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摩篇第八 第一节：摩 摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。故微而去之，是谓塞□匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。 字面理解 摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。 “揣”的实施来自于“摩”。摩就是顺应、附和的意思。“内”是献上说辞，“符”是附和。揣的含义是估量，要想正确估量，就要献上附和顺应别人的说辞。 用之有道，其道必隐。 要想运用的顺其自然，其实施谋略一定要隐秘。 微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。 秘密的附和对方的目的，在于探索对方的欲望，不断的揣测、刺探对方的欲望，按照对方的欲望去进行语言表述，必然会得到对方的响应。一旦满足对方索取的欲望，就一定能够办成事。 故微而去之，是谓塞□匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。 所以秘密的附和对方，要少说话，要巧妙的隐藏自己想法，要注意自己的表情流露，千万不能让对方察觉自己的真实意图，那么事情可以办成还不会留下后患。 感悟 1、深层次理解 “揣”是分析、探索之术，“摩”是顺应、附和之术，二者之和就是“揣摩之术”，是一种在顺应附和中探求别人真实意图的手段。 要想成功的“揣情”，不顺应别人的心愿是不可能实现的。“摩”就是如何顺应别人心愿之术。只有通过接触，从别人的表述和行为中悟出他的意愿，然后顺着他的意愿展开一整套说辞，此时双方的话就投机了，只要话投机，就为进一步深入打下了基础。 要成功的顺应别人的心愿，首要条件是要隐秘，不能暴露自己的意图。在外交事务中，首先要顺着别人的话题阐述，在顺着别人话题的前提下，开始附和别人的观点，在附和别人的观点的前提下，开始观察发现别人的欲望，一旦揣测到对方的真实意图，附和的办法就一定能够成功。在满足别人欲望的前提下，索取自己要收集资料的目的就能够达到，就一定能够办成大事。 所以，秘密的附和对方，巧妙的隐藏自己想法，千万不能让对方知道自己的真实意图，事情办成以后，还不会留下后患，这就是“揣摩之术”的高明之处。 2、揣摩之术 鬼谷子说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。”鬼谷子的这一套“揣摩之术”是建立在顺应别人附和别人的基础上的，如果连别人的“毛都没有理顺”还想了解别人心里的想法，可能吗？ 一天，晏子听说齐景公在花园里与妃子们下棋、就去求见齐景公。齐景公见来了一位棋坛高手，就撇下妃子请晏子与他对弈。晏子在棋盘上猛打猛冲起来，不一会功夫，就吃了齐景公不少棋子。齐景公沉着应战，慢慢地转败为胜，赢了晏子一局。齐景公一向知道晏子棋艺高超，今天为什么失败得如此之快呢？就问晏子道：“相国文韬武略，满腹才学，帮助寡人治理国家都驾轻就熟，为什么这局棋下得如此糟糕呢？”“臣有勇无谋，输给国君是情理中的事。”晏子用手指着棋盘说，“下棋是这样，管理国家大事也是这样，臣已经很难胜任相国的重任了。” 齐景公吃了一惊，晏子自担任相国以来，协助自己把齐国管理得井然有序，是一个很有名望的重臣，今天为什么说出这样泄气的话来呢？猛然间，齐景公觉得这是晏子在委婉地批评自己偏爱勇力而不重视仁义的做法，脸上微微泛红。这些年来，由于齐景公偏护那些勇武有力的人，使武夫们滋长骄傲情绪，做视百官，欺压百姓，闹得京城鸡飞狗叫，人仰马翻。一些有见识有作为的文臣得不到重用，官风民风越来越坏。不少大臣曾劝说过齐景公，但他怎么也听不进去。今天晏子的一句话倒使齐景公警觉起来，他很想听听晏子对重用武夫的看法。 于是，坦率地问道：“请相国实话告诉我，古时候有没有哪一个国君单单依靠勇力能够安邦治国的呢？”晏子回答说：“夏朝末年有大力士推侈、大戏，殷朝末年有勇士弗仲、恶束，这些人都能日行千里、力擒虎豹，可他们却无力挽回夏桀、殷纣的灭亡。夏、商的覆灭告诉我们一个真理：光靠勇力而不讲仁义，没有一个不失败的。”齐景公仔细体会晏子说的话，认为他说得很对，就恭恭敬敬地站起来，感谢晏子的中肯批评，表示以后一定要重视仁义。由此而演绎出“二桃杀三士”的经典历史故事。 有人对燕王毁谤苏秦说：“苏秦是天下最不讲信义的人。大王以万乘之尊却非常谦恭地对待他，在朝廷上推崇他，但这是向天下人显示了自己与小人为伍啊。”苏秦从齐国归来，燕王竟然不给他预备住处。 苏秦对燕昭王说：“我本是东周的一个平庸之辈，当初见大王时没有半点儿功劳， 但大王到郊外去迎接我，使我在朝廷上地位显赫。现在我替您出使齐国，取得了收复十座城邑的利益，挽救了危亡之中的燕国，可是您却不再信任我，一定是有人说我不守信义，在大王面前中伤我。其实，我不守信义，那倒是您的福气。假使我像曾生那样讲信用，像伯夷那样廉洁，像曾参那要孝顺，具有这三种天下公认的高尚操行，来为大王效命，是不是可以呢?”燕王说：“当然可以。”苏秦说：“如果真是这样，我也就不会来为大王服务了。” 苏秦道：“臣要像曾参一样孝顺，就不能离开父母在外面歇宿一夜，您又怎么能让他到齐国去呢?像伯夷那样廉洁，不吃白食，认为周武王不义，不做他的臣下，又拒不接受孤竹国的君位，饿死在首阳山上，廉洁到这种程度，又怎么肯步行几千里，而为弱小燕国的垂危君主服务呢?如果臣有尾生的信用，和女于约会在桥下，那女子没来，直到水淹上身也不离开，最终抱着桥柱被淹死。讲信义到这种地步，怎么肯到齐国去宣扬燕秦的威力，并取得巨大的功绩呢?再说讲信义道德的人，都是用来自我完善，不是用来帮助他人的。所以这都是满足现状的办法，而不是谋求进取的途径。再说，三王交替兴起，五霸相继兴盛，他们都不满足现状。如果满足现状是可以的，那么齐国就不会进兵营丘，您也不能越过楚国边境，不可能窥探边城之外了。况且我在周地还有老母，离开老母来事奉您，抛开固步自封的做法，谋求进取的策略。看来我的目标，本来不和您相同。大王是满足现状的君主，而我是谋求进取的臣子，这就是因为忠信而得罪于君主的原因啊。” 燕王说：“忠信又有什么可责怪的呢?”苏秦说：“您不知道，我的邻居中有个在远地方做官的人，他的妻子跟别人私通。她的丈夫眼看就快要回来了，和他私通的人很忧虑。那妻子对他的情夫说：‘你别担心，我已经准备了毒酒等着他呢。’过了两天，丈夫到家了，妻子让女仆捧着毒酒送给他丈夫。女仆知道那是毒酒，如果送上去就要毒死男主人，如果说出实情女主人难以避免被赶走。于是她假装跌倒，泼掉了毒酒。男主人很生气，就用竹板打她。那女仆这一倒，对上救了男主人，对下保住了女主人。忠心到了这种地步，然而仍然免不了被打，这就是因为忠信反而受到罪责的人啊。现在我的处境，恰恰不幸和那个女仆泼掉毒酒反而受罚的遭遇类似。而且我事奉大王您，尽量使信义崇高，国家获益，如今竟受罪责，我担心以后天下来事奉您的人，没有谁自信能够做到这样。况且我劝说齐王，确实没用欺诈的手段，只不过游说齐国的其它使者，没有谁像我说得那么婉转。即使他们像尧、舜一样贤明，齐国也不肯相信他们的话。” 苏秦通过列举尾生、伯夷、曾参的事迹，和一个小故事，驳斥了那些小人对他的指责，也说明了自己好心没有好报的处境。苏秦也指出政治活动不能用普通的仁义道德来评价，如果政治活动受到高尚道德的制约，那么政治上将一事无成、毫无作为。国家与个人不一样，国家之间由于无信义可言，就必须讲实力、讲策略、讲变通。国家之间是超越于日常道德的，所以被日常道德所不齿的威逼利诱、暴力欺诈会经常使用，不足为奇。阴谋诡计用在日常人事上，那是小人伎俩，而如果用在国家大事上，那是枭雄志士的雄才大略。何况苏秦等人违背日常道德完全是为了国家利益，而不是为了个人的清名或利益。 3、普通人的揣摩之术 鬼谷子说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。”鬼谷子的这套揣摩之术，让人觉得有点像“小人”行为：揣摩别人的心思，附和别人、迎合别人，研究的都是“投其所好”，这与“阿谀奉迎”、“卑躬屈膝”、“溜须拍马”的小人行为有什么两样？现实生活中的这种行为，的确是小人行为，为人们所不齿。但是，把它放到国际贸易和企业营销中去，就是一种大智慧了。请大家想一想：连别人的真实意图都不知道，如何进行对等的商业谈判？连别人的“软肋”都没有抓到，如何抢占主动权？连别人有没有实力都没有摸清，不上当反而成了一件怪事？不用鬼谷子的“揣摩之术”，什么情报都别想得到，其所谓的“君子”行为，也只是个“没有头脑”的“伪君子”，在别人面前上了当，还被别人瞧不起。 有一次，一个日本著名的石材公司组织了庞大的代表团，前来我公司商谈一个大型工程的合作事宜。在此之前，由于日本的基本建设早已完成，大型项目有如凤毛麟角。所以，小型的项目，他们都是去找中小型企业合作。好不容易遇到一个大型工程，他们不敢去找没有多少技术实力的企业合作了。他们了解到我是本行业的著名专家，企业的实力也不错，他们早已瞄准我们企业了，于是他们决定来找我。“不来找我们，他们心里不踏实。”这就是他们的软肋。我早已得知了这一商业情报，只是装作不知道而已。 商业谈判开始了，他们想采用先发制人的策略，来压我们的价。没有想到，他们刚一开口就被我打断了：“我们不愿意与日本人打交道！”我义正词严的对他们说。日本人被这一突如其来的变故打乱了方寸，他们嘀嘀咕咕了好一阵，对我说：“孟总！您不愿意与日本人打交道，能否给我们一个满意的解释吗？”我不卑不亢的说：“理由有三：其一，日本人不按商业规则办事，挑起我们行业的价格大战，你们好从中渔利；其二，日本人不讲商业道德，算着我们的利润付款，一旦发现我们有利润的时候，你们就提出‘无理索赔’；其三，日本人做生意谨小慎微，生怕别人知道你们的技术秘密了，过分的技术保守。鉴于以上三条理由，我们不愿意与你们打交道！”他们又开始嘀嘀咕咕了，然后回答我：“第一，我们今天来找孟总，就没有打算把您领导的企业与其他企业相比，我们没有打算压价；第二，日本的某些企业的确有无理索赔的事情发生，我们是日本的著名品牌，我们不会无理索赔，鉴于孟总对我们的不信任，我们决定，与另外的贸易公司签合同，我们勒令他们必须与你们签合同，如果出现意外索赔，我们向他们提出索赔，您差一分钱都不发货，我们确保您一定赚钱。第三，我们对孟总的企业绝不保守，我们派专家来与你们一起干，任何技术问题都拿到桌面上来，我们共同面对。不知我们对孟总提出的三点疑虑的回答，是否满意？”我笑着回答他们：“成交！” 如果，我们没有把日本人的真实意图给弄明白的话，我们这一套说辞，是绝对“震不住”日本人的，换言之就是我们无法抢占主动权。由于我们抢占了国际商业谈判的主动权，所以我们捍卫了我们的尊严。同时在日本专家的协助下，我们创造了骄人的业绩，我们的加工质量和工程施工水平，超过了日本本土企业的水平，达到了世界先进水平。就这样，我们闯入铜墙铁壁般的日本市场。 4、企业文化中的辩证法 企业管理中对“君子”与“小人”的道德划分尺度，也是一种辩证法，它将直接影响到企业文化的建设，对企业发展壮大起着至关重要的作用。 上世纪80年代，我所工作的企业是国营特大型企业，当时我居住公寓楼被誉为“干部楼”，因为在我们这栋楼里居住着厂党委书记、厂长、厂组织部部长和好几位处长。 在我们附近居住着这样一家人，男女主人都是普通工人。但是，他们一家却精通“揣摩之术”。每逢节假日，总会全家出动，把党委书记、厂长、组织部长请到他们家里赴宴，然后观看那时候很难看到的家庭焰火晚会。我家窗台上种了一盆昙花，每当昙花即将开放的时候，他们全家就会在楼下（我们住在二楼）早早的摆好板凳、设好茶几，泡好清香的北川花茶，然后热情的邀请各位领导前来观赏“昙花一现”。总之，他们一家把鬼谷子“微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。”演义得淋漓尽致。没多久，男主人就当上了车间主任，不到两年，又被提拔为分厂厂长，其提拔速度就像是在坐“电梯”。但是，由于工作能力太差，没多久就被撤职了。左邻右舍都看不惯他们的行为，都以他们的行为为耻，还拿他们的行为作为反面教材教育后代。 在我们厂里，还有一位公认的能干人，他是设备系统的一个车间主任，五十年代就是八级钳工了，也是我们厂改革开放以前唯一的一位八级钳工。国营特大型企业的设备号称“八国联军”，集合了当时中国最先进、最复杂的设备。每当这些大型设备出问题的时候，没有他的出现，人们就会觉得心里不踏实。但是，这个能干人，他鄙视一切“揣摩”行为，脾气非常不好，经常顶撞领导，乃至于还和领导反其道而行之。后来他被撤了职，八十年代初他就提前退休了。几万人的大型企业，几乎没有不认识他的，也几乎没有不为他惋惜的。 在企业工作的人往往有这样的感触：那些会讨好领导而且喜欢打小报告的人，容易得到提拔；那些工作能力强的人，往往不会说好话，不会讨好别人，结果晋升的机会反而不多；那些能说会道的人往往工作能力不强，而年终表彰的时候却能够当先进。这是一个非常普遍存在的现象，归根结底就是一个“揣摩之术”的问题。我们来分析一下前面所列举的两个例子：一个是工作没有能力，但是讨好领导的能力却非凡，他给企业带来的只有损失，同时也受到了人们的鄙视；另一个是工作能力非凡，却处处与领导对着干，虽然受到了人们的尊重，但是他就没有给企业带来损失吗？由于他的出现，使得企业政令不能统一、步调不能一致，加之他在工人中的威望很高，他的行为会使军心涣散，战斗力大大下降，他给企业带来的损失或许更大。问题出现了，没有能力的人要不得，能力很强的人也要不得。那将如何是好呢？让我们设想一下，如果把这两个人的特点“加起来除以二”将会是一个什么样的结果？他们都会建功立业的。 本来尊敬领导听从指挥是一种美，但是发展到巴结、讨好领导的地步，就变成丑陋了。本来工作能力强、有主见、坚持原则是一种美，但是发展到与领导对着干，就变成丑陋了。这就提出了一个关于打造企业文化中的尖锐问题，如何划分企业文化中的“君子”与“小人”？权衡企业文化“君子”与“小人”的道德尺度是什么？我们不能简单的把尊重领导、听领导指挥、早请示晚汇报的人当成巴结领导、给领导“拍马屁”，给他们扣上一顶“小人”的大帽子。我们也不能简单的把那些工作能力很强却不善于沟通、“抗上爱下”的人就定义为“君子”，不善于沟通不懂“揣摩之术”的人本身就是工作能力不强的表现。 对于企业人才的使用照样存在辩证法问题。企业领导者应该有伯乐的眼光，慧眼识英才的眼光。发现已经有才干的人才容易，要发现有培养潜质的人才却需要独到的眼光。萧何月下追韩信的故事，在中国可谓家喻户晓，在当时，胯下之辱的韩信不被人瞧不起就已经不错了，可以说没有人看好他，可是萧何却有伯乐的慧眼，不仅连夜追回了韩信，还力劝刘邦拜韩信为大将军，从而演绎出一个个流传千古著名战例，不仅成就了大汉伟业，也成就了自己的千秋美名。韩信这个被世人瞧不起的“胯下小儿”，却能够得到萧何的赏识，刘邦的重用，最终能够为刘邦打江山起到举足轻重的作用。这个故事对领导者的启发很大：那些有大智慧、有大才干的人才，他们往往都是个性鲜明的人，他们的观点往往都是与众不同的。弄不明白他们的人，对他们的评价往往都是贬低多余褒奖。这就要求领导者要独具慧眼，要善于发现这种人才。在重用他们的时候，要力排众议；要包容他们的缺点，要充分的信任他们，要给他们施展的机会。得到的回报往往也是出乎意料的。对于企业管理者来说，一定要自知之明，要充分的了解自己的不足。最重要的是发现重用能够弥补自己不足的人才。如果他能够凝聚一大群方方面面的各类人才，并且能够让他们各司其职的话，他就很难犯战略性错误。 在我所管理的企业团队里，有一个设备主管，是本行业知名的设备专家。在我创办企业的时候，我们安装的全部都是从日本购买的二手意大利机器，全部技术资料都没有，给我们安装调试机器带来了很大麻烦。我毅然拒绝了意大利专家打算承接安装任务的要求，我坚信中国的工程技术人员决不会比意大利专家差。有一台意大利数控机器线路损毁严重，在没有技术资料的时候，要想恢复就要靠多年来积累的丰富经验，我在与一位电工商量恢复方案时，他给了我一个下马威“你有能耐，你来干嘛！”我没有动声色，自己动手恢复了这台数控机器，此时我告诉他：我在国营特大型企业从事了十多年设备工作，是一个设备专家，今后如果有机会，我愿意把我的设备经验传授给他。后来我了解到他是本行业小有名气的电工，有点小脾气。通过这次以后，我发现他非常专注于工作，而且非常善于听取别人的意见，还在自学“工业自动控制”的研究生课程，我提拔他做了设备主管，同时给他提供了一切锻炼的机会。几年过去了，他成为了本行业的知名设备专家。如果我当时没有控制住自己脾气的话，企业就会减少一个人才，增加一个刺头；行业就会减少一个专家，增加一个一知半解的“半罐子水”。这就是企业文化中的辩证法。 5、国际化服务 同等条件下的市场竞争，就是服务的竞争。面对消费者，无需“揣摩”都知道“服务”是他们欢迎的。所谓“服务”就是去做别人需要的事情，就是为了别人好，就是为了赢得消费者的好感。没有人会拒绝对自己有好处的事情，因此，竞争服务就是竞争谁先赢得消费者的心，带之而来的就是抢占市场先机，争夺市场份额。 改革开放三十年，中国已经成为世界最大的加工基地。但是，很多行业还没有形成服务的概念，乃至于不诚信、不道德的行为还很普遍。对于深通企业管理之道的人来说，非常明白“服务”在市场竞争中的重要性。而对于那些不通企业管理之道的人来说，“服务”是“劳民伤财”。他们会嘲笑那些提供“服务”的企业是“低三下四”是没有出息的表现。 我有一个朋友，他是机械专家，而且精通专业英语和外贸出口程序。有一天他在与我交谈的时候，告诉我了一件非常令他伤心失望的事。 有一家公司求他帮忙，打算把一种机器出口到国外去。他们向他阐述了这种机器的“优良性能”。我朋友按照他们阐述的机器性能，成功的与印度的一家公司以高出国内市场20%的价格达成了协议。但是，在设备加工的时候情况就变了，他们居然用气焊加热后再用水浇，就叫所谓“淬火”了，铁匠打马蹄铁的工艺，居然也敢用于机械加工的热处理上，真是胆大包天啊！机器加工完以后居然敢不装配、试车就发货了。设备发往印度以后，装配调试就用了3个多月。我朋友前往印度参加试车仪式，结果刚一试车，设备就开始“掉渣”了，热处理不合格，设备刚度不够，简直就无法使用。 印度人告诉我朋友，原计划购买3台设备的，现在他们已经决定到德国去购买了，今后也再不与中国机械加工企业打交道了。从不抽烟的他，这天抽了一包烟，他的民族自尊受到了极大伤害。 这家公司的老板，不是改革开放的“暴发户”，而是在机械加工行业的国营特大型企业工作了三十多年的老工程师。如果说他不懂技术、不懂工艺？那是一句假话，三十多年的老工程师怎么会不懂呢？如果说他是亡命徒、赚黑心钱、不怕坐牢？六十多岁的老知识分子，儿孙满堂、天伦之乐，这符合逻辑吗？如果说他没有民族责任心、不怕丢中国人的脸？六十年代参加工作的知识分子，骨子里面都应该是民族精神，怎么可能呢？既然有那么多的不可能，可这种丢中国人脸使中国机械加工企业丧失信誉的事情就真的发生了。 我们从根源来分析一下究竟是怎么回事。我所在的城市是中国最大的重工业城市，我原工作单位是国营特大型机器制造企业。改革开放以后，国营特大型企业也打破了计划经济的“铁饭碗”，不得不到市场上去找出路。企业要生存，不得不重视经营工作，也不得不提供优惠政策鼓励经营工作者。于是从事经营工作就成了“先富起来”的热门岗位。而企业体制仍然没有变，于是经营部门就变成了龙蛇混杂的“八旗子弟”的乐园。围绕着这些“八旗子弟”很快就诞生了很多乡镇企业和个体加工户，这些大部分连图纸都看不懂的人，很快就成了“企业家”。当然也有一些知识分子用当时最时髦的话题来说就叫做“下海”了。没有什么市场规则可言，只要会“来事”就是发财之道。这就是八十年代机械加工行业第一批先富起来的人们。 到了上世纪九十年代，国营企业经历了改制的严峻考验，一切都走上了市场经济的正规，经营部门和服务部门都是由高级工程师和高级技师组成的专家团队。国营企业又焕发出了勃勃生机，在市场上体现出了高屋建瓴般的竞争优势。在这种情况下，当年那些会“来事”的“企业家”们没有多少空子可钻了。于是机械加工行业面临第一次“洗牌”，逼迫那些靠着国营企业“来料加工”发财的企业必须提高质量，于是一大批企业被淘汰，生存下来企业的设备也都“数控化”了。换言之，机械加工行业的高端市场竞争已经走上了市场经济的正确轨道，与国际接轨的技术和国际化的服务，使得拥有雄厚实力和深厚企业文化底蕴的国营企业，昂首阔步地走上了国际市场，逼迫发达国家不得不敞开了对中国封锁了几十年的机械加工高精密机器的封锁。 但是，被国营大企业瞧不起，而小机械加工企业又无法做的“冷门”机器加工出现了真空带。这就又引发了一轮机械加工企业投资热，那些被国营大企业淘汰了的大型机器，又派上了用场。那些被机械加工行业第一次“洗牌”淘汰了的低级企业又死灰复燃了。由于中国经济发展速度很快，对机器的需求总是供不应求。因此，即便是前面提到的那些粗制滥造的东西也可以冠冕堂皇的走向市场。“不好用没关系，派人去修就行了，反正不给钱就不派人去。”“质量不好没关系，换零件就行了。反正不给钱就不发货。”他们不需要服务意识就可以生存了，他们还考虑什么竞争服务呢？但是，他们居然无知到认为国际市场经济也和国内一样，不知道这样做会给他们带来多么严重的后果。他们还没有经验，还没有交足够的学费。要发展到竞争服务的阶段，还有一条漫长的路要走。 我现在从事的石材行业。早在上世纪八十年代，由于日本的劳动力成本太高，造成了日本生产企业很难生存，最终基本上都放弃了生产加工，而转向了服务，加工行业转向了韩国。但是，到了九十年代，韩国的加工成本又不断地增长，使得他们又没有了竞争力。于是他们来到中国市场，出乎意料的低价钱让他们乐不可支。在与中国企业谈判的时候，中国企业的回答让他们非常满意。可是，一旦开始合同运作的时候，问题就来了，要么“机器坏了”、要么“停电了”、要么“台风来了”、要么“翻船了”，总之都是不可抗拒的理由，让日本人在中国石材人身上吃了很大的亏。日本人终于明白了一句中国俗话“便宜没好货”。于是日本人改变了策略，“高价格、高索赔。”日本人给出的价格到今天也是最高的，但是，要求也是全世界最高的；一旦出问题，索赔也是全世界最高的。高利润的诱惑，使得很多企业都跃跃欲试，其中一些企业为此而倾家荡产，而一些企业却脱颖而出了。 到如今，中国出口日本的产品，占了日本进口的90%以上。高额的学费教会了中国石材人明白了什么是国际惯例，什么是国际竞争，中国的石材企业已经到了竞争服务的阶段了。在中国石材人面前，称霸了世界一百多年的意大利石材人，也不得不低下了他们高贵的头。 申叔时的智慧 楚庄王高高地坐在宝座上，接受一批又一批的文武大臣向他朝贺。甜蜜的音乐，欢快的舞蹈一齐向他奉献。楚庄王陶醉了。前些天，他的盟国陈国发生了内乱，陈灵公被大臣夏征舒杀了。陈国的几个大臣逃到楚国，请楚庄王替陈国平定内乱。楚庄王就打着主持正义的旗帜，率大军灭了陈国，把它改为楚国的一个县。 楚庄王得意之时，忽然有一丝不愉快的念头升上脑际：南方属国的君主和许多小部族的首领都来道喜了，国内的大臣也都来祝贺了，怎么独独不见大夫申叔时？正想着申叔时，申叔时就来了。原来，他出使齐国刚回来。 申叔时向楚庄王报告了去齐国后的见闻，楚庄王想，接下来，你该说些道喜的话了吧？谁知申叔时竟一句也没提到。楚庄王火了，责问道：“陈国的夏征舒杀了陈灵公，犯了滔天大罪，中原的诸侯哪个也没敢去过问，只有我主持正义，杀了夏征舒，而且又使我国增加了很多的土地。哪个大臣，哪个属国不来祝贺？可你却没吭一声，难道我做得不对吗？”申叔时诚惶诚恐地行了个礼，说：“不是，不是，我的心里正想着一件解决不了的案子呢，所以还顾不上说别的。”楚庄王好奇地问：“什么案子？”申叔时说：“有个人牵着一头牛，从别人的田里走过。谁知那牛踩坏了人家的庄稼。田主火冒三丈，不由分说，把那头牛抢去了。凭牛主好说歹说就是不肯还。请问大王，要是您遇上这个案子该怎么审理呢？”楚庄王说：“我说应该把牛还给人家。”“为什么？”“牵着牛踩了人家的庄稼，这当然不好。可是，就为这个抢了人家的牛，不是太过分了吗？”楚庄王说到这里，忽然领悟出一个道理，他盯着申叔时看了好一会，又说：“唔，原来你是转着弯子说我呢。好好好，我把‘那头牛’退回给人家就是了。” 点评 鬼谷子说：“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。” 申叔时实在是太高明了，他早已揣摩出了楚庄王的心态，就是想：帮助了别人，同时还占有别人的土地。可是这件事不能直说，直说必然会招致杀身之祸，所以申叔时让楚庄王来断案，断完以后楚庄王发觉好像是在断自己，恍然大悟。申叔时可谓“用之有道，其道必隐。” 在现实生活中，每一个人都应该学会揣摩之术，揣就是估量，摩就是顺应，其实最简单的揣摩方法就是赞美、表扬，有哪一个人不喜欢听好听的话的呢？放眼看一看身边的人和事，那些人缘好、口碑好的人，有哪一个不是叫别人感到与他打交道很舒服的人呢？赞美是最简单的让别人感到舒服的方法。而那些为别人敬而远之的“孤家寡人”们，往往都是说话“尖酸刻薄”的人，他们只会赞美自己，与他打交道都是一种受罪，有谁还会与他交往呢？我们可以得出这样一个结论，不会赞美别人的人，是没有修养的人。 张松的小聪明 张松是三国时期的益州别驾，他说服蜀主刘章联合曹操。但是张松却心怀不臣之心，打算带着四川地图在曹操那里去卖主求荣。 张松到了许都馆驿中住定，每日去相府求见曹操。接连三日张松都见不到曹操，不得已贿赂门卫，才引他进见曹操。 操坐于堂上问：“汝主刘璋连年不进贡，何也？”张松说：“为路途艰难，贼寇窃发，不能通进。”曹操大怒：“吾扫清中原，有何盗贼？”张松说：“南有孙权，北有张鲁，西有刘备，至少者亦带甲十余万，岂得为太平耶？”曹操见张松人物猥琐、相貌丑陋就有五分不喜欢；又听他语言冲撞，遂拂袖而起转入后堂。 左右指责张松：“汝为使命，何不知礼，一味冲撞？幸得丞相看汝远来之面，不见罪责。汝可急急回去！”张松大笑：“吾川中无诌佞之人也。”忽然阶下一人大喝道：“汝川中不会谄佞，吾中原岂有谄佞者乎？”张松观其人，单眉细眼，貌白神清。问其姓名，是太尉杨彪之子杨修，字德祖，现为丞相门下掌库主簿。此人博学能言，智识过人。 张松知杨修是个舌辩之士，就想与他较量一番。杨修也是自视清高之人，也想与张松较量一番。于是邀请张松到外面书院中，分宾主而坐，杨修说：“蜀道崎岖，远来劳苦。”张松说：“奉主之命，虽赴汤蹈火，弗敢辞也。”杨修问：“蜀中风土何如？”张松说：“蜀为西郡，古号益州。路有锦江之险，地连剑阁之雄。回还二百八程，纵横三万余里。鸡鸣犬吠相闻，市井闾阎不断。田肥地茂，岁无水旱之忧；国富民丰，时有管弦之乐。所产之物，阜如山积。天下莫可及也！”杨修又问：“蜀中人物如何？”张松说：“文有相如之赋，武有伏波之才；医有仲景之能，卜有君平之隐。九流三教，出乎其类，拔乎其萃者，不可胜记，岂能尽数！”杨修又问：“方今刘季玉手下，如公者还有几人？”张松说：“文武全才，智勇足备，忠义慷慨之士，动以百数。如松不才之辈，车载斗量，不可胜记。”杨修说：“公近居何职？”张松说：“滥充别驾之任，甚不称职。敢问公为朝廷何官？”杨修说：“现为丞相府主簿。”张松说：“久闻公世代簪缨，何不立于庙堂，辅佐天子，乃区区作相府门下一吏乎？”杨修满面羞惭，勉强而答：“某虽居下寮，丞相委以军政钱粮之重，早晚多蒙丞相教诲，极有开发，故就此职耳。”张松说：“松闻曹丞相文不明孔、孟之道，武不达孙、吴之机，专务强霸而居大位，安能有所教诲，以开发明公耶？”杨修说：“公居边隅，安知丞相大才乎？吾试令公观之。” 杨修命人拿出一卷书给张松看。书名为《孟德新书》。张松从头至尾，看了一遍，共一十三篇，是兵法方面的书。张松看完后问杨修：“公以此为何书耶？”杨修说：“此是丞相酌古准今，仿《孙子》十三篇而作。公欺丞相无才，此堪以传后世否？”张松大笑：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，止好瞒足下耳！”杨修说：“丞相秘藏之书，虽已成帙，未传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松说：“公如不信，吾试诵之。”遂将《孟德新书》，从头至尾，朗诵一遍，并无一字差错。杨修大惊：“公过目不忘，真天下奇才也！” 杨修入见曹操：“适来丞相何慢张松乎？”曹操说：“言语不逊，吾故慢之。”杨修说：“丞相尚容一祢衡，何不纳张松？”曹操说：“祢衡文章，播于当今，吾故不忍杀之。松有何能？”杨修说：“且无论其口似悬河，辩才无碍。适修以丞相所撰《孟德新书》示之，彼观一遍，即能暗诵，如此博闻强记，世所罕有。松言此书乃战国时无名氏所作，蜀中小儿，皆能熟记。”曹操说：“莫非古人与我暗合否？”曹操大怒命人把书烧了。杨修说：“此人可使面君，教见天朝气象。”曹操说：“来日我于西教场点军，汝可先引他来，使见我军容之盛，教他回去传说：吾即日下了江南，便来收川。”至次日，杨修与张松同至西教场。曹操点虎卫雄兵五万，布于教场中。果然盔甲鲜明，衣袍灿烂；金鼓震天，戈矛耀日；四方八面，各分队伍；旌旗扬彩，人马腾空。张松斜目视之。 曹操唤张松说：“汝川中曾见此英雄人物否？”松曰：“吾蜀中不曾见此兵革，但以仁义治人。”曹操很生气：“吾视天下鼠辈犹草芥耳。大军到处，战无不胜，攻无不取，顺吾者生，逆吾者死。汝知之乎？”张松说：“丞相驱兵到处，战必胜，攻必取，松亦素知。昔日濮阳攻吕布之时，宛城战张绣之日；赤壁遇周郎，华容逢关羽；割须弃袍于潼关，夺船避箭于渭水：此皆无敌于天下也！”曹操大怒：“竖儒怎敢揭吾短处！”喝令左右推出斩之。杨修说：“松虽可斩，奈从蜀道而来入贡，若斩之，恐失远人之意。”曹操方免其死罪，令乱棒打出。 点评 这个故事让人看了很过瘾，张松简直把曹操羞辱得无地自容，就连自命不凡的杨修被张松的伶牙俐齿弄得哑口无言，我们不得不佩服张松的胆识、张松的口才。但是，我们不要忘了张松此行的目的是什么，以全盘失败而告终。张松的所作所为简直与鬼谷子 “摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其索欲，测而探之，内符必应；其索应也，必有为之。”的论断背道而驰，张松前前后后所体现的全部是小聪明而没有大智慧，仅以说话直白、刺伤对方、激怒对方，使对手无言以对，而洋洋得意，却忘了自己的历史使命，这就是张松空怀满腹经纶而没有建功立业的可悲之处。 在现实生活中，张松式的人物还少了吗？往往那些口若悬河、伶牙俐齿的人，他们出口就会让别人“住嘴”，于是他们就成了“老子天下第一”。其实，无论他们的学识有多么渊博，他们都很难建功立业，因为他们很难赢得拥护他们的“气场”。 |
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