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| 与业主杀价技巧 |
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与业主杀价技巧1)难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。2)老乡情结：老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。3)没有关系的关系：套近乎，利
用其朋友、同事、亲戚之关系4)以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价铺路5)亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话
，但见面又完全不一样，面谈更全面一些。6)提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前。7)换位费用支出：有的人只管
自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用8)借助媒介不利消息：报刊发表对房价要下降的消息9)政策影响：房贷首付提高10)市场大势
不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的11)贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。1
2)房屋基本条件：朝向，楼龄，结构，地段，噪音，风水，采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套设施等全是不好的。（条
件都差）?13)演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业主谈判。价格谈判技巧1)当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍
然有一定的距离时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方在中间价成交。2)围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇
较差及缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据，千万不能作大。3
)应用比较法：举例近期之成交记录及分析各类市道走势资料，以达到业主减价及买家加价的效果(比喻法、感动法、诚意法、条件法等条件来谈判
)4)以附带条件促成交易：谨记：千万不能将楼价作为唯一的成交条件，除此之外，许多其他的附带条件必须吻合至成交。5)例如：交楼时间、
定金多少、交易程序、代理公司的实力、屋内家私、设备等。6)当双方之价位已经非常接近时，必须复述各条件是否一致才成交，这样可以较好地
将附带条件提出，令对方减价或加价。7)物业顾问须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖双方哪一方面较急就迁就双方的价格。8)买卖
双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意，对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何一方。由较急及价格又合理的一方入手攻
击。9)当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、起租日、佣金等)得到确定
性后，再打电话给业主，以免造成不必要的损失。10)下定签合同不超过三天。11)告诉客人及业主：客人——想买到房。业主——拿钱。简单
概念?置业顾问十大口诀1、见客要打反价针2、更新楼盘要够荀3、说服业主小换大4、谈单秘密地进行5、客户还价要说NO6、双方谈单要加
紧7、还价业主要够狠8、千元单位作标准9、电话给客要乘三10、中盘不快非好汉1、常见信号：①开始批评品质或环境、交通；②开始与朋友
低语商量；③开始频频喝茶或抽烟；④开始讨价还价；⑤提出“我要回去考虑时”；⑥激励提出反论后突然沉默不语时；⑦反复询问，巨细不遗，一
付小心翼翼的样子。2、促成的方法：（1）推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。A.“先生，我看三楼那一套好
了；”B.“订金伍万元，先生是付现金吧。”（2）二选一法：此法是推定承诺法的引导，即视顾客已接受房子，而提出二个条件由客
户任选其一，如：置业顾问：“你是喜欢A单元还是B单元；”客呢：A；置业顾问：“房子登记时落谁的名。”（3）反复陈述优点法
：当顾客提出反论时，经纪人应坚持不懈，克服并一而再、再而三的提出我们商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至
忘我境界。三、如何处理客户常见的问题1、缓冲；2、探询；3、聆听；4、答复切记：绝不能使客户陷入窘境。常见的异议及解决的
方法：“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”、“你要价太高了”、“我不想花那么多钱”或“我在别处少花钱也能买到”等等）
解决方法：1.试探了解真相，如客户说的是实话，那你就介绍一些别的价格较低的产品；2.把费用分解、缩小、以每年、每月甚至每
天计算；3.处理拒绝的方法：（1）间接法：“您说得很有道理，但??”“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建一
路公交车站的听说政府已定下来了。”“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合
以及与自然环境的搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患
风湿、关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑材料
来克服。（2）理由质询法：“先生认为价太贵，请教您认为什么价格合适”“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否
告诉我，我帮您参考一下。”（3）比较法：既以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差异性突出我们的产品。（4）避重就轻
法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小化无，多强调房子的其他优点。（5）迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话
题转换到与正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”（包括类型的话，如“我得和我的合作
伙伴讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”“我得让我的会计估算估算”等等）。解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主
。“我有一位好朋友也在做这种生意”“我只想四处转转（随便看看）”“我没有带钱”当客户说这话的时候，说明他的需求尚未
明确，所以我们就问愿意买什么样的房。解决方法：顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次品，但不要攻击其朋友，可以说
明我和你的朋友目标是一致的，那就是帮助您买到最合适的房子。如何应付佣金打折置业顾问经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表
明公司规定，除非客户之前曾经在创辉租售买卖过房子，否则公司会向买家及业主收取总成交金额的1.5%作佣金，租客则收取半个月租金。如果
在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可作参考：一、客人方面买家/租客一开始时便对公司的
佣金打折是毫无理据的，置业顾问应知道客人来我们公司目的是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得创辉租售确实帮到他们，除非客人是
曾经交易过的，否则都要付足佣金。举例一：陈先生，你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业
主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元上落的价钱啊！举例二：陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的
，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！举
例三：陈先生，我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未
找到合适的房子，可能是盘源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。举例四：陈先生，我们置业顾问所收取的佣金只占成交金
额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？业主方面尽量令业主知道，委托我
们放盘无非想尽快将单位售/租出付足佣金必然令置业顾问加倍努力推盘，世上没有免费午餐的，除非置业顾问工作程序出错或其他因素导致客户或
业主有所损失，否则要付足佣金。但如果业主坚持的话，置业顾问亦可尝试以下方法：举例一、王先生，这样吧！如果售出价是35万的话
，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的九折吧！举例二、王先生，反正你售出此单位后，都要买过另外一间房子，这样
吧，今次交易你付全佣，你再买的话(如果经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。(业主若果真的经我们出售后，他手中好像有一张
优惠券一样，当真的需要找房子时，会联络我们的)，不过，在竞争激烈的地产中介市场，折扣优惠是无可避免的，(但公司一定要有钱赚为大前提
)，为求多一宗成交，虽然少赚一点能争取到市场的占有率，削弱到行家(其他地产)的利润，也是可以接受的，但事前必须得公司或分行经理的批准。主要应对的手法：1、坚定自己的立场，让客户知道房子成交后我们还需做很多售后服务工作。我们的服务是百分百真诚的。2、我们是大公司，操作是相当规范的，防范风险是非常到位的。3、如果需要佣金打折可以向我们的督导部门投诉，说明情况证明我们的服务不到位，。4、可以利用假电话给上级请示，故意帮客户争取利益，但后面是遭到拒绝的。 |
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