产品经理，你不得不了解的商业模式分析理论

前言：

常言道：万事开头难。一款产品，从到1的过程实在折腾。这个折腾的根源，归根到底是需求在作怪。产品经理通过市场调研，行业分析，挖掘出市场的需求，但是如何围绕着满足这个需求，设计一系列与之对应的商业模式。而所谓的商业模式的它到底是一个什么东西？我觉得作为一个产品经理，第一个理论知识应该就是它，因为它支撑着整一个产品设计与规划，决定着一个产品能走多远。下面将与大家一起分享学习一个套路。（以下均为个人观点，如有不足之处，请予以点评）

什么是商业模式？这个问题没有一个标准的答案，大家在网上一搜，会出现很多关于这个问题的回答，其中有很多著名的经济学家的理论。而在我学习的过程中，我觉得，有一套理论，对这个问题的回答我个人是很认同的。这套理论分析是由北大清华的两位教授提出，在我看来，他们精准地定义了商业模式的本质。

商业模式的定义：商业模式本质上是利益相关者之间的交易结构。

定义中有两个关键词，一个是利益相关者，一个是交易结构。

利益相关者，分成对外与对内。对外可能会有：运营商（即企业本身）、企业的上下游、合作商、供应商、代理商、分销商、消费者等等。简单说就是供应链上的角色。对内可能会有：董事长、经理、职员、合伙人等等。

交易结构，指的是各个利益相关者之间的实现交易活动往来的一种方法或者途径。

上面我们提到，挖掘出的需求（即所在行业或者是用户/消费者的痛点），是用户或者市场所需要面临的一些问题，这些问题它需要哪些利益相关者来进行解决，解决的方法是怎么样，如何满足需求？满足了需求之后，它们之间的得到报酬的方法与路径又是怎么样。这些就是商业模式需要解答的一些细化之后的问题。

而两位教授，将这些问题归纳总结出了一套体系。

这个套路中，完整地将商业模式体系分成六大要素，其六大要素分别为：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构与企业价值。如下图示：

我们来用一句话来将这六个要素串联起来，这样容易理解一点：

你的“定位”是什么？建位怎么样的“业务系统”？需要哪些“关键资源能力”？选择了怎么样的“盈利模式”？构成怎么样的“自由现金流结构”，最后实现了什么“企业价值”？

下面我们分别来看简单理解下这6要素。（放心，我会说人话）

定位的定义：定位是企业满足用户需求的方式。

注意了，这句话，重点是“方式”二字。这个套路里所指的定位，重点指商业模式的定位。

定位，其实就是思考与回答三个问题：

1）企业的业务是什么？

2）目标客户是谁？

3）提供什么样特征的产品或服务？

于是我总结了一下：定位可拆分为战略定位、营销定位与商业模式定位

业务定位、客户定位和产品定位。（根据字面直白的意思理解）

企业根据目标客户的需求，重构自己的业务，通过制定好的方法为目标用户提供特定的产品或服务。

业务系统：企业与内外利益相关者之间的业务活动的集合。而业务活动由工作流、信息流、实物流与资金流组成。（这个字面上意思理解就好。）

关键资源能力：指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力。注意这里有两个重点：一是资源，二是能力。

企业的资源以及能力有很多，不同的分类可以总结出很多。

资源包括：财产、能力、竞争力、组织程序、企业特性、信息、知识等。企业的资源主要有以下几类：金融资源、实物资源、人力资源、信息、无形资源、客户关系、公司网络（关系网络）、战略不动产。

能力包括：组织能力、物资能力、交易能力、知识能力。

盈利模式：盈利模式主要指企业的利润来源和方式。

盈利模式方式一有：固定收益、剩余收益、分成收益。这里也容易理解，一个购物广场，像租金是地产商的固定收益，商户除去租金水电等剩下的为其剩余收益，如果二者合作搞促销活动，则进行分成。

方式二：

进场费（消费资格）：如会员费、订阅费用、自助餐、一次性销售。

过路费（消费次数）：如搜索广告按点击数收费、健身卡按次数收费、投币洗衣机。

停车费（消费时长）：如网络游戏按在线时长收费、手机通话按时长收费

油费（消费价值）：按成本定价、网络游戏销售道具、计件定位价

分享费（价值创造）：加盟费、投资基金

自由现金流结构：现金流结构是企业的现金流入和流出在时间序列上的表现形式。（按字面理解即可）

有怎么样的商业模式就有怎么样的资金流结构。

你可以是一次性投资，一次性收入；也可以一次性投资，多次性收入，例如银行为购房者做分期按揭；多次投入，多年现金流入，如制造企业。公用事业、基础设施项目的现金流结构往往是初期大规模投入，后续小规模维护性投入，数十年比较稳定甚至递增的特许经营收入。大多数制造企业、施工企业的商业模式通常是先生产，后销售，赚取产品差价，其现金流结构通常表现为“先垫资生产，后销售回款”，一次性投资一次性收入。如果在产业链中缺乏谈判地位，往往形成采购必须当期支付现金，销售却形成应收账款，企业回款慢，现金流压力大。

六、企业价值：即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

以上，就是这个套路的六大要素定其定义。魏朱商业模式模型，定义了商业模式包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面，六个方面相互影响，构成有机的商业模式体系。

写在最后：

在之后这一系列的文章中，会整理出一些商业模式案例进行分享。

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