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其实这篇和前一篇文章是一起的，只是太长了，所以今天小编把内容分成了三个部分来讲，怎么说呢，用营销3.0的话说，电缆行业还处在营销1.0的范围，用木桶理论说，就是电缆的短板是营销。 钱德勒说过，企业的成长取决于两个变量，第一是战略，第二是组织结构。 企业战略说到底就是在资源与能力与所处的环境相一致的情况下的一个目标，这个目标是一个企业的行动纲领。当前，就中小企业来说，更多的是体现在社会化媒体战略上，这表现在： 一是数字化战略，即运用社会化媒体传播企业的信息内容，然后获取用户的反馈； 二是社会化战略，即避免直接发送广告信息打扰用户，而是帮助他们建立关系，并不断强化这种关系。这种人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。而这种关系将会让用户免费为企业完成各种各样的任务与目标。 以往，企业运营路线图为：产品——经销商——分销商——用户（到底）。 现在，企业运营路线图为：用户（开始）——产品——体验——口碑。 很显然，实现企业战略目标的关键在于：如何让一群人按照同样的规范和标准做事，并且最终达到预期的结果。面对市场竞争的日益加剧，中小企业要想与时俱进，就必须形成符合互联网时代特征的营销推广体系，讲究“三效法则”，即用户体验讲效果、经营创新讲效益、制度优化讲效率。 因为优秀的企业通常遵循一个定律： 企业的成功靠战略， 战略的成功靠模式， 模式的成功靠管理， 管理的成功靠体系。 而体系是一个组织运作的结构、规范和标准，主要包括：组织体系、流程体系、激励体系和制度体系。 可是许多企业在制定战略时，往往脱离了特定的社会环境和市场环境，后脑勺一拍就有所谓的战略了，更没有分析行业所处的宏观环境和产业环境以及竞争对手分析。要知道，随着营销3.0概念的实践和升级，营销已经从以产品和消费者需求为中心，转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。 换句话说，自身对自己的产品到底有哪些核心优势会给别人带来什么独到的价值以及要说明什么都没有清晰认识，怎么可能让别人对你产品产生兴趣呢？ 显然，企业产品的市场运作，关键在于创造和传递用户价值，不仅仅是传递广告信息，而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息，这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。因此，首先需要解决的是“推广什么”，其次再是“如何推广”，两者之间绝对是不能颠倒的。现在，为什么许多产品刚出生就夭折，那是因为他们尚没有明确“推广什么”的时候就急急忙忙“如何推广”，你说，这方面教训还少吗？ 一个企业产品在进入市场前，一定要三思而后行，你的产品卖点是什么，有没有相关理论支撑体系和市场验证数据，这个卖点是否是独到而创新的，有没有重复别人，另外，相关的赢利模式和管理模式如何进一步验证产品的诉求和企业的定位等等。许多事情不考虑清楚，这怎么行呢？ 曾以提出“定位”理论闻名的美国营销大师特劳特，多年前就指出：消费者的心才是行销的终极战场。他认为，行销并非一场真正的产品战，而是顾客脑海中的认知战，谁能在顾客心中占据有利的地位，谁就取得竞争优势。 事实上，与大型企业相比，中小企业基础差、底子薄，抗风险能力弱。他们主要是劳动密集型的行业，生产的产品以低附加值的低端产品为主，产品单一、专业化较强，技术水平较低。大多数企业没有研发能力、没有核心技术和自主知识产权，有自主品牌的也是凤毛麟角，主要靠贴牌生产，没有定价权和议价能力，没有市场主导权，无法形成市场垄断和技术垄断。 这样大大小小问题的存在可以说已严重制约了企业的发展和规模的扩张。 那么，该如何寻求有效的突围呢？ 特劳特说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。为此，面对当前激烈的市场竞争，中小企业只有通过营销手段的创新和技术方式的调整来予以解决。可以这么说，不去跟风、模仿、追随别人做区域老大，而要做区域细分；不要去抢所谓的第一，而应做自身的唯一；不要沾沾自喜自身产品的很多特点上去增加说服力，而应精心策划独到的卖点，提炼核心的概念去提高杀伤力等等，这才是当今首先要解决的问题，如果自身的能力解决不了，那就不能再等待观望，而应主动出击寻求真正实战型外脑的帮助了。 当前，市场变化对企业的影响是全方位的，只有通过和互联网的结合以及智能化，提升生产效率，满足不同层次客户的个性化需求，将盈利模式由单纯的产品制造环节向更高附加值的全产业链服务模式转变，如此方能提高客户粘性，可持续地成长。所以，中小企业只有通过调整自身的结构特点，重新定位；根据自身的创新与努力；制定一整套系统产品作战配合方案，充分挖掘自己产品的市场潜力。运用一切有效资源成为引导本地区产业中的主导型企业，寻找到在行业生态系统中的位置；通过对外的市场拓展、品牌塑造，建立起具有市场影响力和产业链号召力的优势品牌，完成自身在新的行业生态系统中的价值收益，以此实现可持续的发展。 针对比较热门的转型问题，著名品牌营销专家于斐老师认为，如果一个企业冒然转到全新的行业，既没有行业的经验，又没有客户的基础，也没有熟悉监管的团队，失败是大概率事件。而转型是指在自己熟悉的行业和领域内闯出一条生路，在熟悉的轨道上做创新。转行是以己之短攻人之长，转型是要在自己最熟悉的领域中，跳出原来的框架去思考，从而改变现状、求得生路。只有在一个行业内专注地去经营，长期地去耕耘和积累，才能发现那个行业中的痛点问题是什么，才能够针对这些痛点的问题找到有效的解决方法。如今，在互联网时代，企业运营的基本原则发生了变化： 1、商业的重心正在从“物”转移到“人”， 2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”， 3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。 因此，中小企业就要充分运用互联网营销的本质，运用最小的投入，准确连接目标顾客，用完美的创意，实现强大的口碑以影响目标群体。由此，互联网时代下的商业模式，内容生产能力将成为企业安身立命的根本，内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。 而建立以内容为核心的营销模式，将是中小企业迈向成功的最佳选择。因此，不仅要对消费者需求的了解，进行产品功能的设计，更重要的是商业模式的核心要有精神内涵，即营销要反映或迎合客户的生活观念、生活方式、价值观、艺术、美、善和爱等。 现阶段可以把中小企业的整体营销分为三个时代： 一个是以提供相关产品、功能优势、专业推广能力为消费者提供基本服务的营销1.0时代，这主要是通过企业多年的经验积累和丰富资源针对消费者需求提供专业化服务。如今，我们已进入信息化时代，消费者的精神满足与情感需求日益强烈，而且他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场定位，以消费者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系，不仅提供促销推广服务的基本功能，更为消费者提供人性化层面的情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求，把其文化基因不断的培植，从而在消费者心智中建立一种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。 因而，这也就是中小企业营销2.0时代鲜明的特征。 自大众媒体出现之后，中小企业行销的主流观念即从早期的专业计划导向，到八十年代的技术和竞争导向，再到21世纪的消费者导向。时至今日，从“如何的得到销售”到“顾客的终身价值”的转变，更是社会各界最致力研究的话题，即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标，转变为留住客户的心，从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。因此，为了更好的化解消费者中的挑剔眼光和理智心态，市场的运作往往相对淡化理性的功利色彩，于是开始出现了感情消费，它迫使企业必须抛弃被动迎合消费者需求的市场营销观念，应树立起主动诱发需求，引导消费的营销新思想，以掌握市场开发的主动权。 随着中国经济的持续发展和消费者需求的多元化结构，传统的营销手段已不能适应电缆企业和消费者的需要了，为了在市场中走出自己的一片天地，尽可能的和竞争对手区分开来，企业开始更多的关注营销方式、方法、手段的改进和创新，换句话说，企业所能提供给消费者哪些个性化定制化潮流化体验似乎更受关注，更能吸引人们的眼球，也因此，我们将很快迎来电缆企业营销3.0时代。 这是一个充分强调价值，主客观相互融合，强化个性定制量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新，它需要不断引领创造消费者个性化消费需求，并强调以企业之间共同的价值体系和社会责任，企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体形态上往往从企业的愿景与价值观入手，着眼于与消费者的满意度，不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点，关注社会，关爱民生，并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。 不难看出，当传统营销遇到互联网营销，传统营销就被冲击，被改写。当4P(产品，价格，渠道，促销)、4C(顾客、市场、关系、回报)，遇到互联网的4C（内容、社交网络和社群、场景、关系）的时候，传统营销又一次被冲击。 现在，消费者购买商品基本上是从原来的功能性消费－-品牌消费－-体验式消费－-参与式消费这样一条价值链展开的，他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。过去，我们的企业把用户抽象化，每个用户都是数字；未来，我们的企业必须把用户具象化，每个用户都是故事。因为一个企业，再好、再多的文化背景和资源，如果，不能通过有效的营销方法转化为自身品牌形象，那都是浪费。因此，就要把企业的文化底蕴原材料，经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事，并放进品牌建设中去，这样才有竞争力。 在运营3.0时代，市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。因此，中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些化妆品企业已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。 由此，3.0时代中小企业的内容营销必须以消费者为中心，产品设计之前就必须充分研究和分析，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位等观念融入到从产品设计、定价、广告、促销到终端销售的每一个环节上。因此，要避免无中生有的夸大，天花乱坠的炒作，只要能够有效区隔你的竞争品牌，能够突显你的卖点而不牵强附会，同时极易被消费者接受，那就是好的营销。比如：我们可从品牌产品在包装上注重美感、突出现代艺术特点、加入时尚流行元素、在内容生产上补充更多的娱乐性、场景化、人性化等，让产品时尚生动起来去吸引年轻人，从而建立起庞大的消费人群，摆脱国外品牌的围追堵截。 有道是，品牌的竞争终极是内容的竞争，内容营销考验品牌的定力。中小企业产品的市场运作，关键在于创造和传递用户价值，不仅仅是传递广告信息，而是将广告信息转化为对用户有价值的内容信息，这些内容来自于能引起共鸣的生活元素。 |
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