|
接上文，知道了电销所面临的困境后，除了要做好一系列的准备工作外，剩下的就是电话接通后的技巧。本文我会将开场白的一些基本要素，以及电话沟通方式做一个汇总，希望能帮到每一个热爱销售的年轻人。 
如何利用短暂的沟通时间，获取你想要的客户信息呢？ 开场白的五要素
问候与介绍 人或物的说明 来电的目的 确认时间的可能性 探测需求
其中尤其需要注意的是 “三要两不要” 要郑重介绍你的公司和个人 要告诉客户，你可以为他提供哪些帮助 要探测客户需求 不要拿起电话就立即推销 不要一张口就谈价格
更直白一些的说法就是，不论你是从事电销还是其他销售行式，拿起电话之前要给自己一个“目标”，挂断电话要给自己一个“结果”。同理，你做其他销售行式，这一条同样适用。 
电销中，一通电话的时长在15-53秒左右，好的开场白，可以让你在有限的时间里获取最多的客户需求。 那么，有哪些好的开场白可以引起客户的兴趣呢？我简单总结了以下六个方式方法： 请求帮忙法 话术： 电话销售人员：您好，*经理，我叫***，是***公司的，有件事想麻烦您一下。…… （一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。） 第三者介绍法 话术： 电话销售人员：您好，请问是*经理吗？我叫***，是***公司的，主要是***公司的**总介绍我认识您的。…… （通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。） 牛群效应法 话术：电话销售人员：*总，您好，我是***公司的***，我们主要做企业信息化管理软件的，因了解到**行业对信息化需求较超前，普遍，像**公司，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相关软件？…… （电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。） 激起兴趣法 话术：电话销售人员：*经理，像您掌管信息中心事务，必然了解IT最前沿的东西。一直以来都有电脑终会替代人脑之说，对这个问题您如何看待？您认为软件是一种思想还是一种工具？…… （这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的） 巧借“东风”法 （三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。） 话术：电话销售人员：*经理，您好。我是**公司的，我叫**，我们公司主要是做企业信息化管理软件的，在*月*号**酒店将有一场信息化高峰论坛，这次会议是经贸委主办，我们公司承办的，旨在与各企业管理者共同探讨信息化相关的问题，想请您参加，望您能莅临此次会议。…… 老客户回访 通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
在回访时首先要向老客户表示感谢； 咨询老客户使用产品之后的效果； 咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 让老客户提一些建议。
以及一些小的技巧，例如竞争对手刺激，语言赞美对方，异性相吸，引起他的担心与顾虑等等。 
如果你的第一通电话没能让客户记住你，那么你每一次的电话都是第一通！ 目前这个大环境下，你所拨打的许多企业老总大都是80后，他们很大一部分都从事过电销，一些传统的技巧可能没法打动他们，所以如何学着变通才是考验一个销售人员能力的关键，试着将每一个客户都变成自己的朋友，才可以让你得到长足的进步和稳定的收入。 谢谢您的观看， 祝您升值加薪，再见！
|
