面对销售中的拒绝时,会出现三种类型的员工: 第一种类型的员工,会直接被客户的拒绝吓到大脑一片空白,不知所措。这种感觉,甚至历久弥新,还会影响下一通电话的呼出。 第二种类型的员工会从字面上,以牙还牙,以眼还眼的方式处理拒绝。过足嘴瘾,却讨不到半点好处。 第三种类型的员工会去考虑:这个拒绝的背后,客户是有什么样的不安?有什么样的需求我忽视了?客户又有什么样的期望是我未注意的? 前两种类型的员工是真的把“拒绝”当成了“拒绝”,掉在事里,自己走不出来。所以很难真正处理拒绝。 当你了解到销售中的好多拒绝,都是在向我们释放需求和期望的信号,你就不会被眼前的“拒绝”吓到。 客户都是会为自己的感觉买单的。只有关注到客户的感觉(需求或是期望),才能达到四两拨千斤的效果。 否则即便你说的再好,客户也会凭借自己的感觉,选择性的提取信息。比如你唯唯诺诺的解释一堆专业术语、名词,客户提取到的可能只是“不靠谱”;关注到客户的需求,轻描淡写的几句,客户提取到的都会是“这东西不错”。 面对拒绝你是哪种类型?亲们,先对号入座,再提升层次。 在问题发生的层面很难真正解决问题,看到更高的层面,就能看到更多的可能性。
|
|