你了解融资的套路么？企业融资的整体流程（实务分享）

2018-05-07

高能预警：

文末有作者分享入口~

我们都知道企业从出生伊始到消亡退出，资本都如影随形，在过往的工作中，我们发现不少创业者、民营企业家对股权融资其实并不十分理解，甚至存在很多误解。

其实，私募股权融资是一个非常复杂且专业的领域，股权投资人的尽职调查通常会比企业更为熟悉的银行等金融服务机构的尽调来得更为详尽，而且融资耗时长短不一，甚至同一企业每一轮次的融资难易程度也存在很大差别。因此，对于初创团队、企业家或是公司融资的负责人来说，是时候来对股权融资的整体流程和各个环节有个全面的认识了！

在这里我们从整体上与大家分享一下企业进行股权融资的流程：

企业融资的整体流程大概分为7个主要的步骤，其中有需要企业团队自己完成的，也有需要与投资人合作完成的，毕竟一个好的投资交易最后应该是企业和投资人双方互赢的结果。

步骤一：启动融资

这里主要有三个问题：何时启动融资，估值定多少，这一轮融多少钱。

1. 何时启动融资：

   一般企业要考虑自身账面现金的情况，预留出足够等到下一轮融资到账的现金。这需要对公司的资金消耗速度心里有数，这里指的是净资金消耗量，也就是每月的现金收入与每月消耗的现金之间的差额。例如你每月消费5万，同时赚2万，那么你“净资金消耗量”就是3万，而你银行里有30万，在净资金消耗不变情况下，你还能撑10个月。一般建议创业团队在账面还剩6个月甚至更长时间的资金时就考虑启动融资，虽然这并没有一定的标准。

2. 融资金额：

   也就是支撑企业到下一轮融资的Runway到底需要多少？一般综合从三个方面考虑：

   1）到下一轮融资时需要向投资者展示前一轮融资后的经营成果

   2)  净资金消耗率

   3）下一轮融资的启动时间

   举个例子，假设一个企业净资金消耗率为40万/月（不变），预计10个月可以完成本轮融资设定的经营成果目标，至少预留5个月的账面资金时开始启动下一轮融资，那么本轮需要至少融600万元，才能支撑到下一轮融资到账。

3. 估值：

   对于早期项目，估值通常采用市场同类产品的比较法，或者是拍脑袋双方商谈的结果，因为早期项目企业没有盈利鲜有收入，传统的估值方法无法适用。

   对于中后期项目，有稳定收入和盈利的公司可以尝试进行财务预测，并采用倍数法、现金流折现法等常用估值方法进行估值。

步骤二：做好融资准备工作

这里包括创业者的心理准备，财务、法务方面等公司业务层面的准备，股权架构方面的准备、财务预测模型、商业计划书。建议融资前聘请一个融资顾问，经验丰富的顾问将在融资准备的各个环节给予帮助，提高融资效率。

1. 心理准备

   不用多说，这是一个耗时长且相当磨人的事情，可能过程中会不断被否定和自我否定，同时最好做好心理预设，如果接受投资，我们能做出的做大妥协是什么，是估值？是股权比例？还是投资条款的内容？

2. 业务层面的准备

   投资前，投资人都会需要对企业的财务、业务、法务等方面进行全方位的尽职调查，企业在融资前事先完善、整理好相关资料，将为融资提供便利。整个过程中切忌作假，或过分夸大，一旦被投资人发现，未来的融资路径基本就被堵死了。

3. 股权方面的准备

   主要考虑四个问题：合伙人之间的股权分配，合伙人股权兑现，期权激励以及学会编制和理解资本结构表。

4. 财务预测模型

   早期项目一般不会被要求编制财务预测，因为根本没法准确预测，中后期项目通常是基于对当下时点财务状况的认可，来预测未来5~10年，这会关系到双方对估值的谈判，因此通常会由独立审计师/财务顾问来对当年和过往2~3的财务状况做出调整。

5. 商业计划书(BP)

   在一份资料里详细的对公司正在做的事情以及未来的发展前景进行阐述，是企业展现给投资人的第一张脸孔，既要有内涵也要有颜值，通常让很多创业者非常头疼。建议BP尽量简明扼要，重点突出，一般15页左右，图文结合，浏览时间可以控制在3分钟以内。

步骤三：约见投资人

1. 怎样约到投资人？

   我们根据过往经验按效率性从大到小顺序：熟人推荐——聘用FA团队——参加峰会路演——基金网站邮箱等公开渠道。

2. 和投资人见面

   带上你的商业计划书，有产品试样或者有Video介绍可以在约见投资人的时候进行展示，让投资人对产品有一个直观感性的认识更容易留下深刻的印象。

多从产品、市场和经营的角度和投资人沟通，争取赢得下一次见面的机会，那么在第一次见面的时候是否要追问估值和投资意愿呢，自己先感觉一下整个见面过程投资人的反应再决定吧。

步骤四：关键条款清单

经过几次见面之后，投资人表示对投资机会感兴趣，通常会先进行一次初步尽调，对初步尽调结果表示满意后，通常就会递上一份投资的关键条款清单（Term sheet，简称“TS”）。一般包括：估值条款、清算优先权、防稀释条款、股份兑现、股份回购、董事会、保护性条款、领售权、竞业禁止条款等等。

在这个阶段通常双方还需要对尽调的排他期，发生的尽调费用、员工期权池的设置等问题展开协商。TS中的条款内容对于创业团队来说相当重要，条款有利于投资人还是创业者，将对企业未来发展产生非常大的影响。

步骤五：尽职调查

股权投资人的尽职调查通常比债权人的尽调更为复杂和全面，一般包括商业尽调、财务尽调、法律尽调等等。通常尽职调查一开始，投资人或者是聘用的专业尽调团队，就会给出一个尽职调查清单，要求企业配合回答问题并提供相应资料，同时团队会到企业现场对各部门进行访谈。投资人会根据尽调结果来判断企业是否如之前的认知一样值得被投资，投资人也会依据尽调结果对之前提出的估值进行调整（通常是调低）。

步骤六：关键的反向选择

根据融资时的资本市场情况，行业发展状况以及公司受追捧的程度不同，有一些企业可能最终同时接到2~3家的报价，这时可以选择给出的估值和关键条款最适合公司发展的投资人，同时也有必要对投资人做一个反向尽调。

比如去了解投资人既往投后管理的风格，是愿意分享资源还是甩手不管？了解投资人所掌握资源的真实性，因为难免碰上爱忽悠的人；了解投资人现在可供投资的资金是否充裕，还是需要另外去募集资金？如果资金不够需要募集的话，资金到企业账上的时间就不知道是猴年马月了，等等这些情况，都需要尽量去了解清楚。

在做反向选择的时候，尽量去选择跟你有相同背景，能聊得来的投资人。如果公司产品的专业性很强，那更要去选择同样有专业背景的投资人，纯财务背景的投资人可能没有办法完全理解你的产品。

其实选择投资人，不是只看谁给的估值高，更要综合考虑匹配度、支持力度、条款是否友好、资金到账时间等问题。当然也可以联合投资，可有领投方和跟投方，一般确定领投方之后，在找跟投方就会相对比较容易。

步骤七：最后的交割

确定好投资人之后，接下来就是双方开始就投资协议进行讨论，然后签署协议。这里大家要注意，签署了投资协议并不等于交割完成了，也不等于融资完成了。企业还需要在交割日之前完成协议中约定的某些先决条件，同时资金到位一般也需要等待一段时间，只有当资金到位了，办理了股权登记交割程序，整个融资才算是告一段落。

股权融资是当今市场环境下企业发展过程中的必经之路，无论企业是在寻找早期投资、上市前融资、还是希望有机会被并购退出，了解资本是参与资本运作的第一步。创业者通常是一个企业的灵魂，既要在技术、产品和管理上下功夫，还需要对资本市场加以了解，基于自身的专业技能和经验领域与投资人的差异，越早了解和学习关于资本运作的知识，对企业的发展越有帮助。

作者：Maggie（秀财网特邀专栏作家/导师） 公众号：创业如是说