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知之为知之，不知为不知，不要戴着有色眼镜去给对方算卦。你认为他没有实力的他可能是大客户，你认为他是大客户的他往往不能够成交。所以你对对方了解得越多，你越能把握对方的内心。 美国有个人脉关系的专家叫哈维麦凯，他创造一个麦凯66，什么意思呢?一旦见大客户之前，必须要对对方进行66项调查：年龄多大了?哪个学校毕业?经营状况怎么样?供货商有哪些?怎么样?然后他下游的买家怎么样?老婆在什么地方上班?年龄多大了?哪个学校毕业?孩子多大了，孩子有什么爱好?一一摸查得很清楚，你调查得越详细，情报越准确，你越能够发现对方的需要，发现对方的弱点。 所以第一个必须要权衡利弊，赢的智慧第一个是不要怕承认自己无知，知之为知之，不知为不知，第二个敢于问问题，敢于做调查。 怎么才能揣情呢? 第一、是顺着对方的性情去做揣摩，说白了就是投其所好。 《鬼谷子》告诉大家两个方法，一般的人他是很会隐藏自己，他知道什么该讲，什么不该讲，怎么样才能够问出对方的真实意图呢?当一个人处在情绪极端状态时，情绪难平，必泄其情。两个方法。 第一个是“必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情”。就是问对方让他最高兴的、最快乐的、最幸福的、最成功的、最自豪的、最得意的事情，而且让他非常高兴，非常快乐。因为他太高兴，太快乐了，难以掩盖其真情。 第二个方式是什么呢?“必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶者，而不能隐其情”。什么意思呢?问对方害怕的、 恐惧的、他厌恶的事情，让他生气、让他发脾气，当他情绪处在极端状态的时候，他往往难以掩盖其真情。 举个简单的例子，大家就很明白了。你在街上买衣服，一看这双皮鞋价值580元，你说能不能便宜点?后来便宜50块钱就不能再便宜了，你要想摸清他的底线，应该怎么说呢?我刚刚在一个店里边看到和你这完全一样牌子的皮鞋才卖200多，你卖500多你也太黑了，他马上就生气：“我告诉你这个皮鞋我进价都要XX钱!”  人一生气就弱智，情绪一失控，就会把他的真实意图表现出来。 鬼谷子的方法就是让对方的情绪达到极端状态，越处在极端状态会特别害怕、特别高兴、特别生气，内心就暴露了。这是第一个方法，就是顺着对方的性情去做揣摩。 史例：楚成王已经立商臣为太子，随后又想改立小儿子公子职。商臣听说这件事后，一时分辨不出这件事是真是假，就问他的师傅潘崇：“怎样才能把这件事情查清楚呢?” 潘崇说：“您可以用酒席招待楚成王的妹妹，也就是你的姑姑江芊。她与楚成王关系密切，一定知道些什么。在招待时您故意怠慢她，一定能试探出一些真情。” 商臣听从了他的意见，用很差的酒菜招待江芊，而且表现得很不礼貌。江芊果然一下子把桌子掀了，并尖着嗓子骂起来： “你这个下贱的东西，难怪大王想废掉你!” 事后，商臣对潘崇说：“改立这件事是确实的了。” 平常之下，他姑姑是不会告诉他这个信息的，但一旦让他姑姑处在极端生气的状态，他姑姑难以掩盖其情，她就告诉他了难怪你爸爸要废你呢?把真话说出来了。  第二个方法是旁敲侧击的方法。 就是当你问对方，对方心里边感动了，你还是不能得到真情，证明他是个城府深、不喜怒形于色的人。怎么办?《鬼谷子》告诉我们：“感动而不知其变者，乃错其人勿与语，而更问其所亲”。什么意思呢?你用让他高兴的方法他也不能够把真实想法告诉你，让他生气害怕的方法他还是没有表露心迹，该怎么办?把他放到一边，问他身边的人，问他亲近的人，从他身边的人开始做起。 第三个是用见微知著的方法去做揣摩，如何通过对方露出来的蛛丝马迹来透露他的内心。  《鬼谷子》告诉我们“蜎飞蠕动，皆有其利害”，一个小虫子爬过来了，一个小飞蛾飞走了，都是有利害在做牵引。每个人他说话办事儿，心里边的想法，必然会能从他的外部表情当中表露出来，发自内心者，必然会形之于外。所以看一个人的外部表情来揣测他的内心。 史例：五代时南唐的赵王李德诚镇守江西，有一位算卦先生自称能一眼分辨出世人的贵贱。赵王让几个歌女与他的夫人一起站立在庭院中，她们的穿戴打扮完全一样，然后让那位算卦先生来分辨这些妇女的贵贱。 算卦人弯着身子进来说：“夫人头上有黄色的云” 那几个歌女都不自觉地仰头看夫人头上，唯独夫人自己微微抬头向上看。算卦先生马上指出，那几个歌女所注视的那一位便是夫人。 所以一个人只要问到他内心，外在一定会有所表现。我国清末思想家魏源认为，智慧的真正来源是自己和别人的实践，而不是死的书本。他有一个很形象比喻：“披(即阅读)五岳之图以为知山，不如樵夫之一足;谈沧溟之广以为知海，不如估客(指海外贸易商人)之一瞥;疏(即注释)八珍之谱(名贵菜谱)以为知味，不如庖丁之一啜(品尝)。” 所以说真正的最好的探知世界的一个方法就是实践，在游说对方过程当中一定要学会观察对方的语言、面目表情、眼神来去探知对方的内向世界。 |
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