今天顾客直接指出，我接待时的销售意识太强了。当时还没反应过来，顾客就走了。应该怎么去改善？
这个问题，我当时的回答， “你应该问顾客，怎么做比较好。” 从营销角度，市场是你最好的老师； 从销售角度，顾客是你最好的老师。 这是很多珠宝销售都存在的问题，一个顾客进来，了解他想看哪方面的产品，然后不管三七二十一，开始介绍卖货。 这个顾客还算好的，愿意直接指出你的问题，你本应该感谢他。 话术： 谢谢你提醒！因为我是新人，刚接触这行不久，还有很多需要改进的地方。刚好你今天指出我的问题了，顺便我也想请教一下，在买东西的时候，你希望销售怎么接待会比较好呢？
之前写过3篇文章，关于27种不同的顾客类型。 那么多不同类型的顾客，并不是每个进店的人都想买东西，而想买东西的顾客，也不一定就要在你们家购买。 所以，顾客刚进店，先别想着把他成交了，而是先了解清楚顾客的状况。 成交，只是整个接待过程，最后顺带的结果。 更为关键的，是你成交前的这些销售动作，包括了解需求、介绍产品、塑造价值、找准顾客焦点、解决疑虑、讨价还价，等等。 但是，在开始这些销售动作之前，首先你要调整好自己的接待心态。 能现场成交，当然是最好。 不能现场成交，那你这次的接待焦点，就应该放在了解顾客需求。 只有把顾客需求了解清楚，就算当场没有成交，后面再跟进也能找到合适的切入点。 回想一下， 曾经那么多没有跟进回来的顾客，你对他们的需求有了解多少？
销售主张，是指你用什么方式来成交顾客，包括如何设计你的销售流程。 怎样做到模糊销售主张？ 本质是，转移顾客的注意力。 刚进店那一刻，顾客的防备心比较强，当你问她想找什么产品，除非有明确的购买意愿，否则，一定是回答你“随便看看”。 这也是，销售开场白的重要性，可以从与销售无关的话题开始。 比如， 天气的话题、穿着服饰的话题、小孩的话题，称赞顾客的话题，等等。 原本顾客以为你会直接销售产品，但是你却聊一些销售无关的话题，这时她的注意力就被你转移了。 如果你聊的话题，刚好也是她感兴趣的，到了后面销售氛围，就会轻松很多。 模糊销售主张，也可以运用在谈单的过程。 比如， 最经常用的，当顾客选好产品，最后纠结价格时，谈得差不多了，我会先把话题转移到其他方面，比如婚庆筹备相关事项，后面再转回销售上。 相关的话术模板，在之前的文章已经写过。
当你不打算成交顾客时，你的表现会更加自然。 |
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