点
A 不同定位的餐厅其开店要求是不同的，“私家厨娘”主打农家菜，这样的定位，决定我们在选址时就与别人不同。开第一家店我建议从以下三个方面入手： ● 初次开店我首选居民区 我们定位农家菜餐厅，这与餐饮大形势有关，当下大众消费是主流，因此我们定位人均消费是50-60元。第一次创业开店，选址不要去市区中心而要选在居民区，小区的居民虽然消费低，但是要求也低，只要是安静、轻松的环境，加上菜品实惠就能满足他们的要求。如果去市区开店，对装修、菜品要求都高，甚至不能用一次性餐具。 ● 在自己最熟的地方开店 厨师开店是有好处的，多年的积累让我们有丰富的资源。我开店时用的供应商都是老客户，签的是三个月后付款，为我的资金流通提供了便利。在自己熟悉的地方开店，不论从资源还是食客消费习惯的把握上都有优势。私家厨娘开业时，前两天来的都是同行和朋友，连续两天门口停满了车，为餐厅开业起到很好的营销作用。 ● 餐饮找经营差异化的地段 单品店为了造势可以开在一起，比如龙虾一条街、海鲜一条街，但农家菜不行，如果开一条街全是农家菜会有谁来选你呢？我选址时考虑的是两公里内的人群为目标消费群，同样两公里以内的餐饮为竞争对手，不能有与我相似定位的餐饮。 降低不可控成本
A 对于一些固定成本，如房租和人力这些不可控的要尽量降低。 ● 房租不超30万元 初次开店，餐厅面积不要超过500平方米，房租投资不要超过30万元（我们投资是23万元），以降低运营成本，餐位设置在200个左右，再多的话就会很拥挤，太少就达不到预估营业额。小区居民消费，很少有翻台，每天两餐保证坐满还是没问题的。我这家店总面积460平方米，餐位数180个。 ● 装修可以自己做 店面装修风格，多与餐厅老板的想法有关，带有老板的情感在里面。我的老家是安徽，在设计私家厨娘的时候就会加入一些安徽的元素。之前我管理其他餐厅时，也是首先确保老板要喜欢这个餐厅，然后才能后续放大餐厅附加值，比如温馨、人性化服务，如果完全考虑顾客而老板一开始不喜欢，那细节就很难做了。 私家厨娘在租好房找人装修时，对方要设计费8万元、装修费60万元，这只是最低预算，按照经验一般装修费都会超过最低预算的20%，而且装修是个无底洞。初次创业，我手上只有五六十万元的资金，不能打无准备之仗，我就找了个会画图纸的人，给他两千块画了三张图纸：店面立体摆设、结构图如过道消防等、整体店面图，所有图纸按照我的要求来画。图纸完成后我找了家施工队，自己选装修材料、采购桌椅板凳，整体花了50万元，节省了20万元左右。虽然辛苦，却设计出了我想要的效果，还节省了成本。 ● 人力总成本不超营业额20% 长期的经验让我得出，人力总成本不超过营业额的20%，在这个可控范围内就不会亏。根据人均消费和上座率，我预估得出月营业额36万元，总人力成本7.2万元。前厅所占工资肯定比厨房小，按照厨房4.5万元的总工资计算，如果要用10个人，用4.5万元除以10，平均工资4500元，以此为基础来定岗位和招聘。4500元的工资肯定请不到厨师长，如果我们三炉招3000元的，二炉招4000元的，头炉工资就可以高点，不论怎样，保证总体工资不能超过预算。另外如果碰上过年，可以再招人，这时候预算可能会超过20%，但营业额也是在增加的。 私家厨娘 同样的灯装修公司卖二百多元，网上要便宜很多 店内装修 墙上的手绘都出自老板娘之手 Q 如何设计招牌菜？ A 何为招牌菜？招牌菜的特色是顾客不经常吃，或者顾客经常吃但是口味变了。我们店里最贵的菜就是98元的鱼头，现在是我们的招牌，当时研发时也没想到会有这种效果。鱼头的做法其实很多，剁椒、红烧等，我们做了凤爪鱼头，鱼头搭配凤爪、鱼头、萝卜一起红烧（制作可查看7期农家菜），呈现了198元的效果，现在很多厨师都来学习。 Q 菜品创新如何做？ A 在组建厨师团队的时候，我把团队请进来，但是不用他们研发菜品，所有菜品都是按运营者的角度来设计。每周我去各地考察，比如顾客喜欢春笋、蚕豆类菜品，根据我餐厅的定位，把菜品的思路、要求发到微信群中，厨师长接到指示后开始做菜。菜品做完后，价格也不是厨师来定，交由前厅经理（老板娘）来核算成本进而定价。厨师完全就是一个做好菜的环节，我们将两头都做好，他们没有任何压力。 让利不降价
A 很多新餐厅在开业之初，为了吸引顾客会进行降价、打折等活动，我坚持不减价，价格还是要跟市场平等，否则是自降身价。我们的优惠体现在结账时给顾客一些方便，一般农家菜餐厅很少会对顾客进行打折，甚至一分钱不让。我坚持可以拿出10%的折扣让利顾客，一开始提出这个想法时很多人不解，我告诉大家要让顾客来这就餐不只是一次简简单单的吃饭，而是要留住他们。当我很痛快的让利给顾客时，他们觉得来这里消费很有面子（尤其请客的时候）。碰上客人觉得菜品不合口味，没有质量问题我也会马上给他们换掉或退掉。表面上是我们损失了，但是顾客下次再来的时候，就不好意思再退菜、换菜了。顾客对菜品的建议我们也都记录，及时进行更改，不允许把今天的错误带到明天。 夫妻店 无夫妻
A 我是跟妻子一起创业，她也做过餐饮，两个人都懂行有很多好处，但是在管理上也容易有分歧造成矛盾，为了避免这种情况，我和妻子明确分工，我负责运营她负责管理，有什么要求我只告诉她，由她传达给下面的人。我们的原则就是，店里没有夫妻，需要的是绝对的服从。 合同至少签3年
A 很多店创业之初需要预热，好的话半年，慢的得1-2年，当你预热好了，真正风生水起的时候，房东就会不断涨房租。我有个朋友，开了一家500多平方米的店，生意非常好，每个月营业额能有100多万元，花了六个月就回本了，三年赚了五百多万。三年后房租合同到期，房东看他生意好，房租翻了一倍，从18万元变成36万元，但是考虑赚钱他还是继续租下去。但是一家餐厅不可能生意永远火爆，随着周围出现了竞争对手，其生意受到了影响，但是房租还在继续涨，第五年，他就把店铺转让了。 合伙可以 最好跨界
A 各有优劣吧。第一次开店，考虑到资金、资源等方面因素，不是不可以考虑合伙开店。俗话说“三个臭皮匠顶个诸葛亮”，这样可以降低风险。但是我的建议是，合伙人不要超过三个人，而且最好是除你之外别人是非餐饮人“跨界”合作，餐饮人为主导，其他人作为辅导，他们可以作为品鉴家提出建议。餐饮人是从专业角度去考虑问题，思考问题都是“我要给顾客什么”，而非餐饮人是从顾客角度来体验，从他一进门开始，对灯光、菜品都会有要求，思考的问题是“我（顾客）想要什么”，这是餐饮人看不到的。 在合伙之初股份绝对不要均分，你要有超过另外两个人的股份。因为他们可能一开始不专业，但是后期通过学习就会变得专业，等他懂得了就会“阻挠”你，协商不好就有问题。因此对于谁是餐饮运营的主导、谁是指导，一定要签好协议。 一定要会算账
A 原因有很多方面，但有一条就是不会算账。看到这里烹友们可能要质疑了，厨师怎么不会算账呢？计算毛利、核算水电气、算工资，哪个不是张口就来。计算毛利，正推厨师都没问题，如果反推呢？告诉你一根黄瓜成本、销售价，计算毛利很简单，但如果一份黄瓜销售12元，想要毛利率达到60%，需要用多少黄瓜呢？这是一位老板考我的题，我算半天才有结果，当时我就明白了，为什么很多厨师开店做老板做不好，就是不会算账。从那天开始，我就尝试用倒推法进行计算。
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