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编者按：创业11年，分公司10余家，累计服务客户超过25000家——研究生出身的龚明袖凭着强烈的使命感和坚持不懈的创业精神，成长了客户，也成就了自己。为了帮助客户在阿里巴巴9月采购节中，以优质的旺铺装修和产品展示，在众多供应商中脱颖而出，最近龚明袖也全身投入在采购节中。龚明袖说：“客户需求是政元存在最大的价值，阿里的客户在哪里，我就服务到哪里”。 “相比赚钱，我更想做些对客户有价值的事。”在问及为何去成都开设分公司时，龚明袖回答的很干脆。 见到龚明袖时，他刚从成都飞回深圳。此前，他已与阿里巴巴中西部的达成合作并准备在成都、郑州设立分公司。自06年创业以来，39岁的龚明袖已在全国开设了10余家分公司，累积服务超过25000家客户。 “与沿海相比，虽然中西部市场不大，但客户对优质的生态服务需求也更加迫切，”龚明袖说：“我面向的不是一个城市，而是工作，那就是帮助阿里巴巴的客户成长”。 本文由阿里巴巴外贸圈原创，作者：夜放 遵从内心与直觉 龚明袖打小向往军营。然而造化弄人，高考时两个军校志愿双双落选，只好去读了不太喜欢的土木工程。这对他来说是个不小的打击，但也让龚明袖悟出了一个道理：做事要遵从本心，选择自己喜欢的。 大学时期，龚明袖接触了电脑，并很快发现计算机在人工替代中的价值。凭借满腔热爱，龚明袖利用业余时间，结合自己的专业开发出一套钢结构设计软件。这让他的老师倍感惊喜，并把他当苗子重点培养。 而老师的认可和鼓励，给龚明袖以巨大的信心，他决定转向计算机专业，继续深造。 喜欢的，就去做 本科毕业后，龚明袖考研成功并如愿以偿的考取了计算机研究生。如鱼得水的他又开发了一套研究生招生管理软件，并卖给国内一家知名教育在线网站，赚到了人生的第一桶金。 2006年，还在读研的龚明袖想成立一家公司，专门做软件开发。 这个想法几乎遭到所有家人的反对。“我女朋友觉得我适合在学校做科研，不适合做生意，”龚明袖说：“我爸也说，人没必要大富大贵，有钱吃饭，没钱喝粥，开心就好，他觉得谈客户是变相讨生活”。但天蝎座的龚明袖“固执”的认为，喜欢的就应该去做。 2006年，龚明袖注册成立深圳政元软件有限公司，并拉了在外贸公司上班的学长做合伙人，他负责技术开发，学长负责管理和市场。 将心比心，做好服务 政元善于借力。2008年，阿里巴巴外贸管理系统软件全国招商，得知这一消息的龚明袖立即申请了代理权。由于不需要开发，他们渠道拓展很快，截止2010年，政元在深圳服务了1000多家客户。 2012年，阿里巴巴开放三方生态合作，龚明袖开始着手做旺铺装修。为了打开市场，龚明袖决定免费为老客户试做：一个做植物灯的老客户凭着信任把店铺装修交给了他，龚明袖也不负期望，帮客户把订单提高了1.5倍。 在服务收费方面，龚明袖有着自己的坚守和底线：“你要站在客户的立场想问题，”他说：“成本5千的产品，卖6000我认同，但是卖15000就过分了”。 在产品效果方面，龚明袖也追求对客户负责：一位在龙岗做海洋馆制冷设备的客户委托政元做季度运营，但由于设计团队对制冷不够了解，做了3-4个月，没能实现流量翻倍的承诺，龚明袖就主动退钱给客户。诚恳的态度打动了客户，客户把另一个站点的运营也交给了他。 服务产品化，产品工具化 龚明袖一直倡导平台基础运营服务要“服务产品化，产品工具化”，“规范”是他提及最多的词。龚明袖拿手机举例子：“不管样式怎么变，技术怎么迭代，大家用起来都没有障碍，就因为手机的标准化、模块化解决了问题”。 此前，政元的店铺装修没有具体标准，只要团队认为合理、客户觉得好看就行了。但善于思考的龚明袖认为，店铺装修一定有基本的流程和科学的评价体系，他组织团队专门开发了进度管理软件，极大的提高了工作能力和服务效率，也奠定了政元的技术优势：如果同行平均同时服务40家左右客户，政元至少可同时服务80家。 “人工有人工的好处，工具也有工具的优势，能用技术解决的问题，就要用技术解决。”龚明袖说。 是客户，更是朋友 在结识龚明袖之前，常州海格超细纺织品有限公司总经理陈舜赛一直通过阿里巴巴做外贸，注重信保交易的他通过平台自然流量，2个账号每月能收到近400个询盘，在当地外贸圈也算小有名气。 尽管拥有不错的询盘，但陈舜赛并没有通过直通车为平台增效。16年4月，经阿里巴巴客户经理引荐，陈舜赛结识了龚明袖。为了帮助陈舜赛更好的拓展客户，龚明袖为其展示了P4P使用前后对比，并推荐了一整套运营思路和方法。 在龚明袖的指导下，短短两个星期，海格的询盘数就由400条提升到600条。此后，龚明袖每去常州，陈舜赛都会力邀他到自己的工厂，向其请教平台操作的各种技巧。思路的改变也极大的提高了海格的电商能力：一年多的时间，海格的平台账号就增加到7个，不仅销售自己的产品，还销售周边其他工厂的优质产品，完成了从“工厂+销售”向“团队+产品”的转变。 “陈总是客户，但更是朋友，”龚明袖说：“在他的引荐下，越来越多的常州客户认识了政元，并选择了我们的服务”。 金诚所铸，不忘初心 创业维艰。客户服务本身就是个苦差事：做好100次理所应当，1次做不好就会带来差评。龚明袖也曾动摇，并考虑过放弃，但强烈的责任心和使命感，让龚明袖坚持了下来。用他自己的话说，他就是没有“工牌”的阿里人。 “我们的客户有99%来自阿里巴巴。目前主要业务包括旺铺装修、平台代运营、线下操作培训等。我们利用技术优势开发的三方程序，每月调用阿里接口数据7亿次左右。” 龚明袖说。 尽管营收不高，龚明袖服务客户的脚步却从未放缓。2012年，政元组建了区域巡讲团队，公司也从起初的13个人发展到如今的300余人，服务中客户超过2万家。 庞大的业务拓盘，让龚明袖几乎没有休息时间。每年新春伊始，都是龚明袖最忙的时候：飞上海、无锡、常州、苏州、南通、南京，去完转道云南，然后前往深圳、广州、东莞。 “一年飞多少趟没算过，春节过后的一周内，平均一天飞两个城市。”龚明袖说：“客户需求是政元存在最大的价值，阿里的客户在哪里，我就把服务做到哪里”。 我看9月采购节 对于正在进行的9月采购节，在外贸圈深耕多年的龚明袖发表了自己的看法。 我觉得，9月采购节的核心目的，在于提高企业从信息展示、询盘回复、订单洽谈到成交出货的综合能力，为海外买家提供优商、优品、优服务。作为供应商，在竞争充分、流量为王的时代，只有让客户“在人群之中多看你一眼”，才能从同行中脱颖而出。 因此，我们首先要提高的，就是平台的信息展示能力，即从买家视角出发，确保信息质量体验的确定性。具体建议如下： 1、优化旺铺，打造优商。参考同行做的好的旺铺，或者咨询专业的服务机构，对自己的店铺进行一次系统化梳理，一方面完善公司各类资质、实力、案例信息，优化视频、图片、文案素材，另一方面进行专业化的旺铺设计，在提高客户信任的基础上，优化客户视觉和操作体验。 2、包装优品，重点宣传。比如卖家旺铺里有200款产品，那就要选出2款（具体可参考行业数据和优秀同行）作为优品，剩余的198款产品介绍页面上都主推这2款产品信息，通过图片优化、Banner设计、制作采购节宣传海报、展示促销方案等方式，让买家快速了解你的优质主打产品。 3、优化投放，打造爆品。对已选定的优品，还要在优化产品名称、定好关键词的基础上，加大对其P4P直通车的投放力度，不断提高其露出次数和转化率，进而将“优品”打造成“爆品”。 此外，为了更好的成交，我们还要提高询盘回复的即时性，争取做到“1小时回复”，提前准备好生产资金，跟工厂沟通好生产排期，在拿到订单后，及时收款履约发货，做好客户服务，不断沉淀数据，为未来的成长、成交打好基础。 |
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