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福州牧丰经过十年的发展，现已成为一家集科研、生产、销售、疾病防控和技术服务为一体的猪专业综合型农牧服务企业。公司旗下拥有5家独资分公司，并合作有多家经营店，福州牧丰何以发展成为影响一方的动保经销服务商？记者前往福州牧丰专访兰林森，以期解开这一疑问。
《农财宝典》新牧网记者 钟展锋
福州牧丰总经理兰林森
说话总是眯着笑，一直忙碌着接待一批批客人，间或电话不断，兰林森给人的印象是认真而又诚恳。身为福州牧丰生物科技有限公司（以下简称“福州牧丰”）总经理，兰林森的忙碌可以理解。
福州牧丰经过十年的发展，现已成为一家集科研、生产、销售、疾病防控和技术服务为一体的猪专业综合型农牧服务企业。公司旗下拥有5家独资分公司，并合作有多家经营店，代理有哈兽维科、中牧股份、齐鲁动保、山东鲁抗、威尔潞威、河北京科、上海邦成、法茉维特、丹麦古氏等十余个一线厂家品牌，产品涵盖疫苗、兽药、设备、功能性营养品、消毒剂等。
福州牧丰何以发展成为影响一方的动保经销服务商？记者前往福州牧丰专访兰林森，以期解开这一疑问。
八年奔波到成立福州牧丰
“属马的人比较奔波。”专访时，兰林森如此调侃。1978年出生于福建宁德市一个普通农村家庭， 1998年毕业后他开始加入福建省生物药品厂。正式开始销售前到生产车间、检验室轮岗学习一年多。“这种轮岗学习对以后的事业发展帮助非常大。”1999年底，他开始正式从事销售工作，奔波于浙江各地。
无疑，销售专业毕业的兰林森对于销售有着更为深刻的见解，他在务实践行中很快打开局面，销售工作两年多晋升为销售科长。
一扎根就是4年多，兰林森在福建省生物药品厂工作的日子随着公司改制而调整了轨迹。2003年3月，大北农集团收购福建省生物药品厂，继而成立福州大北农生物技术有限公司（以下简称福州大北农）。由此，兰林森过渡成为福州大北农的员工，不过职务却重新降为了普通销售员。
“上午谈合作，下午就送货。”回忆起在福州大北农从事销售的一年多，兰林森感慨当时的销售很容易。但随着手头销售额逐渐上升到千万元，他的困惑却丝毫不减，职业上升空间在哪？他蒙生了熟悉行业市场后单干的想法。
2004年10月，兰林森离职福州大北农，并于2005年初便合伙承包了福州市晋安区兽医站门市部（改制承包），开始从事兽药、疫苗的经销。
精彩故事的转折发生在2005年底，南平市星星畜牧有限公司董事长郑新平当时刚好在浙江遇到大客户需要兰林森作帮手。也就是那时，兰林森深刻意识到自己了解疫苗但对兽药仍有不少的盲点，遂决定放弃晋安区兽医站门市部跟随郑新平在浙江、上海等地经营动保联盟店。借由这个机会，他开始领略到做动保经销商的服务之道。
随着省外动保联盟店的蒸蒸日上，兰林森又想着在自己曾经跑了多年的福建市场建立自身的基地，于是组建团队在2006年初成立了福州牧丰。“牧丰就是希望畜牧业丰收的意思。”
福州牧丰获得农财宝典新牧网金牌服务商授牌，总经理兰林森（右）代表公司接受牌匾
经销商凭什么活下来？
对于创业者而言，公司成立之初，如何活下来是最大的考验。这个问题对于兰林森而言同样迫在眉睫。
经销商凭什么立足活下来？兰林森从业近20年，他的感悟是：要满足客户的需求。说起来轻描淡写，但他却认为，福州牧丰能够活下来就是靠不断满足客户需求，反观同行很多却做不到。
养殖场客户的需求是什么？兰林森分析，是养殖场对人才和团队建设，以及对技术水平提升的需求。
鉴于此，福州牧丰以“用牧丰团队和技术，为养猪人造福”的经营理念开始布局。“这里的‘养猪人’涵盖了老板和所有养猪工人。”兰林森强调。
“养猪遇到问题时，猪场老板第一个想到并拨打的电话会是我的。”兰林森认为经销服务到这个点上才算是欣慰的。
为了得到客户认可，福州牧丰提供了全方位的服务项目，涵盖了猪群疾病防控的咨询，猪群个性化免疫程序的设计，猪群疫苗免疫抗体的检测，疫苗检测，猪群适用药品的药敏试验等。最为有价值的是综合技术服务，不仅是提供猪场内训，派技术员驻场服务，还避免了单方面服务造成的短板。
举例而言，兰林森带领团队制定的“安蓝方案”更能体现福州牧丰综合服务的价值，“一种病并非一种药就能根治，这需要技术服务更需要综合服务”。
兰林森分析，行业短板是卖兽药/疫苗/营养的多数只会用兽药/疫苗/营养的单一思维解决养殖问题，而福州牧丰作为动保经销服务商是要给养殖户综合服务，然后才是做水到渠成的业务。
记者采访了解到，福州牧丰团队严格将技术与业务团队分开。技术服务员要保持中立，利用养殖户手中现有的产品等工具解决问题是首选。目前福州牧丰团队36人中仅专职技术服务员就有11位，哪些猪场需要他们前去做内训或讲课，这由市场自由选择，但他们并没有销售业务的压力。
福州牧丰在甄选品牌产品时绝不盲目，一般流程是考核产品质量硬、理念通，确实符合客户需求，在小范围试验通过后才开始推广。
兰林森总结，经销商存活需满足两个条件：1.比客户更了解厂家，更熟练掌握如何应用好产品工具来解决养殖生产的问题；2.比厂家更了解客户需求，比厂家更清楚如何将产品效益最大化，转化为社会生产力。“这才是经销商的生存空间和价值所在。”
理清这一逻辑后，坚决落地执行的福州牧丰日臻佳境。2007年12月获得兽用生物制品经营许可资质，2011年通过兽药GSP验收，2015年再次通过兽药GSP验收。同时，福州牧丰将5家独资分公司开到福建沿海、闽南各地；此外还跨省经营动保联盟店，并参股了多家公司。
福州牧丰十年答谢会部分员工合影
不创造价值就没有存在的必要
虽然说“在商言商”，但在采访中，记者感受到兰林森“两眼发光”，那是一种对理念坚定、责任担当的执着。
“给客户8分的承诺，他往往会做出10分的成效。”在同行马体阁的印象中，合作十年之久，兰林森低调务实、积极进取的精神最让他佩服。
“经销商的责任是将科研人员辛苦研发出来的产品转化为生产力，实现社会价值最大化。”在兰林森的观念里，经销商不能唯利是图，经营企业的关键是理清初心，牢记自身的定位和方向。如果产品是劣质的，销售推得好是一种罪过；如果手头有好产品却没推广出去实现效益最大化，这也是一种罪过。可见，做对的事，把事情做对，同样重要。
理清了这么多思想疙瘩，也不能做“思想的巨人，行动的矮子”，福州牧丰甄选优质产品，以综合服务带动销售打开局面并逐步布下网络渠道，目前可谓模式效益初现端倪。
在兰林森的认识中，企业经营要有适合自身发展的经营模式。福州牧丰采用分公司化的经营方式，有两大优势：1.适应公司发展的人才需要，分公司骨干股份制，既稳定了团队又激活了动力；2.适应行业发展的需要，分公司化逐步将网络下沉，应用产品工具做好区域化深入服务，效益明显。
当今生猪产业调整升级，唱衰经销商的声音不少。对此，兰林森认为同行无需风声鹤唳、草木皆兵，迷茫时更应该思考经销商存活下来的关键，回归原点，加强内功，和客户回到平等的位置上来。若经销商满足不了客户需求，则不对等，经销商也就没价值可言。
“没有创造价值的公司就没有存在的必要，就应该关掉。”兰林森坚定地认为，这是经销商群体必须迎面解决的问题，不容忽视和犹豫。
何为综合服务？兰林森郑重其事：“综合服务就要求我们处理问题的脑袋不能是单一思维，不能为卖产品而违心。”
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