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0 “打蛇瞄准七寸，画人重在眼睛!”论辩交锋也如此，紧紧围绕对方话语中的关键词巧做文章，更容易控制局面，出奇制胜，赢得辩论的主动权。 把握关键词的定义 围绕进口某国汽车的质量问题，中方曾经和某国进行了一场不寻常的谈判。我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反映。对方深知他们无法回避汽车存在的质量问题，于是试图采取避重就轻的策略回应道：“我们不否认，有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看——这是我们现场拍摄的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。  对方一愣，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”我方步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’、‘一些’这种模糊的概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确、更科学。请看我方的统计数字和比例数字，贵公司可以进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。 最后，在大量证据面前，外方理屈词穷，不得不承认他们的汽车质量的确存有严重问题，并签署了额度相当高的赔偿协议。 我方代表明察秋毫，紧紧瞄准关键词予以纠正：不是“裂纹”，而是十足的“裂缝、断裂”，从而使问题的严重程度变得触目惊心！当对方又试图用“偶有”蒙混过去时，我方立即指出绝非偶然现象，并用一系列数字说明此种情况的屡见不鲜。迫使对方遁形无门，只好答应我们的赔偿要求。在某些情况下，只有以凌厉的攻势对准对方表述问题的关键词釜底抽薪，才能彻底打消他们的侥幸心理，在事实面前乖乖就范。否则，不得要领地实施拉锯战，只能让受害者心力交瘁，不良者暗暗得意。 正视关键词的转化 1971年，李嘉诚运筹成立长江地产有限公司时，提出：“我们必须以置地公司为奋斗目标，不仅学习置地的成功经验，还要超过置地的规模。”李嘉诚的话音刚落，其中一位股东站起来质疑道：“我们‘长江’还只能算是一个小型公司，如何竞争得过地产巨无霸置地公司？”李嘉诚反驳说：“能！记得先父生前曾经和我谈起‘久盛必衰’的道理，我也常常以此话来验证世间发生的事，多有验证。实际上，久居香港地产巨无霸的置地，近10年来发展业绩并非尽如人意，势头远不如地产后起之秀太古洋行。我们‘长江’初创时寄人篱下，连同借来的资金合计才不过5万港元，实在是微不足道。但物业从无到有，现已达35万平方英尺。如果现在我们集中发展房地产，增长速度将会更快。因此，超越置地是完全有可能的。”李嘉诚话题一转，自信满满地用辩证的眼光继续论证，“的确，像有的朋友说的那样，我们目前还是一个小公司。但不要忘了，‘小’从来都不是一成不变的。不信你们放出眼光看看，世界上任何一家大型公司都是由小到大，由弱到强，一步步发展起来的。我们做任何事情都应当记住：眼前有个‘小’，心里装着‘大’。抛弃小我，树立大志，心存远大目标，压力足够大，动力亦无限！”  李嘉诚紧紧围绕公司的规模之“小”可以变“大”的关系，条分缕析，有理有据，一席话让在座的其他人心悦诚服，最终的事实也充分证明了李嘉诚当初的远见卓识。反驳时，我们应该立足现实，有感而发，突出重点，要言不烦，围绕最能揭示事物本质和辩证道理的关键词讲深说透！ 无论是针对对方话语里的关键词进行釜底抽薪式的反驳，还是根据他人的话意信口拈来的应急之作，都必须开动智慧的大脑认真倾听，瞄准关键词有的放矢，从而以一胜十地轻松赢得主动，让局面朝着我们所期望的方向发展。  |
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