律师，你要如何应对已经发生的行业变革？ | iCourt

starbaby6 2017-08-10

展开全文

编者按：

法律服务市场正发生着巨大的变化，这在圈内已经是公认的事实，你是否已经明显感知到变化并做好了准备？在这场不可逆转的浪潮当中，律师应该如何顺应天时，妥善应对？今天的文章，通过三个“变化”，向您展示未来法律市场的蓝图。

十年前，我从英国完成学业后回国和胡老师一起在法律界创业，几年后在澳洲完成MBA，回国加入iCourt，再次和胡老师联手。我负责的第一个大项目就是律所团队咨询服务，过去一年为中国各地的200多个律所或团队提供管理咨询服务，这使得我每天都能够深刻感知到这个行业的变革。这个新时代的法律服务发生了哪些变化？我们又该如何应对？

一、交付模式的变化

专业服务是一种“无形服务”，因此几乎所有的专业服务都会面临一个困境：客户无法仅从工作结果中感知到专业人士的投入和付出，从而获得足够的安全感，进而影响了他／她对专业服务的体验。客户体验受影响时，会直接影响收费以及口碑传播。

破解的方法就在于将服务过程“可视化”，把自己的工作过程展示给客户，即交付模式由之前的交付结果变成现在的交付过程。

比如，几乎每个案子都需要花费大量时间检索，如果客户最后看到的只是他收到的几页合同或诉讼策略报告，你的专业服务就是“无法被感知的”。我们可以做到的是，将检索过程形成记录（包括计时表、所有文档）随结果提交给客户时，可以大幅增强客户的安全感，从而提高体验。新时代律师只需要思考，如何让服务可视化的时间和精力投入降到最低，最好的方式是工作随时被记录，需要的时候随时导出。

（Alpha一键导出的项目工作过程记录图）

同样的方法可以用于解决“常年法律顾问业务收费难”的问题。曾收到很多关于“常法业务钱少事多”的抱怨，法律服务中没有差的业务，只有“不被感知”的服务。换位思考一下，如果我们是客户单位，每年付数万元不等的服务费，每次只有主动找律师时律师才出现，想必心里也很郁闷，导致的结果就是不停地找律师，同时还不愿意提高服务费。

最常见的改进方法是有规划地给客户提交法律顾问服务报告，怎么做一份让客户称心如意的法律顾问报告呢？iCourt的校友中有很多专做常年法律顾问业务的团队，他们的经验有两点：

1、主动为客户提供服务，提高与客户沟通服务的频次和增加互动时间，比如用一个月提交一次Alpha一键生成的法律服务报告。（做法参见《常年法律顾问工作报告能一键导出？》）

2、不仅定期提出对客户工作的总结和建议，同时也要提交律师的工作过程和工作量，在每个阶段团队审了多少份合同、参与了多少次谈判、有多少人参与了服务、每个人以及总计花了多少时间等。

工作质量高不代表服务质量高。从现在开始，用可视化将你的服务质量展示给客户。

二、生产模式的变化

传统的律师事务所的生产模式是，所有的生产过程都由律师完成，但律师成本较高、流动性相对大，在很多业务中，尤其是一些相对程序化的业务，专家的杠杆作用没有被很好地发挥，导致项目边际利润较低。

如何做到不断的降低成本提高收益？由于法律服务项目的成本绝大多数与员工数量有关，要提高边际利润，就要提高劳动生产率，需要在生产模式上进行创新，最有效和主流的方式是提高非律师（包括机器人）在团队中的配比。

由大量的非律师参与法律服务已经不是新鲜事。美国的泛伟律师事务所（苹果、甲骨文、facebook等高科技公司的御用律师事务所），律师和非律师的比例是1:1，更令人惊讶的是，这个所内部有其专门的技术部，且技术部在2016年的自我创收已经达到500万美元。该技术部通过给客户开发了一个文档存储和共享功能，极大地提高了客户体验且做成了单独收费的服务。

其实，在国内，也有很多所引入大量的非律师且取得了不错的成就，比如2016年5月创立的专注婚姻家事业务的北京家理律师事务所，该律所采取计点制（《律所如何实施计点薪酬制？》）和公司化，在4位创始合伙人中，仅有一位是注册律师，其余三位分别专门负责市场营销、内部管理和技术研发。

创业仅一年，家理就取得了不俗的成绩，业绩增幅完全超出预期，最近还租用了比原来大几倍的办公室。家理在第一阶段获得成功除了得益于他们精准的专业定位以外，利用技术进行生产模式变革也是重要原因。

家理的技术合伙人为团队开发了三个自动问答的机器人，这位“员工”从不休息、从不抱怨，而且还能根据大数据分析精准回答问题。这位“员工”自上岗以来，已经为家理贡献了很多案件，其中不乏数起标的额上亿的案件。同时，团队还使用Alpha进行内部协作、让Word Alpha自动职能排版、自动生成文书，全方位地提高效率。

时间几乎是法律人唯一的成本。从现在开始，专注提高时间利用率。