销售高手的三大必要条件
关于高手,可能有人会说,管它什么理论不理论,乱拳打死老师傅。实用为王,理论又不能当饭吃。
其实,喊着 “实用为王” 的人,心里通常想的是”简单为王“。每日里忙着各大论坛找绝招。希望一招定天下。付出不比别人少,却什么也没得到。
天天把成功寄托在“外挂”上,这是一种病。在中国,很多人患这种病。
绝招是不存在的,因为它不符合逻辑,你也用绝招,我也用绝招,那谁胜?这就是老虎为什么不长翅膀的原因。
所以别指望着靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用,也只是在某种具体环境下管用。环境变了,招数也要变,昨天的太阳晒不干今天的衣服。要想成为高手,还是要踏踏实实修炼,接下来就谈一下高手修炼的秘籍。
所谓销售高手,在销售过程中,必须要做到三点:
1 / 你可以为客户提供价值
2 / 你必须让客户知道你确实提供了价值
3 / 你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。
这三点都是必要条件,不是充分条件。这三条是递进关系,一样比一样难,我们逐一讨论。
你可以为客户提供价值
没有任何客户想买任何产品本身,他们买的是解决问题的方法以及由此带来的利益。而销售中,价值不仅仅是产品、服务提供的,很多时候都是销售人员,甚至是销售过程提供的,大项目销售中,销售人员是形成差异和优势的一个主要方面,而不是产品本身。
所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体,否则销售本身就失去了其存在的价值。
但是在B2B销售中想为客户提供价值,销售人员需要具备两个条件:
对客户业务的深刻理解;
对客户商业本质的理解。
客户业务是指客户所在行业的知识,比如,你的客户是银行,你要了解信贷、票据、甚至供应链融资业务,哪怕你只是个卖打印机的。
除此之外,你还要了解银行员工是如何使用你的产品的,比如,他们打印的频率,对速度的要求,对纸张的处理等等。这两样加起来叫客户的业务知识。
商业本质就是指客户怎么赚钱的,他的经营模式是什么,战略是什么,核心竞争力是什么,虽然是大问题,但是和你的产品是息息相关的。
为什么是这两点,原因在于销售就是解决客户的问题,如果你不了解客户的业务,怎么发现问题,如果不了解客户的商业本质,怎么设计(或推荐)有价值的解决问题的办法?
这听起来像个顾问在干的事情,没错,每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西,才能真正找到客户的问题所在。也才能最终为客户创造价值。否则你能做的事情就只有人家吃饭你买单了。
这里面还有一个问题,可能有人说了,满足需求不是一件复杂的事情,客户通常都会告诉我们,为什么还需要高手?
这正是高手的价值所在,客户告诉你的叫显性需求,也就是客户知道并计划要解决的问题,但是它同样也会告诉你的对手。这时候,在需求层面,你和对手就没有优势了。而高手因为对客户业务特别了解,所以他能发现客户发现不了的需求,我们管这种需求叫隐形需求。
需求发现的越多,为客户提供的价值就越大,销售也就更有优势。
通常情况下,客户自己发现的问题只是冰山一角,而高手能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时,由于他理解客户企业的商业本质,所以他能提出比对手好的多的解决方案(或者让客户意识到自己的方案比别人更好)。
发现问题比别人多,解决方案比别人好,为客户提供的价值自然就凸现出来了。
很多人问:销售人员成长最快的路径是什么?花大力气研究客户的业务,不出半年,你就比你部门其他的销售高出一大块,这是最快的路径。可惜,愿意这样做的人还是不多。
你必须让客户知道你确实提供了价值
这貌似一个简单的事情,但实际上非常复杂。
首先,客户未必愿意听你说(因为没有信任),其次,客户未必承认你说的问题(因为没有挖掘需求的技巧),再次,客户未必认为你的方案是好的(因为你的说服或方案表述能力),最后,客户还未必承认你说的价值(因为他觉得那是你的想象。)
这还只是些基本问题,还有很多其他的方面。比如,找到客户。这些能力我们统称为销售执行能力。销售执行能力就像一个望远镜,客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在。否则他只能看到眼前的那点东西。
销售执行能力不是几个简单的技巧。而是一种系统的方法论,包括你做销售的哲学思想、销售流程、销售方法论、项目与客户的管理方法等等。覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。
市面上最不缺乏的就是这种销售技术,天涯上、微博上、机场书店里、培训教室里到处都充斥之各种销售技巧。
不过,找到真正‘对’的技巧并非是件容易的事。所谓对的技巧,要符合几个条件:
1 / 它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧,而不是经验的堆砌。客户怎么买,你就应该怎么卖,这是销售宪法里规定的。
2 / 它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想,而不是碎片化的零星技巧。道、法、术、器一样不能少。否则你只能摸个大象腿,而不能系统的思考问题,成不了高手。
3 / 它必须是道德的,至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢,没有双赢的技巧都是欺骗。
你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值
销售很像顾问,不过只是很像,并不等同。
做销售要比做顾问累的多,因为他们的目标不一样,顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益,比如优化了客户的组织结构,从而为客户组织提高了效率。但是销售的目的是促成客户的购买决策。这里面可不仅仅是组织利益这么简单。
顾问的工作面向‘事’展开,而销售的工作是面向‘人’展开。所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由。而且要向影响决策的每一个人提供,这理由就是这次采购对他们(采购角色)个人的好处是什么,从而满足他们的购买动机。
销售中所说的价值本来就是包括两个部分:
第一、客户的组织所获得价值;
第二、客户中的每个人所获得的价值。
二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值都很危险。
这事不是‘回扣’两个字能替代的,这种能力叫做销售策略能力,和销售执行能力一样,这东西也复杂的很。
销售策略能力包括对人的判断、对对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定、对行动计划的制定,最核心的是对客户个人利益的判定和满足。
上述这些要素够复杂了,但是更复杂的是这些因素并非是独立存在,而是相互作用,相互影响的,它们共同构建出了大项目的销售分析模型。
绝顶高手是怎样炼成的?
销售高手其实不是终点,一山还有一山高,那就是——绝顶高手。
即使你掌握了所有的上边这些东西,并且不折不扣的严格执行,你也只能到高手的层次,如果想成为绝顶高手,还有一样你必须做到:否定自己!
人真正的进步往往比蛇蜕皮都难,是一个非常非常痛苦的过程。越是高手,手里握的东西越多,东西越多,就越舍不得扔,越舍不得扔,就越不可能拿到更好的东西。
所以如果想成为真正的高手,最需要具备的就是否定自己的勇气。
一样东西,无论是认知、策略、体系还是其他什么东西,当你可以随心所欲的使用时,当你觉得引以为傲时,就一定要强迫自己质疑!找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做,你就会发现,很多东西不但没有丢,反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。
敢于否定,而不是自鸣得意是成为绝顶高手的标志。只有到了这一步,人生才能有无限的空间,否则永远都会困在一个笼子里,一生都在耿耿于笼子的大小和质量。可是,即使是金子编成的的笼子,不也还是笼子吗?
销售们,且行且珍惜
1、以客户为中心的思维方式;
2、比客户还熟悉客户的业务知识;
3、对商业本质的认知,高手首先是知者,其次才是智者;
4、学习和掌握系统的销售方法论,而不仅仅是靠自己的经验摸索;
5、掌握策略销售,学会用结构化的方法分析项目。而不是凭你的本能。
切记,这里面的最重要、最关键的是第一点:以客户为中心的思维方式。没有这一点,其他四点会不会都无所谓了。
这就像装东西,要讲究先后顺序,你得先装大的东西,比如人格、观念、理想、方向等,然后再装细的东西,比如习惯、技能、步骤、方法等。反过来你就很难装进去。
其实学销售就像学佛(其他职业也一样),初学者叫佛在眼前,觉得销售是件简单的事情,一看就会。干了几年后,发现不懂得东西还挺多,这叫佛在大殿,这时开始对销售这门手艺有了敬仰之心。真正入门之后,才发现佛在西天。十万八千里的取经路,九九八十一难的向佛心,慢慢修炼吧。