|
马总想做5000张打折卡，准备发给大学生，而这5000张卡又不想自己掏钱制作，于是他决定找人赞助，最终锁定了同城的一家驾校，他找到这家驾校的电话号码，拨通了驾校的电话：“你好，我是***，我准备做5000张会员卡发给学生，上面会印上你的广告，他们可以长期保留，有没有兴趣合作一下？” 这种谈合作的方式就是最传统的思维模式，问对方要，求对方给，但是80%的结果对方都会拒绝。 相信大部分朋友去拉赞助的时候都会遇到这种情况，马总联系了几家驾校见形势不对，经过思考，重新整理了流程和话术，再打电话，结果驾校负责很热情的接待了马总，而且还主动要求赞助2万张会员卡。 到底是什么样的魔咒让驾校的负责人欲罢不能，又是什么样的布局让刚刚还沮丧万分的马总一下变得如此强大？ 下面请看详细的流程及话术： 第一步：筹码前置 这时候马总拨通了电话：“我这里有5000到10000个大学生的资源可以对接，我看这里面肯定有部分也是您想要的客户，有兴趣的话我们可以面谈一下如何合作，如何把这个客户推荐到你这里去。”说完这句话，神奇的事情发生了，对方立刻主动询问马总的具体位置,强烈要求开车过来接马总筹码前置是将对方想要的利益放在谈话的首位,对任何老板都有很大的吸引力。 第二步：条件打压 依照老师的布局，马总到办公室之后,对驾校负责人说，先不着急谈合作的事情，而提了解下学校的情况，装出一副考察学校的态度，然后再说：“你学校的条件确实可以，那么我想了解的是，介绍一个客户过来的话可以有多少提成？”。 你知道马总为什么要先了解下情况吗？因为我是来考察你的，不是来求你跟我合作的，我有10000的学生会员，想跟我合作的有的是，并且也是为了我学生会员负责，我不能盲目地推荐我们的会员过来，并且表现出的态度是，符合我要求的条件才谈合作，这样对方的能量就降下来了，条件打压的目的是给对方心理上造成压力，来主控他的思想。 对方的回答是”推荐个我可以给你200元的提成。”马总表现出不屑的态度：“200是不是太低了些？”其实这又是超级能量转换中常用的技巧一定不要直接答应别人的条件，要讨价还价，于是马总接着说：其他驾校都培400元,因为你这里条件不错，所以过来跟你谈谈能不能符合我们的要求……” 就这样来一往，驾拉给出了底线是300元，当然在驾校的恳求下，马总答应了合作。条件谈妥之后，对方主动找马总聊天，把马总奉为了他的救世主。在马总走的时候再次叮嘱了驾校负责人“别忘了，推荐一个300元的佣金哦！”一定要假戏真做，先走了再说，看看下面马总是怎么顺利转换到卡上面的，这招至少价值1万元,转换不好，容易前功尽弃。 第三步；情感导入 驾校负责人热情的送马总出了门，这时马总突然定住脚步对驾校的负责人说“对了，上次我看你在学校到处发广告单，效果怎么样，我看好多都丟到垃圾桶里了！” 由于聊天聊熟了，驾校负责人也没有什么好隐瞒的了，诉苦般的回答了马总：“其实没什么效果，大家都在发，竞争激烈也没有什么好的办法，反正发了总比不发要强。” “是啊，这年头做生意就这样！”马总附和了一下,然后表现出略有所思的表情，立刻转换了话峰说：“对了，我刚刚想了一下，我倒可以帮你，我现在打算印一批新的会员卡，这个背面反正空着也是空着,要不我把你带上吧，帮你来宣传下！” 第四步：解决方案 “那太感谢你了”驾校的负责人立刻流露出感激的表情，马总继续拋出了另外个更加让对方心动的主张“而且还有一个方法，可以计这些学员选驾校的时候优先选择你”。 驾校负责人用迫切的眼神看着马总，马总接着说：“就是在卡上面写上持卡在你的驾校报名的时候无条件优惠300元钱。” 驾校的老板急了“那怎么行啊，这300块钱是绐你的佣金啊,你这么做岂不是不赚任何钱了…” 马总解释到：“这300块钱我就不要了，就当帮你了，这个卡学生会放在钱包里,到时候要报驾校肯定是优先考虑你的” “兄弟，那你赚什么啊！这样的话你让我太不好意思了，驾校的负责人强掩的兴奋，装出不好意思的表情说道。 马总一副很随和的态度：“要不这样吧，找准备这次印5000张新卡，你看咱们怎么分摊下成本吧？” 结果你己经知道了，驾校负责人哪好意思要马总掏钱，他当时就承诺马总，所有的钱都归驾校负责，而且是印刷20000张会员卡。 看到这里，相信你已经能够清晰的认识到，其实很多我们看似很难完成的事情，只要掌握了正确的方法，都能变得非常简单，本来需要你求别人的事情，只要巧妙的转换一下，别人就要来求你，这就是思维的威力！ 更重要的是，马总根本没有学生会员，只是用资塬操控里面虚拟筹码的形式去淡的合作，但是最后有了卡之后，马总轻松整合到了学生会员。 虽然你手上没有真正的筹码，但是从你嘴里说出来必须得是真的，不能有任何迟疑,不能让对方看出来有任何问题,所以虚似筹码在使用的过程中就是真实筹码，只是这个筹码暂时还没有而己。 找们用虚拟筹码去整合实物筹码，然后再用实物筹码与虚拟筹码结合，去整合其他合作商家，所以不要太在意他的真实性.可能你现在没有,但是你杷这个合作商家搞定后，你就有真实筹码了，然后再以真实的筹码为中心去整台你这个虚拟的筹码，他们之间可以相互转换实际上它也是存在的，只是你开始什么都没有，只能用虚拟筹码去谈判。 我们用虚拟筹码先把其中一个搞定，尤其是你非常弱小的时候，什么都没有的时候，虚拟筹码就是你的核武器，光靠自身力量很难搞定比你大的商家，对方也愿意与你坐下来见面交谈。 很多朋友会用虚拟筹码，反而把整合过来的或已经有的真实筹码给忘记了，这就学傻 了，我们单独拿出来是为了方便教学，在实际应用中，一定要灵活。 虚拟筹码只是一个过程，是我们谈判成功的关键要素，如果你不用一个大的筹码去影响他，去抓住他的眼球，你根本就见不到他的面，更别说是与你合作了，通过虚拟筹码能给我们增加更多的合作机会。 一句话；结果是好的，反正我没骗你，这样做的目的就是让我们有更多的合作机会，否则你也不会搭理我这个弱小的人，所以不要和自己过不去。 虽然你很实在的对别人，但别人不一定很实在的对你，更何况，难道你不喜欢和一个大的商家合作吗，你合作过的那些伙伴，你知道哪一个是真实存在的，哪一个是虚拟的你不也提不知遒吗，你只知道反正这个事最后成了，自己没事的时候好好想想，这个坎一定要过去。 尤其你非常弱小的时候,虚似筹码非常重要,没有虚拟筹码有可能议个好生意与你无缘；在我们淡判的过程中，我们所用到的虚似筹码,比如借用的身份，借用的名，借用会员基数…… 有可能对方都不知道有这么回事，甚至根本都不存在，但这个事情可能因为虚拟筹码而成了，所以你就把他用好。在用虛拟筹码的时候不要脸红，语气低，一定要做到，没理也有理，让別人听了感觉这就是真的，那这个生意就成了。 筹码类型 只要你大，选就是你的筹码，比如客户多，是你的筹码，跟物业有关系也是你的筹码；有渠道也是你的筹码，有套路也是你的筹码，有方案还是你的筹码。 虚拟筹码是很多成功人必用的筹码，只是你的经验少,阅历少不知道而已，筹码越大，谈判成功的概率就越高，合作的机会就越大； 我们前面分享的资源操控案例，基本上都涉及到了虚拟筹码，希望你学了以后，再从头仔细研读，专门从虚拟等码的角度来研读，那虛似筹码你就能运用自如，看看我们在谈判的时候趟如何使用的。 本文由“销客巴巴”整理发布，原文：http://www./5308.html |
|
|
来自： 北国青松图书馆 > 《营销案例（销客巴巴）》
