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对国内传统零售业来说，2017年真是充满考验的一年。先是有“盒马鲜生”、“百联RISO”等新零售物种的大出风头，随后是各类无人便利店纷纷兴起，而就在不久前，美国第二大零售商Costco（好市多）又宣称，将进入中国内陆市场并计划在上海开设首家超市。 美国第二大零售商Costco 这个消息一传出来，国内很多零售业大佬都坐不住了，对华润万家、永辉超市等本土零售企业而言，自身的新零售变革尚未尘埃落定，中途却要面对这么一个搅局者，实在是让人放心不下；而对沃尔玛等海外零售企业而言，则是惊讶大于紧张，在玛莎退出中国、梅西频频关店的情况下，好市多还敢来，它凭什么？ 看看好市多在美国的“奇葩”表现，我们大概就知道它的底气何在了。 表现一：主动控制毛利率，一心只想少赚钱 由于租金、物流、库存等因素的影响，全世界的零售企业都在拼命追求毛利，但只有好市多整天想方设法降低商品的毛利。它的毛利率低的超乎人们的想象——平均不到10%，如果某件商品毛利率高于14%，就要经过CEO批准才能上架出售。 这是什么概念？一件T恤10块钱进货，好市多只卖11块，简直是良心价！ 我们来对比一下沃尔玛。沃尔玛的毛利率一般在40%-60%，也就是那件进价10块的T恤在沃尔玛要卖到30块左右！ 受益于这种超低毛利、超高性价比模式，好市多的实体门店客流量完全不输给电商平台。 表现二：任性退货，不问原因 绝大部分超市退货期限是7天内。如果超过7天，想退就不那么容易了。 但在Costco，退货从不问原因、不限时间，只要顾客不满意，随时可以退换！甚至连吃一半的饼干，穿过的衣服，用过的电器都可以退掉。 对于Costco来说，退货多并不糟糕。相反，它认为退货有利于产品质量的提高。因为被退货太多的供应商肯定会感觉压力山大，在以后会更注重品质。 表现三：用超市会员卡能过海关 登机、出国忘带身份证，如果是我们一定会感到抓狂，但对好市多的会员来说这都不算事儿。 好市多把会员的照片和姓名印在会员卡上，它跟北美政府部门签署协议，拿到了符合TSA允许的乘客，可以提供除了护照以外的其他证件来证明自己身份。 好市多会员卡 所以有的好市多会员如果忘带身份证，靠这张超市会员卡，就能在加拿大边境管理局和美国海关之间来去自如，这一点很多国家的护照都自愧不如好吗！ 表现四：试吃分量就要大，不怕顾客占便宜 我们逛普通超市，常常看到试吃的小样就一点点，塞牙缝都不够。但好市多的试吃分量就很大，很多吃货这里拿一点，那里拿一点，基本上一顿饭解决了。而且，只要举办试吃活动，当天好市多人流量一定暴增，而商品的销售额能大幅增长2到3倍。 表现五：不做大而全的超市 好市多的畅销品品类只有3800多种，这相当于沃尔玛的十分之一。这意味着，在它家每个细分商品只有2、3种选择，只有具备“爆款”属性的商品才被允许上架。 比如它的微波炉只会选低、中、高档三款产品，牙膏也不过几种品牌。这种做法的好处是单品备货规模极大，自然能从供应商那里争取更大议价空间。 事实上好市多进货价都远低于其他批发商，这样给到消费者的价格就更低了，同时也节约了他们的选择成本。 表现六：免费医疗，抢医院饭碗 好市多会员可以在它的医疗中心Costco's Hearing Aid Centers做免费检查，不收取任何清洁或后续预约费用。当然，目前只限于耳科。如果顾客的医疗保险不包括所有药品，那么就能在它那里买药，价格远低于市价。 表现七：不仅对顾客好，对他们的车也爱屋及乌 好市多的业务范围非常广泛，比如它还有加油站，好市多超市会员加油超便宜。它还卖车，2016年卖出46.5万辆汽车，是全美第二大汽车经销商。好市多承诺，顾客在它这里换轮胎，可以终身享受免费打气和轮胎矫正的服务。 好市多加油站 看到这里我们会有点眼熟，只是去超市购物而已，就又能享受医疗服务，又能保养爱车，这个套路，怎么和国内的海底捞这么像呢？ 这就是好市多商业模式的精彩之处了。作为全球最大的会员制连锁商超，它的核心竞争力就是“服务”两个字。做这么极致的服务，好市多的目的只有一个——引流，让路过的吃瓜群众纷纷成为它的会员。 想享受这些服务，你首先就要成为它的会员，想成为会员，你就得交一笔会员费。好市多的会费分两档：55美元/年和110美元/年。 千万不要小看这个几十到百多美元的会员费，它全球可是有8000多万会员，而且还是一年一付！而它的会员续签率高达90%，这都拜它的极致服务所赐。 在过去的一个季度中，好市多的营业额为282亿美元，全公司净利润为9.68亿美元，其中会员费收入就达6.44亿，占净利润的67%。 回到文章开头那个问题：好市多凭什么敢进军中国市场？ 答案就是：差异化的商业模式。 在很多传统商超从商品、铺面上赚钱的时候，好市多从顾客身上赚钱。靠商品、铺面赚钱的商超，电商崛起的时候它们下场如何咱们都看到了，而靠“会员制+低毛利+高品质服务”聚拢起顾客的好市多，却能在零售业的衰退中逆流而上，每年以31家新店的速度在全球扩张，至今，它已拥有741家分店及8670万名会员。 【创享说】 从好市多的例子中我们可以看出，当您想切入竞争对手林立的市场时，差异化的商业模式无疑是最好的武器。通过差异化的商业模式为消费者提供独特的价值，他们才有选择您的理由，这也是您在激烈的市场竞争中存活的唯一途径。 |
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