可能价值一个亿的视频, 找个没人的地方看,戴上耳机偷偷乐吧~ 上个月在石家庄,我们遇到了一位“电梯哥”。
第一次见面是在当地区域中心洽谈会上,他作为企业家代表受邀,向我们分享一下石家庄和河北的企业生存现状。他的企业是做电梯产业后市场的,所以大家都叫他“电梯哥”。
“电梯哥”大概四十出头,将近一米八的身高,虎背熊腰,十分魁梧(后来,我们得知他的第一份工作是电梯维保工人)。介绍起自己的企业和电梯行业,头头是道,声如洪钟,在古代想必是一位典型的燕赵之士。
言谈之间,我们得知他正在做一款叫做“电梯人”的APP,还自豪的掏出手机向我们展示了产品的原型,这是一个针对200万电梯行业从业人员的产品。 我们问他,为什么要做这个项目?“电梯哥”叹了口气。原来,“电梯哥”从踏入社会就围着电梯转,在这个行业已经待了20多年,也取得了一些不错的成绩,公司目前有千万级流水,在北方地区电梯后市场占据了不错的份额,主要业务是办理电梯资质和电梯维保服务。去年开始,“电梯哥”脑海中不断浮现出三大哲学问题:我是谁?我从哪里来?我要到哪里去?
开个玩笑,这其实每个企业家每天背负的重压。 我是谁? 我的企业用什么产品,为谁服务?
我从哪里来? 我的企业经历了哪些坑,比别人强在哪,弱在哪?
我要到哪里去? 我的企业下一步该如何发展? 每天早晨睁开眼睛,他的脑海里就是这几个问题。当看着一起打拼十几年的兄弟在白热化的市场里拼业务,他越来越着急。身为创始人,他责无旁贷要带着大家突出重围。可能再加上一丝燕赵人士特有的浪漫主义色彩,“电梯哥”想要改变这个固化的行业。不同于草根创业者,他是有资源的,行业资源、人才储备、资金支持。说干就干,仅仅花了三个月时间,“电梯人”APP的产品原型就出来了。
到了石家庄,大家介绍我们都概称“北京来的投资人”,不敢怠慢,拿出十八般武艺看能不能帮到企业家们。“电梯哥”也不例外,我们很欣赏他的决断力和学习能力,斩钉截铁的上马传统业务完全不搭边的APP开发不用说,“电梯哥”对最新发生的互联网事件如数家珍你,从“罗辑思维”到“抖音快手”,了如指掌,实在不能跟“油腻大叔”划等号。
自然,我们想先看看项目的BP(商业计划书),“电梯哥”迅速发给我们一份长达48页的“商业融资推介会”简介。 恕我们直言,彼时彼刻,它还不能称作一份逻辑通畅的BP,更遑论一份抓住投资人眼球的BP。很多时候,投资人仅仅有时间在微信上扫一眼PDF,99%的项目连见投资人一面的机会都没有。表面上看,BP是介绍项目获得融资,其实,它是创始人梳理自己的商业模式的过程,更是投资人考察项目和创始人素质的第一关。 几乎每个项目都会跟我们抱怨,“融不到钱呀!”“有没有好的机构帮忙推一推!”,然而,仅仅需要打开BP就会发现:
用户画像不清晰 用户需求低频,非刚需/伪需求 市场容量估算方法夸大 竞争壁垒表述不清 创始团队无法为项目提供核心竞争力 股权架构混乱 ……
解决了这些问题,拿出一份抓住投资人眼球的BP,才能事半功倍。草根创业者犯了这样的错误机会成本不大,然而,越是有积累的企业家越是输不起。 企业家投入的都是真金白银, 企业家每天都在面临残酷的市场竞争, 企业家输掉一场战役就可能输掉一辈子的积累。 在获悉“电梯哥”在APP开发中全都是自掏腰包,已然砸了百万进去,肃然起敬之余,更是痛心疾首,如果能够早点来石家庄就好了。
我们邀请“电梯哥”去北京参加一款叫做BP LINK的产品,通过五天的服务,帮助“电梯哥”和他的“电梯人”项目打造一份能够抓住投资人眼球的BP,他欣然同意。 很快,我们在北京又见面了,在我们的建议下,他还带来了自己的联合创始人,这注定是一个痛苦的过程,需要同伴的支持和帮助。 第一天,我们花了半天时间给“电梯人“项目做了一个诊断报告。
首先,我们分享了不同投资阶段的划分依据。其中,天使轮的规模一般在100万到500万之间,也有部分已经跑出数据的项目可以冲击千万级。这一轮的主要目的是摸索方向,搭建团队,确定初步的商业模式,这个阶段对应的VC机构主要看赛道匹配和团队素质,所以创始人尤其需要突出自身的资源禀赋。部分企业还会融若干次Pre-A,目的或是为了拉高估值,或是解决资金链困难。 其次,我们基于AA加速八布法提炼了BP核心要素,从用户、需求、解决方案、商业模式、竞品分析、经营数据等维度对原始BP进行了剖析。 特别指出项目存在两个突出问题:一是用户画像不清晰,这是早期项目中经常出现的问题,“电梯人”APP想要服务太多的用户群体,需求相互之间关联性不强,导致产品很重;二是商业模式不闭环,多元化用户群体都有自己的运营逻辑,特别是电梯行业存在2B和2C两种客群,收入模式互相冲突。 最后,我们和“电梯哥”一起锁定了DAY 2将会重点拆解用户与需求。
在这一天结束的时候,“电梯哥”依旧有些愁眉不展,在我们的追问下,他提出了自己的隐忧。他和身边的企业家们都发现,有一些创始人思维是固化的,毕竟是这么多年积累下来的经验。这时候,单向的输出式授课可能吸收起来比较慢,要是能有人不断的提醒,纠偏就好了,当然,这个要求可能有些理想化了。 我们会心一笑,BP LINK强调的就是用引导式的提问帮助用户锁定自身的问题,发掘内在的想法,最终能够自我突破。我们不会代替创始人做决定,但是会陪伴创始人走过这个过程,帮助他聚焦。听到这里,“电梯哥”终于笑了。 第二天,我们用了一整天来进行BP模块拆解。
首先,一上来就让“电梯哥“用一句话说清楚自己的项目,本来5分钟的时间被延长到了20分钟,在绞尽脑汁之后,写出了三个版本,创始人和联合创始人的答案出入也比较大。
针对“电梯人”APP,我们还特别提出了一个挑战:如果这个APP只服务一位用户,他长什么样子,如果只满足他的一个需求,这个需求是什么,如果解决方案里只能提供一项功能,这个功能该如何实现。为什么要这么苛刻呢?因为,创始人只有一次机会面对投资人,而且,用户只会给产品一次机会,没有用就会卸载。 ![]() 为了绘制用户画像、锁定需求,我们和“电梯哥”先从用户标签做起,列出了2B和2C的五个潜在用户群体。传统的用户标签是基于地域的,或城乡二元结构,或一二三四线城市,或北上广深杭,或城市里的不同功能区域。数字时代,用户的维度更加多元,可以基于身份、触点、情感、需求贺消费能力等等维度。接着,我们把所谓刚需定性为需求强度*发生频次,以此把每个客群的需求进行了排序。 ![]() ![]() 在选择第一需求的时候,“电梯哥“碰到了困难,总觉得放弃那一块都很可惜。我们完全理解,毕竟都是心头肉呀,割舍谁都狠不下心来。于是,我们使用了引导式的提问,让他来抉择哪个客群自己的资源禀赋最容易拿下来?最终,“电梯哥”在白板上留下了一个2C的群体。 ![]() ![]() 就这样,我们一起挨个拆解落实BP里的每个要素,形成了BP 1.0。在第二天结束的时候,我们和“电梯哥“一起坐下来回顾,这个时候,再让”电梯哥“用一句话说清楚项目,他已经能够清晰表明自己的客群和解决方案了。当天晚上,”电梯人“团队通宵达旦,重新组织提炼了BP,因为必须在DAY3十点前发给我们。 ![]() 一夜无眠,第三天,我们化身投资人和“电梯哥“一起模拟路演。
首先,我们介绍了早期投资的一些基本情况,特别是给“电梯人“项目匹配的TMT赛道,只有赛道精准了才能避免项目和投资人双方做无用功。我们也建议”电梯哥“思考一下自己将来的退出方式,最终是要IPO走向公开市场,还是被产业巨头并进去,这将会决定目标的投资机构是财务投资人还是战略投资人、产业基金。
另外,我们还简单介绍了DAY5的投资人一对一环节,传统上项目对接的是投资经理们,通过他们层层筛选直到上会。因为,AA加速器在创投圈这几年积累的不错口碑,对于优质的项目可以签署FA协议,对接一线机构合伙人级别投资人。 ![]() ![]() ![]() 在模拟路演环节,“电梯哥“需要在三分钟内讲清楚项目,而我们则会从投资人的角度抛问题。在回答“为什么你能干成这个事?”的时候,我们和“电梯哥”就他的竞争壁垒有进行了一波梳理。三分钟看似短,如果不能对自己的项目了然于心,一是很难自圆其说,二是会被投资人扒拉一个底朝天。 ![]() ![]() 模拟路演结束后,大家的共识是产品目前是demo,还没有MVP(最简可行产品)经营数据。现在的早期项目越来越看重数据,小规模的实测数据可以证明商业模式是否可行。 ![]() 在这三天结束之后,一份BP的骨架已经搭成。接下来的工作是构建视觉逻辑,每个项目都有独属于自己的语言,工业类项目自然偏男性,食物类项目一般篇女性,旅行相关的自然是绚丽多彩。除此以外,一千句话不如一幅图,制作信息可视化图表也非常重要。基于“电梯哥”提供的数据,我们一起估算了市场规模、增速等,优化了商业模式的表述形式。
经过三天不分白昼的努力,“电梯人”项目终于拔云见日了! ![]() ![]() ![]() “电梯哥”的故事启发了我们,虽然互联网产业在“北上广深杭”集中度很高,但,庞大的一二三产业的很大一部分在其他城市,比如贵州省的白酒产业,珠三角地区的通信产业,成渝两地的游戏产业等等。哪里有好的项目,哪里就需要资本的助力。
深耕当地的企业家们,或是碰到了发展的瓶颈,或是要追求更高的天空,不约而同的选择了孵化新项目,布局产业链,想要一劳永逸的解决人才流失,下一代接班等问题。企业家们又是保守的,对资本市场缺乏了解,不清楚资本能够做什么,在大展宏图之余总觉得像是被束缚住了双手双脚。我们希望BP LINK能帮助更多转型中的企业家拿出一份抓住投资人眼球的BP,叩开梦想的大门。 ![]() 今天,我们获悉淬火重生的“电梯人”项目终于改版完成了,将会同步登陆Apple Store和安卓市场,希望这股来自燕赵大地的力量能够劲吹电梯圈儿,完成“电梯哥”改变电梯产业的梦想。我们也会在北京等待第一批数据跑出来之后,继续未完成的BP LINK之旅。
未来,我们还会和区域加速中心一起交付产品,青岛、西安、福州、廊坊、上海、无锡、成都、重庆、遵义等等城市持续开通中。 |
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