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内行与外行商洽准则 套路：商家内行，买家外行，商家先说； 商家内行，买家内行，商家先说； 商家外行，买家内行，买家先说； 商家外行，买家外行，商家先说。 作为一名销售人员，你是否每天忙忙碌碌却没有依旧没有业绩？有时候不是因为你不努力，而是你缺少了一些销售“套路”。 成交7原则1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜； 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是运气，而是因为有方法。 1.微笑打招呼 这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。 2.产品吸引点 即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与 解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。 营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。 3.产品介绍 这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，犹如写记叙文，要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。 4.劝销 即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”等。 劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。 5.防御 劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。 6.感谢和送客 将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。 卖场营销就是感情营销，卖场营销实际上是感情营销，产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。 拜访客户要做的3件事1、注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 2、3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。 掌握沟通技巧，从容面对客户抱怨1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； 2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； 3、有错,为事情道歉,没错,为心情道歉； 4、承诺将立即处理，积极弥补； 5、提出解决方法及时间表,请对方确认； 6、做事后的满意度确认。 内行与外行商洽准则套路： 商家内行，买家外行，商家先说； 商家内行，买家内行，商家先说； 商家外行，买家内行，买家先说； 商家外行，买家外行，商家先说。
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