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假日期间温习了金错刀的《爆品战略》，金错刀是小米的顾问，小米手机发展的背后智囊团成员。也是微创新、爆品战略的提出者。2005年我读他所著述的研究世界500强战略的《公司凶猛》一书，2013年开始我参加了金错刀的一些讲座、课程和训练班。对于我来说，糖友圈之所以发展至今并深受用户爱戴，离不开金老师“用户体验至上”的思想影响。  《爆品战略》是金错刀在2016年推出的一本新作。什么是爆品？爆品就是引爆市场的口碑产品，甚至只是一款单品，比如加多宝、九阳豆浆机、老干妈辣椒酱…… 书中提出：传统工业时代是以“公司为中心”，通过寻找信任状来打造品牌，而互联网时代则是以“用户为中心”，通过建立价值锚打造爆品，继而逐点放大为平台型公司。 什么是价值锚？心理学上有个词汇叫“沉锚效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。价值锚就是从用户的角度出发，从用户痛点，产品尖叫、爆点营销等维度，寻找他们对一款产品做出判断的价值锚点。 比如小米手机刚刚推出的时候，品牌不强，渠道也不强，怎么办？只有打造价值锚，就是手机的快速运行，而且通过第三方软件的跑分来证明手机的运行速度。“不服跑个分”也成了当年手机厂商的流行语。 这就是打造价值锚的第一步：用户可感知的体验。拦糖虎™为什么受欢迎？因为有用户可感知的体验，餐前冲一包，餐后测血糖即可感知（血糖数值变化）产品价值。这种体验不仅要有，而且要快，慢了就不能算为“可感知”。比如有的产品连续服用半个月甚至3个月才能见到效果，而且无法证明服用产品和效果之间的直接关系，这就没有可感知的体验，拿到市场上也很难推广。 糖尿病健康管理推广为什么难？因为很难建立可感知的用户体验。为什么大部分保健品用会销的方式，因为产品本身没有可感知的用户体验，要靠讲座说明（洗脑）。为什么有些治疗糖尿病的中药或者保健品要非法添加西药？因为中药（保健品）没有直接降糖的效果（没有可感知的用户体验）。这么做不仅违背了道德良心还违法了法律法规，更没有真正解决用户的1级痛点（1级需求）。 建立价值锚是打造爆品的第一步，如何打造爆品？作者总结为“一个中心，三个法则（痛点、爆点和尖叫点）”。一个中心就是“一切以用户为中心的用户体验创新”，法则1就是：痛点思维。 痛点是用户最痛的需求点，分为1-7级痛点，1级痛点是一个产品满足用户诸多需求中最痛的那一根针。我（金错刀）经常说，找痛点是一切产品的基础，找痛点也是一切创新的基础，找痛点也是一切失败的源头。 糖友圈过去认为的痛点是糖友对于糖尿病知识的匮乏和无法进行良好的生活干预，围绕这些，我们做了很多工作，但是用户并不愿意为之买单。为什么？因为这不是用户最痛的需求。 诺基亚的一位前高管说，诺基亚失败的原因是因为诺基亚强调实用性和耐用性（用砸核桃来证明），因为结实耐用是不言而喻的基本需求，不是用户“最痛”的需求点。北京有家叫“食为天”的饭店，大张旗鼓开张，主打“环保卫生”，不到1年就关门大吉。为什么？因为卫生环保不言而喻的基本需求，不是消费者的1级痛点。 脑白金不卖产品功能，主打送礼场景，这是找对了中国人爱送礼的痛点，怕上火喝王老吉，把中国人爱“上火”这个国民性痛点找对了。拦糖虎——怕糖？餐前来一包！也找准了糖友忌讳“糖”的痛点。 产品是1，营销是0，产品不能够解决用户的1级痛点，做再多都是0。解决用户的最痛的需求（爆品的核心）、建立可感知的用户体验（建立价值锚）、做可以引爆口碑的产品。这样会越做越轻松，而反之则会越来越累。 |
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