上班4个月，一共成交了5单。还有4单开始是自己接待的，后面顾客回来在其他同事手上买了。应该怎样回访跟踪顾客，才能有效，提高效率？
上班4个月，第一个月新手期不算业绩，后面3个月平均每月开不到2单。这个业绩的提升空间确实蛮大的。 你觉得，这个是能力问题吗？ 我认为，一是没有人给你引导，二是思考方向需要修正。第一个月可能没有接待顾客，从第二个月开始应该有接待。既然有接待，每次就会越到问题，如果自己把不懂的问题写下来，再去请教别人，是不是会有提升？ 你可能会说，道理都知道。是的，理论上应该是这样子，但是为什么就做不到呢？ 大部分人经常遇到的情况： 不懂的太多，觉得哪里都欠缺，也不知道从哪个地方入手纠正。于是，每天都痛苦地想着， A、业绩这么差怎么办呢？ B、自己什么都不懂怎么办呢？ C、每次介绍完顾客都不理就走了怎么办呢？ 你是不是这样想的？让你换个思考的方向，对比下面这3个问题，有什么不一样？ A、我想提高业绩，有什么办法能实现？ B、谁能帮我解决不懂的问题？ C、其他同事能成单，他们是怎么介绍的？ 当你问自己负面的问题时，你得到的答案也一定是负面的。只有往你想要的结果去思考，你才能找到相应的方法。
之前统计过，第一次现场成交的订单占30%，而跟进的订单占了70%。在跟进顾客后，他们愿意回来，或者主动回来找我，是因为他们相信我，也觉得我对他们是有价值的。 你的问题是，怎样有效地跟进顾客？再深挖一层，每个不同的顾客，跟进的方法是一样吗？既然不一样，那又是根据什么，来确定自己的跟进方案呢？ 那就是，你第一次现场接待的情况。 第一次接待的核心是什么？就是，你要知道顾客的真正需求是什么。 我们很多时候跟进的方法是， 店里准备做活动了，我发个信息给顾客，结果没回复。 顾客最后说考虑一下走了，后来你发信息问，考虑得怎样了，还是没回复。 顾客嫌价格贵走了，后来你申请个更低价格发过去，又是石沉大海。 所以，跟进顾客的3个步骤： 1、你需要知道顾客的需求信息 包括：婚期、款式要求、预算、产品认知情况、打算购买时间等等，了解信息越多，你的成交几率越大。 2、第一次接待，你要知道顾客不买的顾虑在哪里 顾客说考虑一下，很多时候就这样结束了。 当顾客说，考虑一下。 我说，没关系，到时候你准备买了，主要考虑哪个方面呢？ 顾客说，当然价格要合适。 我说，那当然，我买东西也是想找性价比高的。你觉得多少价位的会比较合适你呢？ 顾客说，在筹备婚事花了不少钱了，戒指只能花个8千左右。 我说，对啊，结婚要准备的事太多了，而且样样都得花钱。像这款戒指算下来也才7千多，也刚好符合你的预算。 顾客说，价位是差不多，但是这个花型的不好看，我不喜欢。 我说，噢，原来这样啊。你喜欢什么类型的？简单的？还是边上带点钻石的？ 顾客说，我比较喜欢简单的。 我说，嗯，一般简单的都比较耐看，而且平常自己保养也方便，你看看这款？ 此处省略一万字。 从以上对话，能看出什么门道吗？ 3、你要结合顾客的顾虑，给解决方案 因为前面两个步骤没有做好，就不知道顾客为什么不买。 你以为顾客就是嫌价格贵了，所以发活动过去，没回复。其实顾客是不相信你们的品牌。 你不知道顾客在考虑什么，所以你问考虑得怎样，没回复。其实顾客根本就没想要买，只是随便逛逛。 顾客跟你说，你再帮我申请少一点，我就买了。结果你申请下来，少个1000块，顾客还是无动于衷。因为她心想，你再少个2000，还差不多。 以上这些跟进的方式，都是盲目的。具体的跟进方法，只有根据具体的客户问题，才有针对性。 所以，你觉得是不知道怎样跟进顾客？还是不知道顾客的内在需求？
顾客再次回店，却在其他同事手上买了。这个是顾客的问题吗？还是同事的问题？ 根本原因，是顾客并没有认可你。 回想一下，第一次你是怎么接待顾客的？回去翻翻聊天记录，你给顾客是一种什么样的感觉？是真心在帮他？还是只是为了销售而已？ 当我还是新人的时候，顾客说有时间就过来，结果，那天休息我在店里空等了一天。为了成单，你愿意这样做吗？ 当我快下班了，顾客还没到店，我会告诉晚班的同事，让他们帮忙接待。成了业绩还是我的，因为之前我先义务帮他们接待过这种顾客。你跟同事的关系又怎样呢？ 问题出现了，去多方面反思自己。 该去反思，为什么顾客回来不找你？你应该做什么？ 该去反思，为什么不能和同事定个相互帮忙的规矩？你应该做什么？ 该去反思，一两单可以说是偶然，但已经是第4单了，自己哪里出了问题？ |
|
|
