本期分享的这个案例是由我老师在几年前做的一个经典方案，即使放在今天能够懂得使用的人依然寥寥无几，而且效果显著，今天分享出来希望各位能从中有所收获，并运用到自己的生意中去。
案例的主角是南京的一个家具店，老板姓胡是一对30多岁的夫妻，老板的堂哥拥有一个中型家具厂，专业生产中高档定制家具，胡老板卖的就是其堂哥的产品。大家都知道家具行业竞争也是异常激烈，品种繁多，客户选择的余地非常大。
那么首先我们了解胡老板目前面临的难题就是
：缺少客流
1、胡老板的定制家具3一10万的价格面对的一般都是经济条件不错的中产阶层。客户群体摸清了，但是如何找到并接触这些客户就成了首要考虑的问题。
2、那么买家具一般都在什么时段需求比较大呢？第一是结婚装修新房；第二就是买新房装修。不管是哪一类其都有一个共同的点就是离不开装修。
那么我们回到刚才的问题:胡老板如何找到并接触目标客户呢？对了，找到上游建材类商家合作。比如：地砖店、厨具厨卫、装饰用品店、装修公司等。
那怎么才能让这些商家心甘情愿和我们合作呢？一一利益，最直接最有效。
那如何合作呢？
经了解胡老板店内有一款实木餐桌，质量款式都不错，售价为1980元，实际成本400元左右。经商议之后决定用这款餐桌做为筹码与上游商家谈合作。
怎么谈，其实很简单，凡是在上游合作商家消费满2000元的客户就送价值1980元高档实木餐桌一张。赠送的餐桌制成一张赠品卡，客户凭卡到胡老板的家具店领取。合作商家没花一分线提升了成交率，那些合作商家高不高兴呢？想不想合作呢？
桌子是送出去了，那胡老板是不是赔钱了，别着急往下看，当客户拿卡来领桌子的时侯，胡老板会告诉客户：因为我们这是高档的定制餐桌，需要根据你的房间布局来确定餐桌款式、颜色和大小，所以必须先有我们的设计师到你家里量身定制，做好之后由我们送货上门。你说这个理由客户能拒绝吗，合情合理用心为用户考虑的嘛！
经过这一步我们的设计人员顺利地进到客户家里并有了和客户沟通和介绍定制家具的机会，并且在产品介绍过程中给客户提供家具布局、色彩款式搭配、设计方案和建议，并展示定制家具效果图等，不断获得客户赞同和信任，为成交做铺垫。这个环节中设计人员的专业设计和沟通推销能力就成了成交与否的关健。
在后期一个月的测试中共与4家店进行了合作，共送出80多张卡，有70多位客户来店领取餐桌，（这里有一点要注意:送的餐桌不带椅子，椅子需购买）经过沟通追销共有12位客户购买了整套定制家具，每套成交金额均价在4万多元。总共收款50余万减去餐桌成本5万余元和各种开支，最后利润40余万。
整套方案中有几个关健点：1、投入产出比的计算与控制；2、与上游商家的合作；3、上门人员的业务水平和能力。其中最后两点是决定方案结果的重中之重。所以各位在实践中要多关注细节，多思考，且不可大意，一个小疏忽即可导致全局失败！
我是李文江，专注实体商业营销策划和品牌营销，希望今天的文章能给你带来收获，我们下期见！
