作者：邓玉金第一条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。 第二条业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。 第三条业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。 第四条考核办法分为两大部分： （一）月收入方面考核 1、基本工资 2、销售量目标考核 （1）业绩提成 （2）超额提成 3、管理目标考核 业绩奖金 （二）年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金 第五条各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求： （一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 （二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。 （三）使销售人员有足够的工作量。 第六条销售人员的基本工资： （一）试用期销售人员工资 1、试用期：三个月—五个月 2、基本工资：300元/月 3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至5个月 4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。 说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 （二）星级销售人员薪资 1、一星级：400元/月 2、二星级：500元/月 3、三星级：600元/月 4、四星级：700元/月 5、五星级：800元/月 说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。 第七条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核： （一）业绩提成 1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。 2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%提成。 例：当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。 提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元 （二）超额提成 1、销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。 2、例：当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款为40万元。 超额提成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元 （三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核↓。 例：销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元 第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。 （一）管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10分 2、回款情况 10分 3、市场信息收集与反馈 5分 4、经销商档案建立程度 10分 5、开拓新客户数量 10分 6、现有客户升级幅度 5分 7、合理化建议 5分 8、列为“滞销品”的销售情况 10分 9、业务回报 5分 10、区域退换货情况 5分 11、客户投诉情况 5分 12、出勤情况 10分 13、月出差天数 5分 14、业务知识技能 5分 注：管理目标考核总分为100分。 （二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60分（含）以下 30%全扣 2、60分—80分（含） 50%下发 3、80分—100分 100%全发 例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315元 第九条年终奖金与晋升奖惩方面考核。 （一）奖惩架构 1、奖励： （1）记功 （2）记大功 2、惩罚： （1）记过 （2）记大过 （3）撤职 （4）开除 3、（1）全年度累计三小功=一大功 （2）全年度累计三小过=一大过 （3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 （4）全年度累计三大过者解雇 （5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分 D、记大过一次扣当月考核9分 （二）奖励办法 1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。 2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。 3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。 4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。 5、达成上半年销售目标者，记功一次。 6、达成全年度销售目标者，记功一次。 7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。 8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。 （三）惩罚方面 1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向保证人追踪。 2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。 3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。 4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。 5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。 6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。 7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。 8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。 9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。 10、未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。 11、私自使用营业车辆者，记过一次。 12、公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。 13、其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。 （四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行 （五）年度内考核的年度累计加分有三项 1、销售目标达成率：占60% 当月达成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 2、当月管理目标项目累计加分占40% 3、奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12 说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。 （六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。 考核与年终奖金分配表： 年度考核得分 90分(含)以上80分(含)以上 70分(含)以上 60分(含)以上 60分(含)以下 ↗ 年终奖金底薪×5底薪×4底薪×3 底薪×2 底薪×1 第十条销售人员的出差费用按《出差管理制度》办理。 第十一条次月10日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。 第十二条各分公司销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售管理部办理。 第二章分公司经理绩效考核办法 第十三条为促进分公司销售目标的完成，提高分公司的经营管理水平，加强分公司经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。 第十四条本办法适用于各分公司经理，由营销总监负责组织进行考核。 第十五条本办法实行月度考核、月度兑现、年终挂钩的考核方式。 第十六条按分公司每月实际销售回款额给分公司经理计提奖金，计提比率为M%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。 第十七条经营考核指标分为13项，考核满分为100分，具体如下： （一）月销售量目标完成情况（满分20分） 1、 60%以下 0分 2、 60%（含）—80% 5分 3、 80%（含）—90% 10分 4、 90%（含）—100% 15分 5、 100%（含）以上 20分 （二）主要品牌目标完成程序（满分10分） 1、 80%以下 1分 2、 80%（含）—90% 4分 3、 90%（含）—100% 8分 4、 100%（含）以上 10分 （三）占用资金指标（满分5分） 1、实际占用资金与N的比率为 100%（含）以下 5分 2、实际占用资金与N的比率为 100%—120%（含） 2分 3、实际占用资金与N的比率为 120%以上 0分 说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。 （四）销售资金结构指标（满分10分） 1、有30天（含）以上有问题资金 0分 2、 30天内的有问题资金比率 30%以上 0分 3、 30天内的有问题资金比率 20%—30%（含） 1分 4、 30天内的有问题资金比率 10%—20%（含） 3分 5、 30天内的有问题资金比率 10%（含）以上 5分 6、 30天内的有问题资金比率 0% 10分 说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允 许范围内的销售欠款。 （五）费用率指标（满分10分） 1、实际费用率大于（P+1）%以上 0分 2、实际费用率大于P%小于等于（P+1）% 2分 3、实际费用率小于P%以上 10分 说明：据以前销售情况并结合实际，给分公司制定一个费用率P%， 费用率= （六）库存商品结构指标（满分10分） 1、 30%以下 0分 2、 30%—10% （含） 1分 3、 0%—10%（含） 5分 4、 0% 10分 说明：（1）库存有问题商品额占库存商品总额的百分比，为库存有问题商品比率； （2）库存有问题商品指：A、一批进货入库后三个月内销不完的商品B、后 一批入库商品已以动销，前一批入库商品仍留有的存货。 （七）档案管理（满分5分） 1、非常完整并准时上交 5分 2、比较完整并及时上交 3分 3、不完整且上交不及时 1分 4、很不完整且拖拖拉拉 0分 说明：主要指客户档案的管理。 （八）信息反馈情况（满分5分） 1、很全面、准确且准时 5分 2、较全面、较准确且及时 3分 3、不全面、欠准确且不及时 1分 4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0分 （九）退换货情况（满分5分） 1、没有退、换货发生 5分 2、占月销量的比率 1%（含）以内 3分 3、占月销量的比率 1%—5%（含） 1分 4、占月销量的比率 5%以上 0分 （十）残次车、样品车处理情况（满分5分） 1、在规定时间按规定处理完 5分 2、比规定时间晚1个月（含） 2分 3、比规定时间晚1个月以上 0分 说明：残次车、样品车发生后规定处理时间为。 （十一）计划、报表上报情况（满分5分） 按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核 1、很好 5分 2、较好 3分 3、一般 1分 4、差 0分 说明：计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划；报表指销售旬、日报。 （十二）公司政策的传达情况（满分5分） 1、很好 5分 2、较好 3分 3、一般 1分 4、差 0分 （十三）销售人员的培训及管理（满分5分） 1、很好 5分 2、较好 3分 3、一般 1分 4、差 0分 第十八条每月末次月初由销售管理部负责统计考核13项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。 （一） 100分 100%×M （二） 90分（含）—100分 90%×M （三） 80分（含）—90分 80%×M （四） 70分（含）—80分 70%×M （五） 60分（含）—70分 30%×M （六） 60分以下 10%×M 第十九条次月15号以前由销售管理部负责统计兑现。 第二十条分公司经理连续三个月绩效考核得分在60分以下者，实行撤职处理。 第二十一条年末汇总分公司经理各月得分，除以12个月后的得分作为考核分公司经理年终奖金、晋职的一个重要依据。 （本文作者邓玉金是资深HRD，知名培训师，公众号：邓玉金人力资源实战，转载请注明作者和出处） |
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