 连锁企业的经营管理是个系统工程，首先是战略模块的问题，作为一个优秀的企业，在战略上应该如何去思考，如何进行科学的决策和选择；再到模式问题，在战略明确以后，如何到达我们战略的彼岸，达到我们的战略目标；模式确认以后就是复制的问题也就是运营标准化的问题，如何形成可盈利的可复制的运营标准化来迅速复制；接下来就是连锁店很突出很特别的板块-复制输出板块，通过复制输出的方式达到我们盈利模式的迅速扩张，达到品牌的迅速确立；最后标准化的输出复制和效果怎么样，执行的怎么样，需要监督，需要督导，这就是最后一个板块-执行督导。
在分享之前，有个思路一定要和大家进行交流，我们众多的企业经营管理者有个要命的问题：认为战略是大企业的事情，与我们中小企业没有关系，我们中小企业只需要做好销售，做好经营管理就可以了！其实不然 连锁企业的经营，战略会显得更加的重要，因为如果你做成功的话，做连锁就注定了你会成为一个非常优秀的企业，这也是目前的发展趋势，而且必须要清楚:今天我们之所以在这里学习和分享，源于几年前我们曾经做出过一个正确的决定，所以我们企业还活着，而我们身边很多企业却消失了，再过3-5年，如果我们还能够学习和交流分享，就会发现我们企业进一步地发展和壮大了，我想这是源于今天我们做了一个正确的选择，这个选择从企业的角度来讲就是战略问题。很多中小型企业只顾低头干活，不抬头看路，哪天自己没了都不知道为什么，这是典型的缺乏战略思维的表现，联想的柳传志曾经说过：定战略 建班子 带队伍 ，战略一定是放前面的，任何大公司都是从小公司做大的！ 连锁企业有独特的战略定位，叫4C定位，今天先和大家分享前面两个C，也就是客户的问题和产品定位的问题。通俗来讲就是卖给谁和卖什么 一：目标客户的分析选择 连锁企业的客户分析和非连锁企业的客户分析没有什么不同，我们都要明白我们企业存在的价值是为客户提供有价值的活动。  1：消费者对产品和服务的偏好是什么？ 比如说我们去一个家电商场去买家电，我首先会想要买什么品牌的空调？也就是说在城市里面，我们买空调，首先考虑的是品牌，然后品牌确定以后会考虑型号，适合我们家庭所用，再就是考虑款式、价格等等，这个顺序，就是消费者的偏好，所以我们企业经营管理者要清楚我们提供的产品或者服务在消费者心目中是什么样的顺序。行业不同、偏好也不同。偏好不同，我们将来满足消费者的做法肯定大不相同。 2：消费者接受产品的关键要素是什么？ 我们企业不是提供所有的产品和服务给消费者，而是提供我们最擅长的，消费者最需要的，我们提供的产品的服务质量是最好的或者是最有代表性的，所以我们就要思考，消费接受产品的关键要素是什么。 比如说服装，在北上广一线城市，上班发现同办公室的一女孩和自己今天穿的衣服一模一样，第二天她肯定会换一件，因为一线城市的消费者更多的是追求个性、时尚，穿的一样就达不到消费者的那种需求，如果你是服装门店销售，那么她接受我们的服务的销售的关键成功要素就是是不是独一无二，是不是个性；但假设说在农村，李妈买了件衣服很漂亮，王妈看到了以后就会去问李妈在哪儿买的，第二天王妈就会去买个一样的，所以不同区域，关键要素也是不同的。 3：哪些人是我们的目标消费群 企业不是服务所有人，只服务我们的目标消费群，也就是说一部分人，除非你的企业规模越来越大的时候，我们才能提供更多的服务給更多的人。而这部分的共同特点是什么，需要我们去提炼。 比如我们曾经服务过一家内衣企业，他的目标消费群体是20-50岁有内衣需求的女性。这种定位毫无意义，而且没特色，这样的将来你的团队怎么配置？你的运营管理系统怎么做？这是有区别的，20岁女性和50岁女性她的需求是不一样的，对服务的需求是不一样的，对店面导购员的服务和标准也是不一样的。难道20岁一个服务标准，30岁一个服务标准，40岁一个服务标准，50岁一个服务标准？也就是说我们店面导购员要掌握四种服务标准？而且进来一个消费者，就问人家多大年纪？ 掌握四种甚至更多的服务标准的这种店面导购员，你如何进行大批量的复制？很难！所以这样的连锁体系，他的规模会受到一定的制约，更重要的是对于刚刚发展连锁的企业来说，这就显得不是很合适！  不要期望于服务全国、全球的消费者，这是需要分阶段分步骤的，一定要找到真正为我们的目标客户群体，提供最有价值的服务和产品。 二：产品和服务 我们到底提供什么样的产品什么样的服务給我们的消费者？ 比如说礼品。礼品可以做为一种产品卖给消费者，也可以做为一种服务卖给消费者，还可以做为服务和产品的组合提供给消费者。比如说联想的社区店，可以做为电脑销售点+售后服务等提供给消费者。 根据我们的经验，如果你企业的实力不够，我们提供的服务和产品一定是能少则少，在经营到一定程度以后，如果品牌影响力和规模到一定程度以后，可以逐渐的进行产品和服务的增加，而这种产品和服务的增加是可控的，是可以支撑的。比如国美和苏宁，最开始就是卖家电为主，到后面的3c模式（家电、通讯产品和计算机），到今天的很多服务，因为他经营管理已经到了一定规模可以支撑，他的品牌影响力也到了一定程度，而他的目标消费群又是相关联的，那么就可以进行这样的扩张。  到底卖什么，不卖什么？很多企业已经是做了一个阶段了，有些朋友是刚开始做，他是卖少了不能支撑单店盈利，那我们的店面不能盈利，我们怎么复制？怎么扩张？所以前提一定是你的产品或者服务或者组合一定要能够支撑单店盈利，在这个前提只下，你的资源不够充分，一定是能少则少。 这两个C是相互关联的，不能分开去讨论，提供什么样的服务給什么样的人，是完全关联的。 |
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