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前 言 你的销售周期有多长呢？你的销售把握有多大呢？ 我估计你可能会说：'太长了！''别笑话我了吧！' 行动销售课程的学员都知道，行动销售流程的主要好处是：它可以加快销售进程，并使销售预测变得更加准确！现在，我们就来仔细分析一下，你就可以知道其中的端倪和原由了。 【辅图或文字】 你的销售周期有多长呢？在多数情况下，这是一个关于要做多少次拜访才能顺利达成销售的问题，也是一个关于有效实施每次拜访并把销售顺利往前推进的问题。如果你的销售人员只做蜻蜓点水式的拜访，他的平均拜访量可能会很高。 但是，对于是否会有结果及何时会有结果等指标的准确度上，他的得分可能会很低。 如果企业能够遵循行动销售系统的指导，就会享受到很多好处，甚至会有意想不到的惊喜，其中最常见的一个惊喜是销售周期缩短了，另外一大惊喜则是销售预测变得更准确了！ 这究竟是如何发生的呢？它主要源于两点：一个是，可以通过精心设计销售里程碑来达成销售；另外一个是，通过一套专业的销售流程来更快地推进销售。 精心设计的里程碑 +高效的销售流程 = 速度、精准。 一旦销售团队借助于行动销售系统转向专业销售时，他们的销售周期就可以精心设计并明确定义，从初次拜访到最终达成销售的每个里程碑都可以明确设计出来，这样，这些里程碑所对应的承诺目标也就可以清晰地设计出来了。 这样，每位销售人员在拜访客户时都清楚地知道下一个里程碑是什么，并且非常清楚这次拜访的目标——承诺目标（让客户同意采取必要的后续行动来过渡到下一个里程碑）。 行动销售的九个步骤（行动九步）为引导客户成功进入下一个里程碑提供了指引，而且，当所有销售人员都能巧妙运用这套流程并成功过渡到后续里程碑时，管理层就会发现，销售管道和销售预测也会变得更可靠。 俗话说得好：如果你知道线路并知道在旅途中要寻找的目标，你就会走得更快，更容易。 实 例 托马斯石油（Thomas Petroleum）是总部位于美国得克萨斯州的一家著名石化产品供应商，他们在运用行动销售系统对销售团队训练后获得了一连串的惊喜。 一个是，其销售团队的业绩普遍得到了显著提升，尽管团队成员的经验水平各不相同。其中，有一位拥有50年销售经验的老销售更是运用所学内容签下了公司有史以来最大的一份合同。Brad Christiansen是负责公司业务拓展的一位副总裁，他兴奋地向我们反馈了上述信息。 另外一大惊喜是，培训对销售周期和销售预测的准确性都产生了积极的影响。Christiansen说：'因为行动销售，我们的销售周期已经从平均9.8次拜访缩短到5.1次拜访，所需的拜访次数比以前减少了48%；此外，我们的销售管道也变得更可靠了，它不再是水中月、镜中花，因而，我的工作也更加如鱼得水了。' |
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