|
导读 通常药店人在出售时会遇到两个疑问：榜首顾客反映报价太贵，第二顾客说今日不买，下次再说。假如你的药店遇到这两疑问，该怎样处理呢？ 下面咱们来看看药店高手们遇到顾客反映“报价太贵”、顾客说“今日不买”的状况是怎样处理的： 艰难二 艰难一 店员甲：听到顾客说今日不买，着重横竖要买，不如如今就买，甚至不多做解说，抛弃顾客。 小李说，“我也遇到过好几次这么的状况，有的顾客好说话，换一种廉价的买了，有的还由于贵而很生气呢。” 事例剖析 “发烧，咳嗽，身上还感到冷。” 待顾客走后，小王认为这是个极好的学习时机，所以把店员叫在一起，对她们说：“经过方才的事例，你们有啥感触？” 药品不一样于其他商品，顾客选购会比照慎重。 一天下午，店里来了一对年轻夫妇，进店后绕着货柜转了两圈，一边看还一边嘀咕，究竟想买啥，好像拿不定主意。这时店员小王自动上前问询。 店员乙在顾客购药时的黄金三问，“为谁选购”，“哪里不舒服”，“不舒服多久了”，能够精确的定位顾客，为后边的出售引荐作业打好根底。 小许说，她前次遇到过一个顾客，说是胃难过，她给顾客拿了盒洛赛克，顾客说“这药怎这么贵”，还很不高兴地走了。 捉住顾客的心思，少花钱能看病是每个顾客的希望。 店员乙：我店出售的全部是规范渠道的规范药品，绝不出售收回药并许诺假一赔万；在其它药店采购一样药品我店许诺价高补差；未拆封药品报价保值。您曾经吃的那种服用量大，一盒只能吃五天。这款单次服用量小，颗数多一些，能够吃7天，咱们反映作用也极好。 店员乙的处理方法比照稳当。首要清晰本店运营主旨，只出售规范药品，根绝收回药，不提报价先着重质量。 像方才的顾客怀有身孕，顾客最注重的是用药安全，咱们在引荐药品时，首要要确保她和孩子的安全，其次才是效果。 店员甲：假如您真的要买，我能够给您请求会员价，或许能够给您赠送某礼物。 之所以进店未买，也许是试探性的询价和效劳体会。店员甲在听到顾客今日无刚性采购需要后就抛弃顾客，有也许丢失一个长时间花费的会员。 在这么的对话中，小王断定这位女士是风寒型伤风，加之是孕妈妈，选药的时分要思考商品效果，一起要注意用药安全。 听着店员的反响，这么的疑问还真不少。这种状况，咱们该怎样处理呢？ “流鼻涕吗？” 灵敏应对是一线人员的基本素质，单纯的报价比照能够分拆成品牌、标准、剂量、效期等多方面比照。 顾客说报价贵 热心的效劳完成店员与顾客间刹那间破冰，杰出的购药体会使顾客变成会员。再经过有用的会员活动，让顾客发生依靠感，也即是咱们常说的“走顺腿”。 二是针对性，即依据顾客不一样的需要，提出针对性强的计划。 交钱时，那位女士随口说了声：“这药怎样这么贵呀，两盒就50多。”顾客这时犹疑要不要这药了。 但通常适得其反，报价给究竟顾客还不配合。既不能达到出售，还把顾客引导进了药品赢利大，买的永久没有卖的精的误区。 为这对年轻夫妇引荐“四季伤风胶囊”，用“纯中药制剂，没有副作用，孕妈妈适用”这个卖点去压服她，针对性强。 事例回忆 “你说得有理，她本来病了好几天，一向扛着，怕吃错药，影响孩子。这不，今日真实难过得不可，才被我逼出来买药。你这一说，我就定心了！”男人说着。 在出售进程要掌握两个准则： 一是换位思考，站在顾客的视点思考疑问； 顾客进店即是有采购需要，进店询价是想多比照，多挑选。 当顾客问出“能不能廉价点？”这个习惯用语时，药店店员应当知道，不应当也不用要在报价疑问上与顾客正面交锋。 顾客能进店阐明两个疑问，榜首顾客对本店榜首印象是杰出的，可信任的。第二本店在顾客的平时采购区域范围内。 一听是孕妈妈，小王赶忙上前，问：“你有啥表现，哪儿难过？” 小王为她引荐了四季伤风胶囊。所以，顾客拿了药去收银台。 男人说：“我老婆伤风了，你们有啥适宜她用的药，她有孕在身。” 门店经常会遇到这么的顾客，假如店员听到今日不买就松懈，不仔细解说甚至不注重，很也许错失一个安稳的长时间顾客。 在其他药店采购价低补差，给顾客吃定心丸，买贵了能够退差价。未拆封药品报价保值，只要不拆包装随时能够退货。 这种答复也许是最多见的，店员想与顾客成交，与顾客在报价上正面交锋，最终只能是降价或许变相降价来投合顾客。 店员乙：能告诉我您是为谁买这种药吗？是哪里不舒服？不舒服多久了？您今日买不买不要紧，我能够为您先介绍一些药品和调配的保健食品，您心中有数下次就简单做出挑选了。 这么既能处理用药安全的疑问，也能消除他们对报价的顾忌。 花费者购物时老是想廉价些，这是正常花费心思，也是普遍现象。这个疑问通常并不是决议顾客采购与否的要害。 顾客说今日不买，下次再说 “嗯，即是流清鼻涕，操控不住。” 比照多见的处理方法是把焦点从贵不贵变为值不值。 这时，小王浅笑着上前，对他们说：“伤风药品种许多，也有很廉价的，比方伤风胶囊一元能买两袋，但这里边有好几种西药成分。您是孕妈妈，首要要思考用药的安全，再即是要对症。依据您方才的自述，您患的是风寒型伤风，我给您引荐的商品是纯粹中药制剂，也是现在市场上副作用最小、最安全的，孕妈妈能服用的伤风药。” 药店的装饰、商品结构、药品报价是药店的硬实力，能够仿制与仿照。但药店职工专业、专心、用心的效劳是软实力，无从仿照。 这些事例也充分阐明了专业知识的重要性，咱们有必要要将药店的运营定位从“出售药品”转变到“为顾客供给体系的健康效劳计划”，而一部分店员在专业知识这块还不是尽善尽美，训练也是有必要的。 文章来历：收拾于药店经理人 |
|
|
来自： 昵称40653573 > 《药店》
