|
大汉瓷砖、诗瓷礼品冠名 文/罗冠 在终端店面销售工作中，很多导购员、业务员都只是盲目的从事着销售工作，甚至是店长、经理也一样，他们从来不分析数据信息。 不懂得进行数据统计和分析，就别做销售了吧，因为这样做得很辛苦。在终端店面，笔者和销售人员聊天，经常会问一些常规性的问题，比如“上个月卖了多少？”、“哪些产品卖的较好？”、“竞争对手的情况如何？”，以及其他一些类似的问题。但是从来没有得到过满意的答案，要么是一问三不知，要么是一知半解，极为含糊的回答。销售如此，店长、甚至经理亦是如此。 这种情况非常普遍，也很致命。作为销售人员一定要详细知道自身的数据信息，同时也需要掌握竞争对手、行业的最新数据。掌握了这些信息后，要结合自身销售发展的需要，做出不同的理解和分析，让分析后的数据起到促进销售的作用。 笔者发现，在终端，很多店面都没有销售任务。即便有，也只有经理以上级别人员清楚，而且他们没能很好的分解任务并传达下去。 销售人员不知道品牌的任务，也不清楚自己的任务，他们只知道没有业绩拿不到钱，脸上不光彩，所以，他们一直都在埋头做业绩。而极少知道任务的那些人呢，又对这个数据麻木不仁，不是觉得任务太高，就是不知道怎么去分解。 比如年任务是200万，这个月任务多少？“20万！“下个月呢？”20万！“竟然有很多人是这样分解任务的，不得不让人惊讶啊。而究其原因有两点，一是大家都没有这个数据意识；二是因为这个数据没有威慑力，就是说能不能完成对于他们来说关系不大，即便这个月没有完成任务，也不影响下个月的继续苦干。 一般销售也不会关心整个品牌的月度、年度任务，他们只会睁大眼睛看着自己的业绩；斜着眼睛看着冠军的业绩；眯着眼睛看着末位的业绩。他们对品牌业绩从来都是不闻不问，做的好被老板集体表扬，或者被请去大鱼大肉；做的不好就低一下头，等老板发言结束后再抬起头来便是。他们不了解“卖的好是哪些产品”、“卖的不好是哪些产品”、“卖的好与不好的原因是什么”。因此，日复一日、年复一年，他们的销售水平还在海平面上漂浮，没有一丝上升迹象。 据了解，大多业绩不好的销售，只会说“听说谁家产品便宜到什么地步”、“听说谁家做活动签了多少单”、“听说谁家生意不错”。他们基本不串门，因为同行是冤家；他们也基本不去了解、分析同行的数据，因为没有人告诉他们需要这样做，而且在他们的意识里，做个小小的销售没那么复杂，也不必搞得那么复杂。 为什么做不好销售？原因很简单，因为你不懂自己的数据、不懂品牌的数据、不懂行业的数据，更因为你不分析自己的数据、不分析品牌的数据、不分析行业的数据。 销售是有律可寻的，想要找到这个规律，数据分析尤为重要。作为一名销售，连最基本的数据信息都不去掌握，不去分析，那还怎么做好销售？！ |
|
|
