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很多时候遇到第一次拜访，或者电话联系客户就让报价的情况不在少数，那么应该如何报价比较合适？ 小何也做了几年的销售，总结了一些自己的工作经验，现在和大家一起探讨。 在销售界有句话叫：关系不到，价格不报；如果要报，也要高报。那么如何理解这句话呢？如何去落实呢？ 销售的过程就是一个双向选择的过程，既是我们选择客户，也是客户选择公司的产品。所以询价的客户不都是我们的客户，所以在报价前对客户要有一定的了解，判断客户是否满足下面的这一条公式： 成交客户满足的要素=符合客户的品牌定位+质量+未来预期（客户利益）+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。 1、客户对公司产品有一定的了解 客户对公司的产品有一定的了解，我们第一步可以询问了解一些客户购买过的产品的价格或者试探性的询问客户所能够接受的价格范围，判断客户是否能够接受公司的价格。 第二是在第一次报价的时候，可以留一部分的谈判空间，即在市场价和公司给的销售底价这个区间去进行报价，价格可以偏向于市场价靠拢。 话术参考： “X总，我们公司的市场销售价格是XX，通过刚才和您的交谈感觉您是一位非常实在、讲信用的生意人。我们公司的产品价格在市场上是实在价格，您看您这一批要的数量是多少，什么时候要。达到了公司的优惠政策条件，这个价格我们还可以再谈，毕竟我想和您做长期生意。” 2、客户对公司产品没了解 有些时候来询价的客户，或者电销推销的客户一上来就问价格的，这种情况报价可以采用反问客户，学会模糊性报价，告诉客户一个价格范围。 销售成交的几个关键词除了价格，还要记住这几个词：供货周期、订单量、支付方式、售后。在模糊报价的时候，我们可以从这几个关键词反问客户，进而去了解客户的更多信息。 话术参考： “X总，我要是报价万一您说贵了，等下都不给我解释的机会。其实我们的价格在同行中很有竞争力的，服务过的客户有.....他们对我们的服务评价是：这公司挺有人情味的，产品质量都好。对了，您这次的采购量是多少呢？” “X总，我们公司的产品根据产品的档次不同，价格在XX在XX之间。您看您这一次要采购的产品是什么档次的，数量多少，什么时候需要呢？我给您报个具体的价格，您采购的多，我可以跟公司申请给您优惠价。” 其实给客户报价并不意味着就一定能够成交，因为买卖就是一个价格谈判的过程嘛，报价之后在谈个三五回合价格在成交也很正常。 进入互联网时代，现在市场的价格都是非常透明的。要想提升成交的把握，花多点心思在前期的产品介绍、为客户先付出做一些事情取得客户的信任，用专业知识征服你的客户更加的有用。其次是在话术中进行利益引诱，驱动客户了解的兴趣。 总结一句话就是跟客户的关系到位了，价格也就好谈了。仅仅只是一个报价就能够成交，这个几率非常的小，销售员的能力就体现不出来了，销售员这个岗位也就没有存在的必要。 我是小何，一个从事销售的工作者，喜欢交朋友和分享自己的销售心得。欢迎大家关注我的头条号，在评论区和我一起交流，让我们一同成长。 往期精彩的销售技巧分享： 《职场、销售》《职场、销售》《职场、销售》 |
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