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摘自「李璞同学会」 这篇文章和你分享高成功率促成保单的心法和诀窍，让你面对客户时能百发百中，也更加能洒脱自然。 1、保险不是刚需，也不是马上就能用得到的，那这种情况下，我们怎么把保单销售给客户呢，其实他是两个条件。一个是常态的经营，一个是促成的时机。 2、为什么要“经营 促成”呢？因为一个客户一年中投保的次数一般不会超过2次，在这一年中其他的时间点给客户说保险，购买的成交几率是很低的。别的时间我不需要给他谈保险，别的时间我更多的是在经营他，跟他建立关系，建立信任，传递保险理念。 3、你在跟他建立信任的过程中，要减少一些利己，更多一些利他。如果你老是销售销售销售，见面就谈保险，客户是有防备心理的，这是很难建立信任的。 4、建立信任的方法之一就是你们是好朋友，因为你们有共同的圈子，共同的爱好，共同的经历，你们是同学，你们是亲人，你们是朋友，你们都爱打网球，你们都喜欢旅游，当你们有这些非保险，非销售这种方面的关系的时候，你们的信任感就容易建立起来。所以我一直在讲，在客户经营一定要跳出保险，一定要生活化，就是这个原因。 5、建立信任最大的机会就是坦诚，客户其实知道你是做保险的，他也知道你要卖保单给他，但是你要想让他知道，你给他的交往是传统的，利他的，而且是没有私心的。 6、所以为什么说，越会为人处世的，反而业绩越好呢，他不是专业技能成熟，而是心态稳定。他让所有的客户都知道，我服务你，我对你好，并不是想在你手上签一单，我签的客户很多很多，我很忙，而是因为我们两个互相赏识，互相欣赏，有共同的话题兴趣，这就是经营客户的一个方法论。 7、一个客户一年中会有多少次释放出来促成的时机呢？作为一个专业的人员，对于这种信息的捕捉，就像猎人对猎物的捕捉是一样的。第一个：每年的固定的一个促成机会，生日。 8、这个一个固定的，因为过完生日就涨价，这是一个很好的机会。所以每年每个客户的生日必做促成动作。提前一周，通知客户：你还有一周过生日的，作为行业的从业人员，我有义务提醒你，过完这一天，你买所有的保险的保费都要涨价，所以你要考虑，你还有一周的时间去考虑。 9、还有没有别的促成点呢？太多了，公司新产品的上市，公司每年开门红、分红报告的下发等等，对于老客户来讲，每年做一次分红的解读是有必要的。客户如果生了孩子，结婚，升职，这都是促成的时机。 10、往往在你常态经营客户的过程中，就更有机会捕捉这些时机，高手成交率高，核心并不仅仅在于他的技能很成熟，他的专业度很高，或者说他的客户关系的很厉害，高手成功率高的原因是在于他善于捕捉这些促成的时机，这些时机在别人眼里转身即逝，如果在他的眼里一年出手两次，两次必须成功。 tips：如果你只是在客户的面前是以销售的角度去出现的话，客户是无法从你身上看到整个保险产业链的作用和意义的，也无法给客户传递重要的理念。其实销售只是保险生态的一个环节，保险包含了售前、售中、售后，也包含了前台、中台和后台，也包含了核赔、核中、核后一系列产业的组合，它是一个生态。 保险生态很关键的一环就是保险公司的投资。<李璞同学会>（点击订阅），本周五（11月3日）晚 8：00，第二十三期：为什么保险公司最靠谱，邀你了解保险公司
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