|
销售大师原一平生得一副五短身材，样貌也不帅气，但顾客第一次见到他时就会产生莫名的亲切感。这是因为原一平练就了号称“价值百万的微笑”。他的微笑如同婴儿一般天真无邪，令顾客顿时充满了愉快感，乐于敞开心扉。再加上原一平诙谐幽默的销售话术，很少有顾客不被他的魅力折服。 这便是笑容与幽默的力量，即销售员传递给顾客的最好的积极影响。 奥里森·马登在《伟大的励志书》中说道：“幽默是思想、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是一瞬间闪现的光彩夺目的火花。幽默是自觉运用表面的滑稽逗笑方式，以严肃的态度对待生活中的事物和整个世界。幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。幽默感是人的高尚气质和文明睿智的体现。” 幽默在销售谈判过程中能起到以下作用。 01 促进交流 陌生人之间的首次会面往往一时不知该说什么话题，因为彼此都不清楚对方的兴趣点。这时候，销售员如果用众人皆知的某件事来说笑，大家哈哈一乐，距离感很快就拉近了。接下来无论谈论什么内容，都能自然而然地交流。 02 化解尴尬 销售员在拜访客户时可能会遇到一些尴尬的局面。有时候是销售员自己出糗，有时候则是顾客那边出现了令人难堪的情况。假如双方都感到尴尬，是不会有心情继续讨论产品或服务等问题的。老练的销售员会选择用一句幽默的话把令人感到难堪的事情轻轻带过，让大家从中解脱，回归平常的对话。 03 巧妙讽谏 有些顾客性格比较冲动，做事心浮气躁，一触就跳。有些顾客刚愎自用，经常自作聪明。有些顾客反复无常，总是不遵守约定。销售员不可能次次都能遇到通情达理的顾客，与上述缺点各异的顾客打交道，也是日常工作之一。他们的缺点往往会影响销售进展，但销售员不能对他们破口大骂，否则会激化矛盾。若是用幽默的比喻来讽谏，给顾客一个台阶下，他们会意识到自己的不足，感到不好意思。这样一来，销售员做销售工作就顺利多了。 04 打动人心 世界级推销大师马里奥·欧霍文说：“没有哪个客户能在刚交谈时就判断出一位推销员在专业方面的优劣，可是，他的态度是否能得‘人心’是立见分晓的！因为要给客户制造第一印象只有一次机会，是没有第二次机会的。”销售员制造良好的第一印象的最佳手段就是幽默。索然无味的销售展示只会让顾客感到厌倦，提不起对产品或服务的兴趣。倘若销售员用幽默生动的语言来做销售展示，顾客会感到眼前一亮，顿时有了兴致，做购买决策时也会更为大胆。 由此可见，如果销售员能想办法把顾客逗笑，销售将变得一帆风顺。 销售培训师汤姆·霍普金斯主张在客户面前保持幽默感，不要让顾客感到这个人严肃得难以接近。微笑和幽默对销售员而言是有很大助益的形象塑造工具。 有一回，汤姆·霍普金斯拜访一位客户，却发现交谈氛围单调乏味，令人感到压抑。于是他灵机一动，假装用鼻子去嗅客户桌子上的花朵，然后故意让花刺扎了一下自己的额头。他一面摸着额头，一面嚷道：“我真是幸运极了！” 客户被这个突发情况搞得一头雾水，急忙问原因。汤姆·霍普金斯说：“因为我的额头被刺扎了一下。” 客户不解地问：“这不是很倒霉么，为什么你还说是幸运呢？” 汤姆·霍普金斯答道：“因为幸亏扎的只是我的额头，而不是眼睛。” 说完这句话，他与客户都笑了，于是谈判氛围一下子轻松了许多，双方的沟通更加愉快，订单也签得爽快。 心理学家西德尼·乔纳德发现：一个人的生活是否幸福，85%的因素取决于能否与他人开心相处；而一个人生活中的不幸与困难，85%的原因在于跟其他人相处得不愉快。 这个研究成果对我们的销售工作颇有启迪。如果你仔细观察身边的销售员就会发现，那些性格乐观而诙谐的人往往能让顾客喜笑颜开，签单的成功率也比那些板着脸的销售员更高。假如接待你的销售员摆着一副好像你欠了他五百万似的苦大仇深脸，你说不了几句话就想远远躲开他。这样的生意能谈成才是咄咄怪事。 柴田和子说过：“行销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，业务员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方，业务员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。业务员的活动实际上是一种复合行为：既有自己的主动行为，也有针对客户并受客户影响的活动。所以，一次完整的商品销售的过程，与其说是推销商品，不如说是对双方活动的规划与管理。” 因此，作为主动的一方，销售员应该养成乐观幽默的性格，在销售话术中增加趣味，以便给顾客带来快乐。这也算是一种销售心理战术。 不过，需要强调的是，幽默不等于哗众取宠。幽默是以尊重顾客的利益为前提的，站在顾客的角度来开玩笑，让对方感受到你的真诚与热情。哗众取宠本质上是一种轻浮的举动，把快乐建立在嘲讽他人的痛苦之上，心中充满了对对方的蔑视，毫无真诚可言。 幽默是通过引发顾客内心的共鸣来让人发笑。哗众取宠则相当于生硬地咯吱对方的胳肢窝，强迫对方发笑。两者的愉悦感根本不可相提并论。作为高情商的销售员，一定要避免在销售过程中哗众取宠，否则顾客会认为你是个轻浮低俗之辈，不值得信赖。 tips 幽默的语言可以化解尴尬的场面，打动顾客的心灵，让谈判变得更为顺利。 我们生活的幸福程度有85%的因素取决于跟他人相处的快乐程度。 幽默不等于哗众取宠，高情商的销售员应当谨慎分辨。 |
|
|
