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《孙子兵法谋攻篇》书上有写过：攻城为下，攻心为上。同时这一套方法在三国时期，诸葛亮在七擒孟获这个故事上，运用的淋漓尽致。同理，销售就是一场没有硝烟的“战争”，要想打败竞争对手、搞定客户脱颖而出，在销售的过程中，销售员可以把这一招式运动在客户身上，直击客户内心深处感动客户。 三大攻心术： 第一招：攻客户直系亲属。 客户的直系亲属有哪些呢？客户的父母，爱人和孩子，关心客户的直系亲属比关心客户自己更加容易打动客户，说到底是客户面子的问题。 比如通过拜访客户，得知客户有一个读小学的孩子，学习成绩很棒，孩子喜欢画画，就可以针对孩子喜欢画画的需求，送客户的孩子关于画画方面的礼物。 比如通过拜访客户，试探性聊天得知，客户小孩记忆力不是很好，如果对客户小孩进行关心的话，销售员可以在网上收集一些关于提升孩子记忆力的优秀学习方法，跟客户一起分享，销售员关心客户的孩子，客户就会关心销售员的生意。 第二招：攻客户本人的需求。 小王同学做项目医疗器械销售，市场竞争很激烈。刚开始科室主任对小王很反感，因为已经有其他竞争对手在跟科室主任联系了，并且关系处理的还算不错。小王为了搞定三甲医院的科室主任医生，小王每天中午都给客户送盒饭，连续送了20多天，客户终于答应试用小王同学的医疗设备。 销售动作解析：为什么小王要给科室主任送午餐盒饭呢？原因是因为医院的饭堂工作餐味道不好吃，客户长期吃医院食堂工作餐，有换新口味的需求，这个就是科室主任医生的需求，小王紧抓住这个客户需求，直接对客户攻心，经过20多天的努力，终于把客户搞定。 第三招：攻客户增值服务。 何为增值服务？ 增值服务是不属于销售工作范围内的事情，但是销售员为了更好的攻克客户、从内心打动客户而帮客户做的一些事情。比如：跟客户做市场调查报告，超职责为客户服务。 因为客户也有竞争对手和他们的客户，我们针对客户的痛点和需求，制定各种专题报告，把自己当成客户公司的一个员工，积极为客户提供市场情况、竞争对手动态、同行各种及时信息，并且将这个动作做到极致。 小王同学面对的客户是商超经理，小王通过冠军级的市调行动，为客户调研了上百个超市经营故事和促销方案，汇编成册打包送给客户。 促销方案做好了之后，精挑10个典型的促销活动，外加一封手写信，手写信罗列一批数据，比如：我花费了4天96个小时，收集了10万字的市场调查文稿，最后精心编4万字。用数据说话，表面咱们做事情是认真的，而且非常体验专业性。 小王把这类增值服务报告内容送给商超经理，足够表明小王的诚恳态度，客户本人又有实际的好处，客户可以给上级邀功。这类方法很容易拉近客情关系，增强客户对销售员的良好映像。 三大攻心术是对于提升客情关系而使用的，与送小礼物、发送周末愉快短信祝福结合使用，也可以单独使用。攻心术的使用前提是需要了解客户的需求，然后针对客户的刚性需求做攻心效果最棒。 |
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