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4月25日，懒熊FutureDay系列论坛之「体育培训掘金术·上海站」活动上，懒熊体育邀请到目前上海及华东地区最具代表性的一批体育机构，共同探讨了这个领域的发展现状、存在的机会、问题以及解决方式。 2016年之后，被认为是“离钱最近”的体育培训行业一度成为资本的宠儿，稳定的现金流模式和庞大的市场规模让很多人以为这是一座真正的金矿。但至今，国内却没有出现可以与新东方、学而思等K12教育机构媲美乃至展现出相应潜力的体育培训机构。整个市场依旧略显混沌。 但不论如何，对于体育产业来说培训这条细分赛道的发展具有典型意义。一方面，它是真正体现大众体育、参与型体育以及体育回归线下的重要赛道；另一方面，长远点看，这一代儿童将会是中国体育真正成长起来之后的主流消费人群。 在这一背景下，懒熊体育的FutureDay系列论坛将会针对这个主题在全国范围展开线下沙龙，为行业打破壁垒，为业者打开思路。在4月25日的上海站现场，来自上海以及华东地区的代表机构贡献了很多来自一线经验且有启发性的观点。 1.大众还是小众运动不重要，「不是细分品类的问题，是头部资源的问题，每个细分品类都有可能创造出增量的业绩」 观点来自懒熊体育金融合伙人刘溪若： 整个体育培训市场还是早期阶段，从种子轮到A轮占了近90%。全国体育培训公司，员工在千人以上的公司一共只有2家。我们在2017年做的投融资案例里面，区域级的龙头、细分赛道领域的龙头，每年的交易额在过去一年来看，最高也就两三千万，所以我觉得刚刚开始被市场接受。 体育培训在未来核心一定是资源为王，这里面的资源可能是场地，可能是教育资源，可能是生源，可能是教练组，以及海内外头部的IP。足球在2016年之后不那么被资本市场看好，但是今天我们在服务的一个客户是西南地区最大的幼儿足球培训，它通过给幼儿园做足球培训，很快覆盖了整个四川8个城市以及2万个小孩人口。今天他们业务又发生了拓展，把体育培训和教育打通。在我看这个项目最核心在于，其实是用国内外足球资源打通了西南地区的教育资源，无论是大众还是小众，在区域型、在细分领域里头部的优势非常重要。 另外一个例子是网球的案例，创始人以前是中网的总监，他们拥有很多海外头部资源，快速地进入北京、上海一线城市，不是细分品类的问题，是头部资源的问题，每个细分品类都有可能创造出增量的业绩。 2.「可能是5到10年，这个行业才会迎来一个爆发」 观点来自荣正投资投资经理刘汉卿： 我们要把体育作为教育来看，体育培训也是教育的一部分，特别是现在特别火的素质教育，包括各种美术、艺术的教育。如果把体育培训当做教育来看，最核心的内容是产品，如何把课程做到标准化，还有教练培训，还有对于教练培训的标准化，才能在这个行业持续走下去。 另外如果说到政策对我们投资的影响，对我们投资人是看到了风口。荣正从2010年开始专注于文化产业投资，那时候影视文化产业是非常早期的，像我们现在看体育产业，就像处于2010到2012年期间的影视文化产业。对于我们投资机构来说，体育是一个慢行业，大家在这里面做要静下心慢慢做，这可能是5到10年，这个行业才会迎来一个爆发。 3.「体育教育本质是少儿体质健康管理」 ▲兰博文体育创始人相九州 观点来自兰博文体育创始人相九州： 我是两个孩子的父亲，在孩子的体育教育这块我们是没有抓手的，我做了这么多年教练，我自己小孩我都没有办法教，社会上必须要有专项的公司提供基础的体能教育。 其实从3到12岁，可以分为三个阶段，3到6岁，6到12岁，12岁以上。 3到6岁是基础的，一定要在非竞争性环境下，6到12岁才适合做一些专项性的训练。如果过早地接触，对孩子的成长，从运动生理或者运动学的理论是不合适的。国外12岁以后才进行专项的训练，我们国内对这块的研究没有，所以在2014年，因为我做了很多传统项目的培训，当时觉得得做一些基础的东西，所有的基础是体能培训。 我觉得体育教育本质是少儿体质健康管理。我们做体育培训的目的，是为了改善孩子的体质的健康、培养兴趣，同时获得技能上的提升，最后一点养成一种生活方式。举例来说，我教孩子打篮球，不是让他成为奥运冠军，我只是希望他在3到12岁过程中好的体能、好的运动习惯、有一定的技能，并当成一种一直坚持下去的生活方式。 4.「所谓的体育培训或者素质教育机构，所谓的标准化，我要打一个问号」 观点来自兰博文体育创始人相九州： 前端的入口抓手是体质监测，大家一定有人关注到这个领域，我们这块也做了很多文章。接下来才是各种项目，未来的转变会有各种不同的路线。 你3岁开始，给每个孩子留下图片、视频等等，包括每个个性化的方式才是最有价值的。 所谓的体育培训或者素质教育机构，所谓的标准化，我要打一个问号，标准化可以，但是我们现在更应该关注个性化，每个孩子都是不一样的，我不愿意每个孩子到机构出来都一样，你有没有针对我孩子给一些个性化的建议，每个孩子的机能不一样，生活习惯、家庭背景都不一样。最后我们也是希望基于我们对这个行业的理解，和依托资源做一些B端的事情，到最后是为了C端，上好每一节课，上好每一节课的10分钟到20分钟。 5.「我是地产出身的你觉得我先搞场地还是先搞内容？肯定先搞场地」 观点来自兰博文体育创始人相九州： 是有场地设计内容，还是有了内容再找场地？这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。 我觉得第一个跟你团队创业的基因有关系，我是地产出身的你觉得我先搞场地还是先搞内容，肯定先搞场地。如果我是体育教练出身，我会先上好一节课，然后找场地。最后的结果是既要有场地，也要有内容。 6，「如果不能用互联网的模式降本增收，对于我们传统体育教育必死无疑」 观点来自兰博文体育创始人相九州： 我自己确实经历了很多，在这个行业里面走了很多弯路。体育培训已经不单单是体育教育本身，投场馆的可能现在活的不是很好，我自己也投了很多场馆，背后已经变成地产，拿地拿场馆的成本就决定你公司能活多久。 第二，如果体育 教育，你在教育系统内的杠杆资源有多少，就决定你能走多远。 第三，就是体育 互联网，互联网是工具、效率，如果不能用互联网的模式降本增收，对于我们传统体育教育必死无疑。 7.「体育培训就是一个青少年的培训，成人市场基本是不存在的」 观点来自YBDL创始人张晋之： 最早做培训的一个例子，当时我是微博随便发一下，来了150个孩子，都是14、15岁左右的初高中生。我们请了美国顶尖的教练过来，训练效果非常好。结束了没有一个成人过来，为什么？那时我发觉体育培训就是一个青少年的培训，成人市场基本是不存在的，可能只有像街舞，成人的市场还不错。 成人体育培训有两个问题，一个是市场不大，还有一个是续费率非常低，基本上是一次性的生意，没有那么大的增长性和延续性。今年100个人，明年还要找100个人，数字不会增长。 截止到昨天，我们YBDL培训对象中，3到7岁的占41%，8到12岁的占46%，12岁以上占13%，这个3到7岁的数字，非常有意思。我们从2015年开始做，3到7岁从一开始只有6%，现在长到40%，越来越低龄。 8.「现在培训机构和场地的关系是非常紧张的，整个场地把你培训的利润全部赚走了」 观点来自YBDL创始人张晋之： 现在培训机构和场地的关系是非常紧张的，做得好的场地肯定要涨价，我们那个时候场地上海的篮球场全场400块一个小时算比较贵的，现在洛克公园没有1200块是拿不下来的。1200块要多少学生才能挣回来，整个场地把你的培训的利润全部赚走了。 这时候你肯定想我得自己做场地，这个模式是体育培训 场地运营。我有自己的场地，可以提供很多服务，家长可以在旁边喝茶，做指甲，我可以办自己的赛事，可以做很多服务。 我拿了第一个自己的场地是在虹口，700平方，当时4个销售在那边，一年找了1000个学生，为什么这么快，因为自有场地的好处，是可以匹配家长所有时间，你想礼拜六上午就上午，当时你去外面租场地，上午租不到，客户就流失了，自有场地可以解决所有问题。 新的问题是什么呢？场地运营又出现问题了，周末很满，周中怎么办，天天空着，这个时候会有很多问题，你的场地费成本还不如租。篮球场还可以，平时有散客，其它的项目空置率是非常高的，而且体育培训周中开班非常难，周一到周四的上午基本上全空着。 ▲YBDL创始人张晋之 9.「必须要把场地运营和体育培训两方面都做好，你整个的产业才可以做好」 观点来自YBDL创始人张晋之： 前几天问了巨石达阵的董宇，我说你搞那个场地，你周中怎么办，他说我不借给别人。那你怎么办？他说我做3岁以下的小孩子的培训。我说3岁以下就能打橄榄球了？他说你不相信你试试看。后来我去了，3岁以下打篮球不行的，至少要拍球，橄榄球不要拍的，只需要拿球跑，大家非常开心。听上去不太靠谱，我也不太相信会有这种事情发生，但是确实，3岁以下、学龄前的家长很多不上班的。 我觉得整个的模型必须要把场地运营和体育培训两方面都做好，你整个的产业才可以做好。而且拿地非常难，大家都在抢场地。同时还有场地运营的水平，篮球有好处，因为打球的人总是有，我们培训不要付场地费，场地运营可以把场地租金收回来，对我们是比较幸福的事情，但我们面临的是扩张场地的问题。跟大家一起合作，一起拿场地，我拿1000平，你拿500平大家一起发展，这个是未来的思路。 10.「我们怎么通过这些手段让家长愿意成为你的销售，这是最重要的」 观点来自YBDL创始人张晋之： 我们专门有一个团队天天研究怎么让家长做第二次转发的东西。最多的时候，家长帮我们销售转发、介绍了50个孩子，他一个月销售额达到了45万，当然这种不是经常有的。我们要做的是让家长发，但是家长为什么帮你发这个东西？总得让家长得到一些好处。 举几个例子，比如今天你参加我的比赛，全都基于后台系统，比如你孩子上课，上课的教练是谁，第二节上课的成绩怎么样，打败了多少学生，累计课程多少小时，这些通过后台的签到都能做到，这样家长会转发，只要这些东西融入到生成的东西里面他就会转发，别人就会看到，有兴趣又会形成新的转发。 我们怎么通过这些手段让家长愿意成为你的销售，这是最重要的，从微信端的裂变做这件事情。 还有我们怎么解决学员黏性的问题，大家的一般培训模式一周培训一次，我们自己推出App，在一个平台上，所有家长可以看到，你儿子学得好，我儿子学得不好，教练进行统一的点评，我们还有比赛、测试等等。 11.「围棋培训是通过围棋作为一个导入口，反哺到思维训练的课程上去」 观点来自乐在四季围棋教研部主管唐昊： 自从阿尔法狗以后，人类在围棋竞技领域下不过电脑。如今很多家长也说学围棋并不是想让小孩成为一个高手，我们也认为围棋除了竞技方面，还有教化的作用。 对于围棋培训方面有一个规划，我们要做成标准化，以及可复制的模式，走出上海推广到全国更多的城市。围棋不需要很大的场地，一间教室，几张围棋桌就可以了。我们核心其实是老师，一个好的老师或者好的教练是核心，因为有了好的老师和教练才能开发出好的课程。 乐在四季做围棋培训是通过围棋作为一个导入口，反哺到思维训练的课程上去，我们认为学习围棋的小朋友在思维上会胜过其他小朋友。 12.「中低端的不要做，因为成本覆盖不掉」 观点来自CFD旱地冰球中心创始人陈新： 现在这个青少年培训的人群一定是中高端的，中低端的根本不要做，因为成本覆盖不掉。有的家长会说学费1.28万能不能便宜点，我就跟家长说，教育可以便宜吗？如果你觉得教育可以便宜，就找便宜的教育来做，教育是不可能打折的。 当你的服务更好，教育质量更好的时候，涨价用户不会认为更贵。许多从国外回来的家长，他们需要的是服务和教育品质，而不是打折或者怎么样。 ▲左为CFD旱地冰球中心创始人陈新，右为8N7U棒球俱乐部联合创始人顾颖俊 13.「如果解决了准入门槛，我小众项目的市场会跟篮球跟足球一样」 观点来自8N7U棒球俱乐部联合创始人顾颖俊： 什么使我们这些项目变成了小众项目？有三个原因。第一是场地、装备的要求。篮球、足球可以一个人一身衣服，一个篮筐就可以玩起来，作为棒球项目需要的场地非常大，还要护具、球棒等等。 第二是媒体传播。在中国媒体方面，你很少在电视转播里面看到棒球、帆船、橄榄球比赛。当然现在情况变得不一样。 第三是项目准入门槛比较多，我们坪效低、场地大，我们整个现在现状拿地非常难，即便是足球场也是稀缺的，运动场地在国内就是不够用的，因为人多，这两个点限制了我们，成为了小众项目。我们现在正在解决这个两问题。 就像旱地冰球，旱地冰球是哪里来的？在真冰的冰球演变过来的，其实是降低冰球的准入门槛，小众项目渐渐变成大众项目。棒球所有的培训点也不是在棒球场进行的，有我们就拿下来，没有怎么办？在城市当中要布满点，我们在足球场用软装器具，增加棒球的仪式感，如果解决了准入门槛，我小众项目的市场会跟篮球跟足球一样。 14.「最简单的理解复仇者联盟，每个人不一样」 观点来自天行达阵橄榄球俱乐部运营总监杨照铭： 我们现在体育教育被边缘化，跟外国小朋友放在一块，中国小朋友确实不如人家。手机就是中国小朋友的毒品，怎么管理都没有用，就是手机最管用的，想玩手机就得表现好，这其实很可怕的。 我们会跟家长说，美式橄榄球是新兴的运动，不是长得非常高非常壮的人才能参与，它适合每个人，美国人对团队的概念的理解，跟我们的理解不一样，最简单的理解复仇者联盟，每个人不一样，你是齿轮，你是发动机，你是方向盘，我们组合在一起是一辆超跑。 中国教育最大的缺失也在这里，我们没有做到因材施教。我们运动也是因材施教的运动，发挥你的长处，弥补队友的短处，我们在一起是非常好的团队。利用这些特点找到父母让孩子参与运动的真正的痛点，他们真正想让孩子从中得到什么，他们为什么带着孩子到周末参加体育运动，这对我们来说很重要。 15. 最初的阶段，「吸引家庭会员入会，跟教育机构和学校合作」 观点来自上海美帆帆船俱乐部执行董事胡焱： 美帆成立之初服务的对象是跨国机构外派到中国的家庭，上海美帆外籍会员达到50%，那个时候是这样的。在逐渐过去的十几年，上海的家庭占了绝大多数，我们那边上海本土的为多。 小众运动怎么把学生吸引过来，我们走了几个阶段。最初的阶段是吸引家庭会员入会，我们推出叫做8000块一年的会费，整个家庭父母带着两个或者三个孩子，全年到上海美帆俱乐部玩帆船，小帆船这种装备都是免费，无限次的，这是一种家庭方式，有时候大人喜欢帆船带着小孩来玩，或者家长为了小孩的素质和爱好，先带着小孩学，然后自己也喜欢上了。 第二类跟教育机构和学校合作，大家对水比较恐惧，我们在很多学校做沟通和推广的时候，上海本土的学校相对比较难做，跟我们合作最多的是国际学校，而且他们国际学校每年有一个星期的学生的户外课程，所以他们会选择上海美帆玩帆船。 第三个，到今年为止，我们已经和全市大概22所学校合作，为12所学校建立了帆船队，一万多人参加过我们的夏令营，这是我们近十年在做的。 |
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