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怎么样让客户相信我们呢？挖掘出客户的购买动力，启动销售热键！什么是客户购买的动力？ 老王说答案只有两个字一一痛苦。一切购买的动因都是因为客户有问题，无论是爱马仕包，还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题，后者可能解决的是代步问题,而这些问题没有解决就会产生痛苦! 为什么会有人卖了自己的肾，也要买iphone？ 原因就是没有iphone的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。 老王认为清楚了这个逻辑，解决这个问题的销售技巧就有方向了：找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。 如果你觉得这样做太狠，打人不打脸，揭人不揭短。那也没关系，问题和痛苦的另一面叫做客户愿景，几个愿景合起来，再装饰一下就是客户目标了，你可以奔着目标玩命。问题与痛苦就是硬币的两个面，从哪下手都行。 老王强调，启动销售热键的关键是创造环境，制定合理流程！一个成功者和九个乞丐会变成乞丐，充其量是丐帮帮主。一个乞丐和九个成功者在一起会变成成功者。环境对一个人影响这么大，你坐在这里是不是环境了左右了你的行为？所以行为左右行为，并不是环境左右行为。也就是说行为比环境更重要。 你今天选择到一个地方去学习，完全是买了机票到那里才有那样一个环境属于你。环境等于时间加空间加角度。你们公司有再多的财产，再多的设备，如果没有一个总经理给你正确的行为指导，那些材料都是废的。 环境在变，你要不要变？一定要跟着变，如果你不变环境变你就被环境淘汰了，你就不适合环境的发展和要求。所以我们必须： 1.了解客户需求；这是最基本的要求，了解客户需要什么，我们才能更好的服务客户，才能自信地向客户销售产品。 2.建立亲和的关系；如果你具有良好的亲和力，那接近客户会容易得多。良好的关系能够促进销售。 3.撕伤口（扩大需求）；本来是一万块的产品，到最后卖出去五万甚至更多，有什么方法？ 4.解决抗拒；搞清楚客户拒绝的原因。客户拒绝的原因就是成交的方法。 5.解决成交问题销售就是帮助客户解决问题并成交。 在结束前老王想抛出一个干货一一佛家营销的秘密.任何的成交都是相信对方的能力能满足自己的需求.佛家的产品是天堂,这个产品的能力是能满足人任何的需求,它让人相信有舍才有得,大舍大得,不舍白扯,于是信仰者乖乖掏钱,还要必恭必敬跪拜! 这个产品是满足心理需求的,一本万利的,而且没有投诉的,称得上是绝好的产品.所有穷国用宗教治国,富国抢财富治国. 总结，了解客户需求更好，才能的服务客户，才能自信地向客户销售产品。撕“伤口”，挖掘客户的需求，把客户的需求最大化。任何的成交都是相信对方的能力能满足自己的需求。 |
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